沃尔玛的促销策略Word下载.docx

1、倍。在财富50强排行榜上名列第1位，197年上升到第位。沃尔玛的创始人山姆；沃尔顿（S?e1Mooreltn）曾经被（福布斯杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”,这是美国公民的最高荣誉。细分市场沃尔玛在创业初期,面对的是强大的西尔斯、凯马特（K一art）等零售业巨人。当时,这些大零售企业的网点都集中在大城市,无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件,他们的原则是,只有超过250的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略,将小城镇作为他发展零售业的细

2、分市场。山姆以州为单位,一个县一个县的建点,直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区,由地区扩展到全国。山姆的原则是,只要人口超过400就建店。第一家沃尔玛百货公司于962年月2日在阿肯色州的罗吉斯开业，该地区的人口只有00人。就这样一步一步，沃尔玛的战果不断扩大,等其他零售商发觉这一点,欲加效仿时,己经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中稳稳地站住了脚。991年,沃尔玛的营业额达到32亿美元,超过西尔斯的320亿美元,成为全美也是全世界的最大零售商。而0年前，沃尔玛的营业额只有亿美元,西尔斯为200亿美元。沃尔玛扩展业务的手段，除了增开新店外,还开通了山姆俱乐部，每个顾客只要交2

3、美元，就可以成为俱乐部的成员，享受批发价待遇。此外，山姆还通过兼并的方式,使连锁店的规模超常规发展。1年,沃尔玛的店铺总数达到了10家,1998年已超过1800家,员工总数超过40万。在经营策略上，沃尔玛首创“价销售”法,在零售店里打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六早上召开经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜,则立即决定降价，沃尔玛的口号是“为顾客节省每一美元”。事实上，沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，一般零售商的利润都在4左右,而沃尔玛只要3就可以了。170年，沃尔玛股票上市，沃尔顿本人拥有沃尔玛百货公司2的股

4、票，1985年时价值达到亿美元,列福布斯400首富的榜首。199年沃尔顿获颁“自由勋章”后不久，因癌症去世，其时他的财产已达到20在沃尔玛工作的职员也因企业的红火而暴富,通过利润分享计划，许多经理在退休时都成了百万富翁，据报一位在沃尔玛工作了2年的收银员，退休时账户中有26.万美元。先进的管理手段为降低成本，沃尔玛直接从工厂进货，尽量减少中间流通环节。一般的零售业都是由分店向工厂订货，再由工厂将货发到各个分店。而沃尔玛实行的是“统一订货,统一分配”。各分店的订货都先汇总到总部,然后由总部统筹订货。由于是大批量订货，可以享受比其他零售商更便宜的批发价。订货成交后,由公司的车队将货送往公司的分销中

5、心。沃尔玛在全国有2个巨型分销中心，这些分销中心负责把货送到各个分店。分销中心的地点都是经过认真研究的，产品由分销中心运到分店的时间不能超过一天。沃尔玛的分销中心在美国十分有名。据称每个分销中心楼板的面积加起来有0几个足球场那么大，其装货月台可供30辆卡车同时装货,卸货月台有35个卸货位置。沃尔玛拥有美国最大的车队“沃尔玛运输队”，有卡车00辆,拖车11辆。难怪有人惊呼：这哪里是连锁店，简直是一个“沃尔玛商业帝国”！与其他建立了分销中心的商店相比,沃尔玛分销中心的效率可以说是非常之高。沃尔玛的商店备有8万种以上的商品，其中85的货是由分销中心供应的，其他竞争者只能达到5一6%。沃尔玛的零售商从

6、在计算机上开出订单到货物上架,平均只需要两天的时间,而其他竞争者则需要天。沃尔玛分销系统的效率在很大程度上要归功于其先进的管理手段。983年,沃尔玛与美国休斯公司合作,花费20万美元发射了一颗商业卫星，在此基础上,又投入7亿美元的巨资,建立了目前的计算机及卫星交互式通讯系统。凭借这套系统，公司总部、分销中心和零售店之间可以十分方便的进行对话，也可以进行新产品演示。在沃尔玛公司总部,有一台高速计算机，同全国24个分销中心和2000多家连锁店连通，通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品，都会自动储存在计算机内，当某一商品库存减少到一定数量,计算机就会发出求救信号,要求总部安排货源，并运往最近的分销

7、中心，再由分销中心的信息系统安排发货的时间和路线,整个过程不超过48小时。这种存货管理,使公司能够迅速掌握销售情况，及时补充存货的不足，做到既不积压又不断档。在零售业中使用计算机进行控制也许并不新鲜,但使用卫星手段在世界上可以说是独一无二的，也许只有沃尔玛能做得到。但正是这种高效的分销和内部管理系统,使沃尔玛的成本大大降低,加速了资金周转，减少了库存费用。据称，沃尔玛的商品运往商店的成本只占3,而其他竞争者则需要45%一5%，这就保证了沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品。这是沃尔玛成功的关键所在。平价观。为顾客提供平价服务是沃尔玛的最大特色。提到平价服务,人们往往首先想到的是价格低廉，但沃尔玛

8、更看重服务的质量。沃尔玛认为，价格低廉是平价的重要内容，但降低价格的同时,不能降低服务。为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在,在顾客花费一定的条件下,如能享受到超值服务,实际上就是获得了平价服务。 沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面:日落原则。公司创始人山姆；沃尔顿有句名言：“如果你今天能够完成的工作，为什么要把它拖到明天呢？根据这一观念，沃尔玛创造了“日落原则”。沃尔玛要求它的员工,当天的事情必须在当天做完,也就是说，要在日落之前结束当天该干的工作。具体说,对顾客的要求必须在当天予以满足，做到日清日结,不能拖延。不管这些要求是来自偏远乡镇的普通顾客，还是来自繁华商业区的阔佬。沃尔玛认为,

9、顾客生活在一个日益繁忙的世界里，每个人都在为自己的生计奔忙,作为商家，只有实行日落原则才能及时满足顾客之需,坚持日落原则就是坚持沃尔玛的经营宗旨。向顾客提供比满意更满意的服务。沃尔玛要求员工，向每一位顾客提供比满意更满意的服务。也就是说，一项服务,光让顾客满意还不够，还应当想方设法,提供让顾客感到惊喜的服务。山姆”沃尔顿说:“让我们成为顾客最好的朋友,微笑迎接光顾本店的所有顾客，向他们提供我们所能给予的服务,不断改进服务,这种服务应当超过顾客原来的期待，沃尔玛应当是最好的,它应当能够提供比如何其他商店更多更好的服务。”在沃尔玛，这种“超值服务”的事例屡见不鲜。一位名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名

10、儿童从马路中央拉开,避免了一起交通事故；另一位名叫菲力斯的员工,对突发心脏病顾客实施紧急救护，使其转危为安;而一位名叫安迪的员工,主动延长工作时间,帮一位母亲挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的晚会。 十步原则。沃尔玛要求员工，无论在何时何地，只要顾客出现在十步的范围内，都应该看着顾客的眼睛,主动打招呼，询问是否需要帮助。998年月，深圳市零售商业行业协会举行中国零售经营管理技术研讨会，邀请沃尔玛与全国近300家零售商见面。多数零售商都希望能在会上听到沃尔玛的经商秘诀，但令他们失望的是，沃尔玛的代表没有提供什么特别的方法,他们一再强调的是观念的转变。成功法则很多人都在总结沃尔玛的成功经验

11、，还是让我们来看看沃尔玛的创始人山姆；沃尔顿是怎么说的。沃尔顿在他的自传富甲美国一书中，总结了事业成功的十大法则，这就是:1.敬业。通过工作中的热情克服身上的缺点。只有热爱你的工作，才能全身心投入,别人也会受到你的感染,这是提高工作效率的关键所在。2.和下属分享利益,视下属为伙伴。沃尔顿主张以合伙制的方式来领导企业,鼓励员工持有公司的股份，这样员工也会把老板视为同伴,从而创造出超乎想象的业绩。3激励员工。不光是物质刺激，要不断出新点子，激励、挑战你的下属。每天都要想一些新的、比较有趣的办法来鼓励员工，创造出一种奋发向上的氛围。4.交流沟通。凡事都要与同事沟通，他们知道的越多，就越能理解,也就越

12、关心企业的发展。一旦他们开始关心企业的发展，什么困难也不能阻挡他们。精神鼓励。金钱可以买到忠诚，但人更需要精神鼓励。应当感谢员工对公司的贡献,任何东西都不能代替几句精心措辞、适时而真诚的感激言辞。.成功了要高兴，失败了则不要灰心。不要对自己过于严肃,尽量放松,这样你周围的人也会放松，充满乐趣,显示激情。当工作出现失败时,穿上一套戏装，唱一首乐呵呵的歌曲，其他人也会跟你一起歌唱。7倾听每一个人的意见，让大家畅所欲言。第一线的员工最了解实际情况，要尽量倾听他们反映的问题和提出的建议，这是全面质量管理的内涵所在。8超越顾客的期望。给予顾客所需要的，在此基础上再加上一点什么,这样顾客就会感激你，就会一

13、再光临你的商店。出现过错时,要真心道歉,不要找借口。9控制成本。成本低于对手,才能创造竞争优势。一个高效运营的企业，即使犯了错误,也能很快恢复元气。反之,一个低效运营的企业,尽管显赫一时,但最终会失败。10.放弃传统观念，走创新之路。在其他人都在走老路的时候,如果你选择了一条不同的道路,你就可能会发现机会，尽管这时有人会规劝甚至指责你,动摇你的意志。沃尔玛刚起步时,很多人都认为：在一个不超过万人的小城镇开折扣商店是没有出路的，但沃尔玛坚定地走自己的路，最终获得了成功。深圳攻势沃尔玛进军中国，首先看中深圳经济特区，是有其长远战略考虑的，与其他欧美大型零售商一样，沃尔玛在进入中国前,对中国市场进行了数年研究,对人口、收入、地域环境、文化、政府宏观政策等因素都进行了细致分析。他们估计，中国民间消费性支出在2003年将达到30亿美元，在未来几年内是世界上增长最快的消费市场。沃尔玛在中国的投资着眼于未来，他们提出,为了打开中国市场，可以三年之内不要利润，这实际上是一种“先生存、后发展、再赢利”的思想。沃尔玛中国公司总裁钟浩威先生曾经透露,公司准备在几年内在中国开设200家连锁店。选择深圳为第一站是因为,深圳是一个移民城市，汇集了全国各地的精英,深圳沃尔玛是培养销售人才的学校。几年后,公司就可以