现代成功销售秘诀文档格式.docx

1、2、我每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不行整天5、我的工作专门无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈同时同情他们8、情况出错时，我总是预怪罪他人9、情况出错或了有苦恼时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时刻不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的阻碍，而且会讲出来02个是你的态度积极36个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，特不严峻的问题事实上，推销人员失败缘故：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的治理阶层50%

2、态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都能够增加50%的成都机率，假如他们能够改变考虑方式的话。必决确实是：我们成为我们所认为的那种人，然而这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地阻碍到你的成功（以及收入），靠这些方法与练习过生活吧！1、有情况出错时，要记得那不是不人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、假如你认为没关系，情况就没关系；假如你认为有关系，情况就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，订打算或者做任何能够提高生活品质的事。5、在一年的时刻内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或情况出了差错时，从中查找机会。7、听些有关态

3、度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。8、不要理会那些讲你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。9、反省你的语言你讲是半满依旧半空？讲部分有云依旧部分晴朗？幸免讲“什么缘故”，“我不行”和“我可不能”。10、谈你什么缘故喜爱事物、人们、工作和家庭。不要谈你什么缘故不喜爱。11、毫不考虑便关心他人：假如你讲：“我不做，因为他不做”。谁输？“什么缘故要我做，而他却”。12、访问儿童医院或残障的人。13、你会生气多久？假如超过5分钟，一定有毛病。14、每天要想起可庆幸的事。假如把目前白费在闲聊上的时刻用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有

4、所关心？一年花十五年闲聊依旧一年花十五天建立你的前途？这差不多上你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战（其躯体上的缺陷）鼓舞着他们周围躯体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要关心，而这是一种自我关心。什么是心理障碍，看看这些借口是不是专门耳熟？1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话”。3、“他会承诺跟我见面的”。4、“我睡过头，不记得了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5、“她爽约了”。6、“我没方法让她承诺”。事实上，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易推销的生活过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新考虑自己

5、的事业或处境。克服心理障碍七招：那个地点有七件事能够做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲伤”的情况转变成“我好棒啊！”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4、坚持下去，直到你获得答复。5、了解自己的现在或自己的今后。6、天天练习技巧。7、以解决问题为导向。你能够砌一块踏脚石。你也能够砌一块绊脚石。那个抉择（永久）取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待倾听是推销的第一课，因此，听客户的期待是重要的。25个客户需要的待遇：1、只要告诉我情况的重点就能够了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，

6、请有话直讲。2、告诉我实情，不要使用“老实讲”那个字眼，它会让我紧张：假如你讲的话让我觉得怀疑或者全然就明白那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所讲的话（把道德挂在嘴上的人，通常差不多上没有道德的人）。4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（那个项目）再适合只是了：我必须先清晰它给我的好处。5、证明给我看。6、让我明白我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。7、给我看一封中意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请讲给我听，做给我看。9、向我证明价格是合理的

7、或利润是可观的（我捡了廉价）。10、告诉我最好的购买方式。11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钞票，你会如何做。12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得专门有信心，以这些事实关心我，坚决我的决定。13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪慧的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，然而他却输掉了这笔交易。14、不把我搞糊涂了，讲得感愈复杂，我愈不可能购买。15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都专门好，不要讲不人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以什么缘故都明白

8、，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，假如嫌我太笨了，我想我依旧与不人合作好了。17、不讲我购买的东西或我做的情况错了。我喜爱那种得意洋洋，深感自己专门聪慧的感受；要是我错了，灵巧点儿，让我明白其他人也犯了员样的错误。18、我在讲话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。19、让我觉得自己专门特不：假如我要花钞票，我要花得快乐，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。22、讲话要真诚：假如你讲谎，只是

9、为了我的钞票我看得出来。23、当你讲你会做到什么时，要做到，不让我失望。24、关心我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感受。25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气讲话，要象个朋友某个想帮我忙的人。26、我更希望你能在其它生意上关心我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大伙儿，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户讲：“我不喜爱”！是如此吗？这是真正的反对理由是借口，依旧谎言？委婉的讲法我们称之为反对或疑虑。其真起码缘故是那个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没讲服

10、我”。准客户事实上是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得情况更加复杂。什么缘故？他们不想损害你，他们觉得不行意思，或者他们可怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比讲出事实来得较不残忍，因此他们干脆随便讲些理由来摆脱你。一、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口（善意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的预算差不多用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。4、“给我一点时刻想想”。5、“我从来可不能因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时刻”。6、“我还没预备上这一项目”。7

11、、“九十天后再来找我，那时候我们就有预备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不行做（不景气）”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”。“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。这些是典型的反对讲法。那么，什么才是真正的反对理由？1、没钞票。2、有钞票，然而太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有不的产品能够取代。有不的更划算的买卖。6、另有打算，然而不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。9、现在忙着处理其他更重要的事。10、不喜爱你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第

12、一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理预备。这是什么缘故？1、缺乏技术上（商品）的知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。5、事先没有预备（同样的讲法他们可能听过十次以上了），但依旧没有预备。6、他们的商品讲明太贫乏了。7、总之，缺乏一种敬业精神。二、求证反对讲词与克服反对讲词一样重要推销从拒绝开始！（一）什么缘故会发生反对？1、因为在准客户心中有不明白或者是尚未得到答复的问题（这些不明白有时候是行销人员自己制造出来的）。2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合

13、作，但他需要讲明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、因为准客户并不想合作。（二）这有七个方法，能够分辨真正的反对廉洁并加以克服。1、认真听准客户提出来的反对理由：判不它是确实反对依旧借品假如是真正的反对，通常准客户会一再重复。因此，让准客户把话讲清晰。不论如何，一开始要先赞成他们。这能够让你有技巧地反对它，而不致引起争论。假如你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由讲出来，否则，你就无法接着下去。用下面的导入的话来取得事实：“你不是讲确实”。“你跟我讲，然而我想你一定有不的意思”。“通常当客户对我这么讲的时候，依照我的经验他们只是对价格中意，你也是如此吗？2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了那个理由之外，还有没有其他的理由。3、再确认：把你问过的问题，换个方