电商直播培训教案优质PPT.pptx

1、同时直播的强交互性 和内容的强互动性，刺激用户需求，产生消费，实现最大程度的变现。直播平台解读电商直播主播用户（消费者）维护UGC/PGC解读电商直播直播行业的发展历史直播行业的现状及未来发展趋势1、柳岩直播，转化6万单；2、angelbaby直播，2小时卖2万只美宝莲口红；3、村淘网红直播，8万人观看，在开播5秒，土鸡蛋销量4万枚；4、奶爸吴尊直播卖奶粉，一小时成交120万；5、微博530网络红人节，电商网红共售出125万 件商品，累计销售额高达1.5亿。案例解读电商直播技术开发 运维成本高技术带宽宣传带宽支出宣传费用高昂签约费 庞大用户获取难主播培养成本高主播直播平台基本支出解读电商直播个

2、人 卖家品牌商网红 明星生产商主体电商直播平台诉求需求关系需求、曝光打破传统获客模式，借助直播手段和共 享经济形成销售网 络，扩大商家商品 营销范围升级用户购物体 验，极大的丰富 了用户的购物体 验感、临场感、信任感内容的差异，同时影响用户可以更直接的匹配优质、专消费决策，实满足用户需求，业主播资源，时交互还原了最大化的提升助力商家，解购物现场，精用户转化，同决流量和品牌准传播和真实时帮助商家解 决营销困局渠道资源反馈，促进用 户决策解读电商直播电商直播较其他直播平台的特色目录页第二章解读电商主播解读电商主播电商主播电商主播是以商品为核心，利 用直播的艺术手法，进行商品 的内容创生与详细生动的

3、宣传 推销，同时用户参与直播，互 动咨询，最终做出影响用户购 物决策的人。产 业 链 模 型商家直播平台经纪公司电商 主播用户（消费者）商品商 品 消 费内 容 输 出售 后 服 务观 看 付 费孵化分成分 成打传赏播流量变现 商品分润主播 供给解读电商主播商品市场分析商品定位 内容策划 需求调研主播主播匹配话题营造推广获得用户 内容预告 渠道传播直播内容展示直播互动 销售变现变现口碑传播多次销售解读电商主播解读电商主播影响用户消 费的因素人物平台运营商品品牌服务体验1、价格2、商品详情3、商品竞品优势4、商品真实性5、主播对商家、商品的认知感知6、促销（形式、优惠）7、商户8、商品来源9、直

4、播间真实销量、等级10、用户评价1、运营策略2、规则体系3、活动策划1、买家对商品的需求2、主播同商品的匹配1、直播视频流畅度2、主播素质、宣传手段3、平台整体易用性，访问 速度，视觉效果4、商品图片美观设计5、购物流程便捷程度（主 播引导）1、平台可信度2、平台口碑3、媒体报道4、商品品牌1、客服（商家客服、平台客服）2、主播商品宣传服务3、退换货保证4、订单查询跟踪5、后端的供应链目录页第三章主播到用户过程的受众分析主播到用户过程的受众分析受众心理行动效果主播认知商品信息受众态度过程的分析，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的 载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人情感、

5、技 能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行为，或者用 户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。主播到用户过程的受众分析商品商品 信息主播 认知主播直播 情感宣传 技巧用户观看 直播有需求无需求急迫不急 迫信任不信 任建立信任 关系刺激 需求下单主播到用户过程的受众分析商品 因素主播 因素传播 因素用户 因素主播到用户过程的受众分析市场定位受众分析商品本身商品与主播商品因素主播到用户过程的受众分析主播因素外在形态信息搜集宣传技巧内在属性整理促单手法对人益处选择 处理辅助因素直播脚本商品主播传播电商主播=懂商品+玩技巧+会互动主播到用户过程的受众分析室内室外传播因素直播 前直

6、播 中直播 后传播推广主播到用户过程的受众分析用户因素（一）用户需求 与市场的关系需求和供给两者决定着市场，根据经济学原理，需求在市场 上是主动的，需求可以决定市 场上的供给，最终达到供求平 衡。也就是说，用户（消费者）在某一个层面上讲就代表着商 品的市场。主播到用户过程的受众分析用户因素（二）主播商品用户信息收集 判别 过滤 接受区别于 主播搜集情景个人情感互动销售本身赋予带来的带入价值观能力技巧因素属性价值主播到用户过程的受众分析用户因素（三）廉价出新虚荣存在重视情感实用从众用户心理需求（商品层面）目录页第四章消费者购物心理分析消费者购物心理分析男女不同性别的购物心理特征男人的审美是条线，

7、过线即是美女人的审美是个点，到点才是美够快价格合理理性注重过程挑剔冲动细腻爱占便宜从众谨慎敏感注重体验性价比高妹子不错消费者购物心理分析1234567观望1.观看直播2.浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3.主播的直播内容感兴趣1.继续看直播2.参与互动3.查看商品详情4.他人评价与提问做参考5.希望主播代体验想象1.联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题欲望1.产生购买欲望比较1.有无其他主播同类商品2.多方比较，权衡利弊3.犹豫不决、无法定夺信心来源：1.主播态度（主要）2.商品详情（次要）3.他人意见（次要）接受81.相信主播2.肯定商品3.下单支付满足1.购物的愉悦2

8、.得到商品的成绩感3.使用/体验商品后的满足感 4.感谢主播，成为粉丝5.二次购买、好友推荐购物过程中的表现形式及其心理目录页第五章电商主播的销售技巧电商主播的销售技巧基础 层面促单 层面OneTwoThreeFour销售技巧2电商主播的销售技巧134567做电商主!播前 的准备工作!电商主播的 心理现象互动须知如何处理 直播冷场直播的 形式定位如何进行 言语表达电商主播要 学会反思基 础电商主播的销售技巧基础层面-准备工作准备硬件商品包装房间布置 化妆服装直播封面视频效果电商主播的销售技巧基础层面-形式定位怎么播节目直播？情 绪直播的形式是什么态度电商主播的销售技巧基础层面-言语表达Thir

9、d!First热情的态度不失平和的语调Second直播过程中不要常用感叹词 站在用户角度，创造话题逐步引导购物电商主播的销售技巧基础层面-处理冷场21对商品的不了解3对直播没有规划新手电商主播的销售技巧基础层面-互动须知互动 须知电商主播的销售技巧基础层面-心理现象05040302010607只要直播就有订单每日开播，无内容想好好做，又懒惰安于现状兴趣作祟，忽略本质意气用事急于求成电商主播的销售技巧基础层面-学会反思是否真正理解“电商主播”开播前的准备 是否充分是否不断学习是否做好本职工作020305060104是否想过放弃!是否认真对待用户、培养粉丝2电商主播的销售技巧134567做电商主!

10、电商主播的 心理现象互动须知如何处理 直播冷场直播的 形式定位如何进行 言语表达电商主播要 学会反思基 础电商主播的销售技巧促单层面降低消费者消费理性的因素有哪些提炼卖点 促单技巧做内容直播电商主播的销售技巧促单层面-降低消费者消费理性的因素提炼卖点促单技巧图 情 详 品 商验 体 户 用电商主播的销售技巧First卖点的 概念卖点提 炼思路SecondThird从哪里 入手 提炼注意 事项Fourth促单层面-提炼卖点电商主播的销售技巧促单层面卖点 概念卖点是电商主播在对用户传播过程中的 一个商品特点或者某一属性，它能够引起 用户的共鸣，刺激用户需求，进而产生购 买行为。而卖点则一定是对用户

11、有吸引力的，一 定能够刺激用户需求的，也一定是能满足 用户某一个层次的心理因素的。电商主播的销售技巧促单层面服 务品 质功 效性 价 比品 牌商品信息整理信息归纳卖点提炼由表及里用户在意的、以一个用户需求再跳出需求的、能解决难题的点展开情景铺垫，引出商品010203电商主播的销售技巧促单层面卖点提炼的思路表里跳 出电商主播的销售技巧品牌、商品人性化设计与艺术设计、含量、重量、规格、属性成分、营养价值、使用价值、保健 养生价值等，主播可以事先百度，咨询商家对人的益处、解决了什么难题等 一切凡与“人”相关的延伸电商主播的销售技巧01020304不可脱离商品实际不可偏离用户的心理诉求能够说服用户商品本身要贴近受众注意事项电商主播的销售技巧促单打消用户 顾虑快递促单 断货促单服务保障引导购物联想从众活动支持 优惠券支持辅助选择促单的方式方法电商主播的销售技巧促单层面-做内容直播三个案例内容直播目录页第六章总结Thanks_