gsk销售技巧PPT推荐.ppt

1、How?when?问题，Sales call Sales call 的影响力将会增加w重要的是代表要将这些问题作为 salessales call call 前计划 和和 salessales call call 后分析的主要部分GSK Sales Call GSK Sales Call GSK Sales Call GSK Sales Call 模式模式模式模式 When?When?目标目标使每一个使每一个 call call 都是有影响力的都是有影响力的 CallCall有效的 Call由什么来组成：参照说明了参照说明了 :有效性有效性剂量和用法剂量和用法耐受性耐受性/安全性安全性对比数据

2、（如有，包括与竞争对手直接对比）对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了使用了 :产品产品DADA临床研究报告临床研究报告The GSK Sales Call Model1.为什么为什么GSKGSK拥有一个全球销售拜访模式是拥有一个全球销售拜访模式是必要的？必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？功的？Selling is.wa defined process with steps that build on each otherwa process of discoverywRevealing something of valueAsk

3、 yourself.When?Reading the Customers MindWhen?First things Firstw访前计划是访前计划是GSKGSK销售拜访模式的组成步骤之一销售拜访模式的组成步骤之一w作为作为GSK GSK 的销售代表，你希望你的每一个拜访都的销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获有最佳的收获w有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心也使你更充满信心Session Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你

4、的技巧应用你的技巧步骤步骤1：访前计划：访前计划-目标目标完成本章节培训后，你应能够：完成本章节培训后，你应能够：w回顾与分析客户的资料回顾与分析客户的资料w制定销售拜访的制定销售拜访的SMART目标目标w组织你的销售拜访以获得最佳结果组织你的销售拜访以获得最佳结果问题问题 1.你认为在访前计划中对你的销售拜访结果你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？影响最大的最重要的事情是什么？2.2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？售拜访的成功率？你今天是否像客户一样去思考你今天是否像客户一样去思考?wWhen 客户客户何

5、时何时以及为什么类型的患者处方我以及为什么类型的患者处方我 的品牌？的品牌？wWhy 客户客户为什么为什么应该改用或更多的使用我的品牌？应该改用或更多的使用我的品牌？wHow 客户应该客户应该如何如何使用我的品牌？使用我的品牌？问题问题客户的期望客户的期望1 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？什么？2 2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？、识别客户的期望如何影响你的访前计划？总结与讨论总结与讨论 每一个销售拜访的总的目标是回答每一个销售拜访的总的目标是回答When?的问题，从而：w达成销售拜访目标达成销售拜访目标w提升客户的品牌关系级别提升

6、客户的品牌关系级别w为患者提供为患者提供 GSK GSK 的品牌利益的品牌利益w达成最终的销售结果达成最终的销售结果 总结与讨论总结与讨论目标：目标：每一个销售拜访都需要根据客户的现状每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制或所处的品牌关系级别给予量身订制总结与讨论总结与讨论 访前计划的关键步骤：访前计划的关键步骤：w回顾和分析客户资料回顾和分析客户资料w制定拜访的制定拜访的SMARTSMART目标目标w组织你的销售拜访以获得最佳结果组织你的销售拜访以获得最佳结果总结与讨论总结与讨论1、回顾和分析客户资料、回顾和分析客户资料-对相关人员的综合了解对相关人员的综合了解

7、-调查客户需求和业务情况调查客户需求和业务情况 -考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中 -明确客户的偏好明确客户的偏好 -明确患者的情况明确患者的情况 -回顾近期的拜访记录回顾近期的拜访记录 -识别客户的处方习惯及其所处的客户级别识别客户的处方习惯及其所处的客户级别 总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 -提升客户级别的基石提升客户级别的基石 -确保拜访的连续性确保拜访的连续性 -设定目标中包括你所负责的所有品牌药设定目标中包括你所负责的所有品牌药物物 -设定的目标中包括每一个重要的相关人设定的目标中包括每一个重要

8、的相关人员员 -与你的区域和商业计划相一致与你的区域和商业计划相一致总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 -信息目标信息目标 你希望了解该客户什么（如处方习惯）你希望了解该客户什么（如处方习惯）？-行动目标行动目标 你希望客户做什么（如试用你的品牌）你希望客户做什么（如试用你的品牌）？总结与讨论总结与讨论2、制定销售拜访的、制定销售拜访的SMART目标目标 Specific 拜访的目的具体吗？拜访的目的具体吗？Measurable 我是否具备提示我成功的标准？我是否具备提示我成功的标准？Achievable 我对该客户的目标合理吗？能实现吗？我对该客户的目标

9、合理吗？Relevant/Realistic 我的目标与我的区域我的目标与我的区域/商业策略一商业策略一 致吗？致吗？Time-Limited 在对该客户的拜访时间内我能否在对该客户的拜访时间内我能否 完成我的目标？完成我的目标？总结与讨论总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售结果、组织你的拜访以获得最佳销售结果 计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：w疗效疗效w剂量剂量w耐受性耐受性/安全性安全性w对比研究资料对比研究资料 使用使用w产品产品DAw临床研究报告（总部批准的）临床研究报告（总部批准的）总结与讨论总结与讨论3、组织你的拜访以获得最佳销售

10、结果、组织你的拜访以获得最佳销售结果 根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：w设计一个有吸引力的开场白陈述设计一个有吸引力的开场白陈述w设计有针对性的问题设计有针对性的问题w预估客户的问题预估客户的问题/挑战挑战w定位品牌利益并明确支持的销售推广材料定位品牌利益并明确支持的销售推广材料w要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案 观看录像，然后讨论：观看录像，然后讨论：w在访前计划中你都观察到了什么？在访前计划中你都观察到了什么？w与新的与新的GSK销售拜访模式的要求相比，销售拜访模式的要求相比，Jessica 做了哪

11、些有效的事情？做了哪些有效的事情？wJessica需要提高的地方是什么？需要提高的地方是什么？你学到了什么？w从从When?开始，回顾和分析开始，回顾和分析客户的资料客户的资料 以了解客户的需要和品牌关系以了解客户的需要和品牌关系级别。级别。w利用信息和行动目标来制定利用信息和行动目标来制定SMART目标目标w组织你的拜访以获得最佳结果组织你的拜访以获得最佳结果 -利用有效的拜访技巧利用有效的拜访技巧 -计划你的销售谈话计划你的销售谈话Session Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你的技巧应用

12、你的技巧步骤步骤2：开场白：开场白/建立融洽关系建立融洽关系目标：本章节培训结束后，你应能够目标：本章节培训结束后，你应能够w与相关人员建立良好关系与相关人员建立良好关系w通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣w从一般性对话转到以患者为中心的交谈从一般性对话转到以患者为中心的交谈问题问题 客户的期望：客户的期望：1、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？2、什么原因使得客户希望你继续你的拜访？、什么原因使得客户希望你继续你的拜访？w与其他相关人员建立良好关系可帮助影响与其他相关人员建立良好关系可帮助影响客户的处方习惯

13、客户的处方习惯w在开场白陈述中使用有在开场白陈述中使用有“影响力影响力”的语言的语言可引起客户的兴趣可引起客户的兴趣w从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患者的交谈可最大程度地利用你的销售时间者的交谈可最大程度地利用你的销售时间Session Design and Timing准备准备总结与讨论总结与讨论应用练习应用练习123简介简介提问问题提问问题并快速回顾并快速回顾应用你的技巧应用你的技巧步骤步骤3：发现需求：发现需求目标目标 完成本章节后，你应该能够：完成本章节后，你应该能够：w探询针对性问题以发现客户的具体需求探询针对性问题以发现客户的具体需求w在销售拜访中要主动聆听在销售拜访中要主动聆听问题问题1、你认为在发现需求这一步骤中对你的销、你认为在发现需求这一步骤中对你的销 售拜访最有影响的是什么？售拜访最有影响的是什么？