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市场营销管理专业论文.docx

1、市场营销管理专业论文市场营销管理专业论文市场营销管理专业论文范文一:供电业市场营销管理分析摘要:供电企业电力市场营销管理已成为供电企业生产经营活动中的一项必不可少重要工作。然而由于电力商品的独特性,使得电力市场营销管理和一般商品的营销管理活动不同。关键词:市场营销;管理1.电力市场营销的必要性电力营销管理的质量决定着企业市场竞争力、供电企业的生存和发展、企业的经济效益。第一,企业电力营销管理必须适应市场经济的要求,供电企业须引入竞争,打破垄断,逐步将卖方市场转变为买方市场,与市场经济要求相协调。第二,供电企业自身的发展要求必须搞好电力营销,供电企业的主营业务是电力营销工作,要想使供电企业做大做

2、强就必须有效地增供扩销。电力营销工作是供电企业实现电能交换,完成电能使用获得效益,使电力企业在市场竞争下获得生存和发展。所以供电企业必须以市场为导向,通过市场营销,提高电力产品的质量和服务,而电力市场的开拓和目标,使供电企业取得自身经济效益和社会经济效益的统一。2.当前电力市场营销存在的不足2.1目标市场不明确,策略个性不足在市场营销中,有些企业以鲜明的企业形象、产品形象赢得公众的认同,取得突出的社会、经济效益。而对于电力行业,由于社会公众对电力行业的认识不足,加上供电企业在自己的经营特色和经营方向上目标市场不明确,因而在目标市场上的竞争策略显得个性不足,难以在公众心目中留下深刻印象。虽然,供

3、电企业无一例外地贯彻执行优质服务,满足客户的不同需求,可是随着经济的发展,客户对电力服务的要求日益多样化、专业化。因此,必须对存在的问题做出正确的分析,在了解客户及企业发展特点的基础上,确定一个目标市场,制定具有针对性、可操作性的营销策略,集中资源、人力、财力为目标市场客户服务,在目标市场树立一个良好的口碑,从而实现客户、企业和社会共赢。2.2重现有市场竞争,轻潜在市场培育目前,电力市场面临的竞争压力主要来自于其他非电力资源的竞争。主要有天然气、煤气、液化气、燃油等可替代能源。据统计,在全国终端能源消费中,电能仅占9.35%,其中尤其在热能供应市场电能的份额更低。另外,其他小发电企业与大电网之

4、间的无序竞争加剧,使部分地区大电网的优势不能充分发挥,地方电厂和企业自备电厂迅猛发展,自备电厂供电范围的扩大,也挤占了大电网的市场空间。因此,供电企业应善于发现潜在的机会,调整经营方向,以培育潜在的电力市场来开创供电企业发展新局面。2.3电力营销管理模式有待完善我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的,其营销机构大都按原区块划分,各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务,这种运营方式存在不少弊端:例如,对客户的服务是限时间、限地点的,每一位客户只能到一个指定营业厅去办理用电业务,难以及时了解客户的各类信息与需求动态,不能有针对性地实施一对一的服务;客户总是处于被动消费状态,不能适应未来供

5、电企业互动。这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要,也无法在买方市场中体现用户优越性和选择性。3.电力企业的市场营销策略要建立起适应买方市场需求的新型电力营销理念,即以市场需求为导向、以优质服务为手段,随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源,就要建立一个能适应商业化运营、法制化管理、分层高效运作、功能齐备,具有较高服务水准,充满市场活力的市场营销体系和机制。3.1以信息化平台,转变电力营销管理模式充分利用互联网的优势,构筑覆盖网省公司、地市、县供电公司的一体化的电力营销信息系统。统一营销管理业务,以营销管理的标准化、规范化,促进业务流程的最优化及应用功能的实用化,真正做到营销业务处理规范,营

6、销服务高效便捷,营销分析全面深入,营销监控实时在线,满足供电企业发展与管理的要求。快速、准确细分市场。通过服务热线、网上营业厅、移动营业厅向消费者介绍企业产品与服务,解决供需双方信息不对称问题,能够快速反映用户的需求,提供个性化、差异化的一对一服务。能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略,以适应电力市场的需要。同时,供电企业可根据电力市场的变化,按电力需求侧变化的要求,对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的判断,与之相关的电网、电力生产计划等也同样根据电力需求的要求进行调整。3.2提高客户服务水平目前,供电企业的客户服务水平经过多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些问题有待进一

7、步解决。要建立一个营销服务体系,以满足客户需要为核心,实时和分析市场变化,提高市场预测的准确性和及时性,准确把握客户新的用电需求,对重点用电项目实施跟踪服务、上门服务,争取用电客户早供电、早投产。进一步完善和丰富企业供电承诺服务的内容和形式,逐步的提高承诺的水平。逐步的形成科学生产调度服务:一方面要面向供电市场安排电路的检修,要最大限度地减少检修带来的停电的时间和次数。目前的相关问题是检修准备和安排不够周全,各专业检修配合不够协调;还有就是遇供电部门设备检修,客户就用不上电,客户设备检修,供电企业又卖不出电。另一方面是要面向供电市场搞调度,各级调度应搞好每日所需电量和负荷的预报工作,做好负荷平

8、衡和负荷分析,提出更细化、更科学的调整方案,同时做好事故应急预案,减少停电损失或排除故障。针对上述的相关现象在检修中作如下调整:一、在条件允许的情况下,逐步开展带电作业,以便减少停电检修的次数;二、检修前要做好充分准备,减少检修停电时间,抓好安全基础管理工作,避免人为造成的大面积停电事故和电网事故;三、把之前的计划检修转变为与大客户设备定期检修同步进行;四、设备停电综合线路、运行、检修等几个相关同时配合进行,这样就避免了短时期重复的停电检修。3.3电力企业需要培养一批高素质的市场营销人才供电企业应加强培养一批高素质的市场营销人才,逐步的提高营销队伍素质,使企业员工消除作为垄断企业员工的优越感,

9、以客户满意、客户至上作为营销工作的出发点和落脚点,要以全新的思想来理解电力营销管理和为客户提供全天候、全过程、全方位服务的意义。逐步的增强员工的风险意识、危机感和竞争意识。企业通过各种各样的培训方式,使员工掌握现代企业管理知识和现代化高科技的操作技能,逐步的提高干部职工抓好服务营销的业务技能争和适应市场竞以及政策、法规水平,逐步的改进行业作风和工作作风,打造出一支熟练掌握电力、品德修养好、政治素养高、勇于开拓创新、生产经营技术具有市场经济驾驭能力的高素质营销人才队伍。3.4建立坚定的营销策略良好的企业形象是一种无形的资产,而优质服务是企业重要营销手段之一,是提高产品附加值的一种有效途径。供电企

10、业应当以优质服务为载体,建立适应自己企业特色的新型营销服务策略。首先,要转变服务观念。在市场经济条件下,电力消费者与供电企业是一种平等的互惠互利的关系,为客户提供优质电能的同时还应当致力于提高用户满意度。其次,确定服务需求。这是从电力客户购买电能产品开始,直至使用中、使用后全过程的需求服务。如客户可到任何一家联网银行缴纳电费,网上营业厅、服务热线向客户提供724小时服务。最后,服务营销策略的顺利实施离不开服务人员的参与。品牌作为企业最重要的无形资产,是企业最具战略意义的部分。因此供电企业要找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益,树立良好的品牌形象,保持竞争力。如,针对绿色能源的倡导方

11、针,供电企业可考虑赞助或发起有关保护自然的活动,将自己和环境保护联系起来,以突出企业及产品形象,在人们心中留下深刻的印象,从而有利于抵御来自其他竞争者的压力。4.结束语供电企业电力市场营销管理已成为供电企业生产经营活动中的一项必不可少重要工作。然而由于电力商品的独特性,使得电力市场营销管理和一般商品的营销管理活动不同。电力企业必须适应市场化进程,转变观念,树立以服务为先导的竞争理念,建立健全电力市场营销体系,在服务社会的同时推动企业不断进步与发展。而美国在20世纪90年代中期,咨询业的营业额已突破300亿美元。但是,随着社会的发展,咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视,具有很大的发展空间,也

12、吸引了越来越多的投资。从1980年开始,在国家经贸委的倡导下,由中国企业管理协会牵头,通过学习与引进国外咨询业的理论与方法,结合中国的国情及企业的实际情况,正式开展企业管理咨询。但是由于种种原因,如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识,对咨询机构更多是持怀疑态度,甚至一部分人还把他们当骗子对待;从业人员素质低,行业专家也不热心参与;国家对咨询业重视不够,行业管理漏洞多等等,导致咨询活动不广泛,市场容量狭小,与国外咨询业相比,存在着很大的差距。尽管目前我国咨询业发展不尽人意,但有专家分析说,一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务,就有可能开始“自我创造的过程,一方面累积了提供此类服务的经验,

13、另一方面树立了自己在此领域的品牌,有助于锁定一部分客户,锁定一部分需求。因此,我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。据专家介绍介绍说,“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元,美国达到1600亿美元。在未来的10年中,中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加,到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。尤其是面对目前陷入困境的国企、私企,管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会中国企业发展报告(1999)的调查数据来分析这个市场:到1998年末,我国共有工业企业及生产单位797.46万个,如果按1/3国有企业需要管理咨询

14、来计算,我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询;我国民营企业大约有300万家,按6%的民营企业需要管理咨询服务,就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业,就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场,目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国,抢占咨询业滩头阵地。尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成,管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位;资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱,中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如,中国的管理咨询业经营者们,对于中国的国情、历史与文化要

15、比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体;能最大限度的发挥低成本以及交易费用;对细分市场信息有着更多的了解;便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道;更能够与客户沟通等等。中国管理咨询业发展状况呈现以下特点:咨询水平不高、企业对咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。中国咨询业的发展空间巨大,企业对咨询的需求不断增大,但中国咨询业存在很多问题,在面临国外咨询公司的冲击,特别是中国即将加入WTO和全球经济一体化,中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路,实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用IT进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外,要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场营销战略和策略。咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场,设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润。营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时,更应建立正确的市场营销观念,运用合适的营销方法和技术,以客户和市

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