销售管理项目实训格式.docx

1、销售管理项目实训格式四川托普信息技术职业学院销售管理项目设计 题 目：AT商贸有限公司2011年度销售计划书 学生姓名：XX XXXX XXX XX XX 专业方向： 市场营销一班 指导老师： 陈斌 指导单位： 管理工程学院 编制日期：2015年09月10日摘 要销售计划是销售管理的基石，是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，是考查销售工作的一杆标尺，是每一个销售员工作的依据。XXXX商贸公司在销售计划方案的引导下，每年均取得了不菲的销售业绩，公司获得快速发展。由此证明想要有效地管理XXXX商贸公司，就必须科学合理地制定公司销售计划和预算销售费用，并且严格按计划行。本销售计划目标任

2、务是根据XXXX商贸公司2008年至2010年这三年各纸品、各分公司、各月、各季度的销售额和销售费用统计资料，采用几何平均法和比率法而确定。为了保证XXXX商贸公司能如期并超额完成销售计划。本销售计划书对XXXX商贸公司的工作指导有如下安排：希望企业全体员工统一工作思想和认识，努力贯彻并执行公司“优质低价，热情服务”的销售宗旨，齐心协力，实施各种有力措施，保证XXXX商贸公司20XX年度能如期并超额完成销售目标任务。一、公司与市场现状XXXX商贸公司是.。二、SWOT分析（一）优势1、.2、.（二）劣势1、.2、三、公司20XX年度纸品销售目标任务（一）XX销售总任务公司根据前几年销售情况分析

3、，表一:XXXX商贸公司2011年年度各纸品销售计划总表单位：百万元各纸品销售目标值金额各产品任务各产品任务合计通过对20XX年度纸品销售总目标任务的分析，得到。（二）产品分季、分月销售任务表二:XXXX商贸公司20XX年度各纸品分月、分季销售任务表单位：万元第一季度1月2月3月小计第二季度1月2月3月小计第三季度1月2月3月小计第四季度1月2月3月小计合计通过对表二的分析研究得出：.（三）各分公司、各纸品销售目标任务表三:XXXX商贸公司20XX年度各公司销售任务单位：万元成都分公司重庆分公司贵阳分公司昆明分公司合计通过对表三中四个分公司的销售任务分析得出：.。四、组织实施策略与行动计划（一

4、）贯彻公司宗旨指、指导销售行为公司.。（二）销售组织结构销售人员团队建设和企业的营销战略的实施密切相关。服务组销售组销售部总经理销售副总经理人事行政部财务部销售部采购部各区域销售代表各地、市办事处服务部昆明分公司经理贵阳分公司经理成都分公司经理重庆分公司经理服务部服务副总经理财务部人事部 财务部在该组织中，.。 （三）销售代表的招聘、培训与考核1.招聘.2.培训 销售业绩决定企业的成败，没有销售就没有企业，而提高销售就必须对销售人员进行培训，对于培训有以下内容：（1）.。（2）。（3）。.培训方式：讲授法：通过培训师进行语言表达，系统的向受训者传授知识，希望这些受训者能够记住其中的特定观念以及

5、特定知识。工作轮换法：让受训者在预定的时期内，变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验。 工作指导法：通过一位有经验的技术能手对受训者进行一对一的现场培训，提出如何做好的建议，并对受训者进行鼓励。案例研究法：通过对培训员工进行如何处理棘手问题的培训，让学员分析和评价案例，提出解决问题的建议和方案的培训方法，训练他们具有良好的决策能力。 3.薪酬 建立起一套有效的销售人员薪酬制度，能有效的简化企业的管理工作，在实现销售人员个人利益的同时实现企业的销售目标。计划如下：销售人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。销售人员划分为三级，

6、根据考核确定和提升，基本工资标准为：初级销售人员：1200元 中级销售人员：2400元 高级销售人员：4600元销售提成在过去比例基础上增加一倍执行，上不封顶。工资主要根据考核结果按月支付。 4.绩效考评 销售分析是企业进行绩效考评的依据，.（四）产品策略1.2.（五）价格策略 .。 （六）渠道管理策略与方法1.目标激励。.2.渠道奖励。.3.渠道成员绩效评估。.。（七）促销管理1.人员推销策略2.对零售商终端的管理.2.广告策略.3.营业推广策略对AT公司纸业进行优惠活动，如进行折扣活动。并对参与活动的纸品打折幅度统一为八折进行销售。超市、连锁店在进行折扣销售时先规定参与活动的纸品及纸品量，

7、并对该纸品进行八折优惠。与此同时在活动期间公司对批发商、零售商给予批发价八折优惠，以促进纸品的销售。4.公共关系策略. （八）货品管理 1 .科学的确定订货方式XXXX公司采用有货生产模式下的管理方式，订货方式采用订货点发订货。 货品管理部门有公司服务部及分公司服务部负责，. 2.产品库存管理 . （九）对窜货的治理策略 五、20XX年度销售预算控制表九:XXXX商贸公司20XX年度XX产品销售预算表单位：百万元20XX年度XX产品销售预算总额其中工资佣金广告与促销费邮资和办公费仓储与包装材料费运输费差旅费租金通过表九的数据可以看出，。预算控制措施： 1.。附件 XXXX公司2011年度产品销

8、售任务与预算计算式一、销售成长率=今年销售业绩/去年销售业绩100%20XX年年度销售目标任务值=报告期销售实绩平均销售成长率平均销售成长率= ，即20XX年度销售目标标任务值=20XX年XX产品销售业绩XX（百万元）二、各XX产品销售任务(单位：百万元)某产品20XX年销售目标任务=年纸品销售总目标（某纸品前三年销售总额三个纸品前三年销售额）XX销售目标值 （百万元）XX销售目标值 （百万元）XX销售目标值 （百万元）20XX年年度XXXX的销售目标任务值：XX的销售比重：0.4194587XX的销售目标任务值：37000.4194587=1551.949719（百万元）2五、XXXX公司2

9、0XX年度XX产品各地区销售目标任务(单位：元)（一）XX在各地区销售目标任务成都分公司：销售比重：销售目标任务值： XXXX、公司20XX年度XX产品销售预算（单位：百万元） 2011年销售总费用=50+40+40+18+40+50+18+8=264百万元 2011年公司纸品销售总费用=264130%=343.2百万元 期中总费用增长=343.2-264=79.2百万元 2011年工资=50+79.245%=85.64百万元 2011年佣金=40+79.245%=75.64百万元 2011年运输费用=50+79.28%=56.336百万元 2011年仓储费用=40+79.22%=41.584百万元 其他费用与2010年基本相同: 广告与促销费=40百万元;邮资和办公费=18百万元；差旅费=18百万元；租金=8百万元