家装事业部业务知识培训资料0 精品Word下载.docx

1、同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。3、 提问的技巧 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。 同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不抓住经销该产品的机会，很可能会错过一次绝佳

2、的机会，而经营了我们的产品，一定会给客户带来很大的价值，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。（封闭式和开放式？） 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求达成合作，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出合作要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。 四、 解释的技巧 解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。 在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程

3、中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。 所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。 五、交谈的技巧 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但

4、动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。 谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、不文雅的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。沟通中需要注意的细节：1、自己心态端正。“在没有外力作用下，安于现状是

5、人的本能”，店老板拒绝的往往是他自己而非你，要有“缠”劲，永不轻易放弃。2、三段论。 a、第一阶段：了解客户，简单介绍厂家和产品，进行初步帅选； b、第二阶段：着重沟通我们的市场规划，了解其真实的想法；c、第三阶段：告诉其我们的选经销商标准，判断其有无意向。3、沟通要把握时间，控制节凑，循序渐进。 a、先从老板感兴趣的话题谈起，找到切入点。 b、注意双方互动，尊重对方观点。 c、要有风度，言谈文雅，不要随意承诺客户，不诋毁对手产品。 d、最后一句话 一定要让对方知道你的目的性,不能无果而终。第二篇 2012年华信泰格营销战略概述1、华信整体定位1、品牌定位 华信泰格致力于打造国内一线品牌2、产

6、品定位 产品高品质定位，走高端产品路线3、市场定位 家装及民建工程定位中高端市场2、营销模式 公司实行区域经销制，每单位区域设置跟华信公司直接合作的一级经销商，华信再协助一级经销商拓展辖区内市场。目标市场分为分销零售市场和民建工程市场两条主线操作。3、渠道构架1、分销市场渠道构架方式一：方式二：2、工程市场渠道构架4、 经销商选择标准（1）分销批发商选择标准有共同的理念与市场目标，愿与华信公司共同投入品牌传播、建网络渠道、主动服务网络客户，有长远的市场目标，愿与公司共同发展，做强做大；有强烈的创业激情，有理想，有追求，不满足现状，有明确的人生奋斗目标；不怕吃苦的“行商”作风，谦虚好学，进取心强

7、；有从事建材、管材等行业经验；有一定的经济实力与行业关系（自有资金：县级批发商1020万以上，地级批发商30万50万，省会城市50万100万）。（2）工程一级经销商的选择标准认同公司企业文化，与我华信公司理念一致；有甲、乙方、设计院等丰富的社会资源有一定的资金实力（流动资金或自有资金：县级不少于20万，地级3050万，省会50100万）；从事建材、管材经营的行业内经销商为主；重视服务，能对用户负责；2、 、经销渠道规划原则3、每单位市场（县或者地级市）跟公司直接签约合作的做分销网络的批发商只准设1个，工程商根据市场容量可以设多个，以互相不干扰、无冲突为标准。4、有批发商在操作分销的市场，开发的

8、工程商原则上不允许有零售店面，以防往零售市场串货无法管控。5、市场容量有限的市场也可以只设一个经销商，工程和分销都由其操作，以免小市场多经销商造成渠道混乱。6、渠道布局应基于华信公司长期健康有序的发展，切不可为了一时的业绩乱开客户，也不可以为了一时的业绩随意签约不合格的客户，宁缺毋滥，从开始就做好规划。6、开发策略1、开发分销批发商策略1、看图说话：进入市场开发时，在第一个环节做市场调研时顺便根 据当地市场编写一个操作方案，要思路清晰、简洁明了、有渠道的规 划、广告计划、价格体系、市场管理等，看图说话，让经销商知道我 们不是胡乱做市场，而是有着清晰的思路和操作方案。 2、展示实力：全面介绍华信

9、公司的产业及实力，突出我们在市政产 品领域取得的成绩，让客户知道我们有过成功的案例，烘托一种优势 的企业心理，也表明我们对客户的选择不是随意的。 3、突出产品：重点谈产品质量的可靠性，企业生产线硬件的优势行 业内首屈一指，优质经销商第一位关心的是产品的质量，我们顺应其 心理去谈，突出华信产品在行业内要做最好的，优质客户可参观厂区。 4、强调支持：现在市场竞争激烈，经销商都明白没有厂家的支持产 品将不好卖，所以一定要有当地区域操作方案，边翻给经销商看边告 诉他我们对经销商全方位的支持，重点区域甚至可广告先行再招商。2、工程一级经销商开发策略（1）、在开发工程经销商时我们可以不跟大众走，大部分品牌

10、都选择最简单的方式去建材市场或者建材街寻找卖管材的商家，我们可以组织业务员扫写字楼，写字楼里面很多做工程的公司理念都很好，有关系又有资源，而且不会与市场里面的分销网点交叉造成串货，便于后期市场管理。写字楼里面也有些商家不是管材行业，他们做热表、阀门、开关等相关的行业也行，正好可以与他们现做的产品互补充分利用关系。只不过这种开发时工作量较大，目标范围较广，但是我们晚进入市场，做别人不愿意做的我们才更有机会。（2）在部分市场里面有条件的话切竞争对手的优质商家是起量最快的方法，但是要条件具备，比如在很多城市金牛或者联塑的工程商较多，商家怨气较大，往往都是委曲求全在做，我们寻找他们的第一名估计别人很难

11、改品牌，但是我们可以寻找他们这些品牌做的第二名的商家，别人一般被上面第一名的商家压着不甘心，又有怨气，这样只要我们华信让他有足够的信心，他们会选择改换有潜力的品牌做第一，而不会在那些成熟品牌里屈尊第二。3、在开发经销商陷入困局比较难的时候，我们可以换个方向先跑设计院或者工地，通过新产品在设计院的上图或者拿下一两个项目后，拿项目去找优质的经销商做从而切入进来让别人做我们的品牌，一般的话只要你拿得下项目，再去找经销商就很容易了，没有经销商送钱给他赚他不赚的。如果我们有合适的新产品，先通过新产品做设计院的工作上图，拿着图纸找经销商去跟，也不失为一个好方法。第三篇 公司卖点一、公司优势1. 山东华信塑

12、胶股份有限公司家装事业部，以山东华信塑胶股份有限公司为技术和生产依托，技术实力雄厚，生产工艺先进。2. 生产设备全部采用国际上先进的挤出生产线，关键部件全部采用进口，领先于过内同行业水平。3. 公司占地150万平方米，在在保证生产的同时，常备库存5000吨，能够及时满足客户对各种管材管件的需求，保证工程的施工进度。4. 拥有中高级技术人员300余人，专门负责产品的研发和生产，保证了产品的质量和产品工艺的先进性。5. 公司是专业从各种塑胶管材管件研发、生产和销售的企业，产品种类齐全，能够满足不同客户的需求。6. 公司投入巨大的人力物力，立足长远发展，树立品牌意识，不盲目的追求眼前利益，致力于公司

13、与行业的共同发展。7. 山东华信塑胶有限公司 家装事业部是归国留学生李小虎经过详细的市场调研，根据行业需求创建成立的，该公司的吸取了同行业企业的经验教训，在产品及客户服务等方面有更强的针对性。8. 公司管理人员由山东华信塑胶股份有限公司管理团队中的精英分子组成，有较强的领导能力和领导素质，保证了公司的快速健康发展。9. 公司以“以信为本 相融共生”为经营理念，以先进的技术、现代化的管理、优质的产品、满意的服务为企业目标，注重企业发展与经销商发展相结合，实现双赢。二、产品优势1. 生产设备自动化程度高，生产过程全电脑自动控制，引进国外先进的自动称量装置自动配料，避免了人工称量带来的误差，混合、挤

14、出过程全部自动化，产品质量稳定性明显高于国内同类企业。2. 公司投资1600万元建立了产品检测中心，实验室包括样品室、化学室、高温室、力学实验室和液压式五个理化性能实验室，可检测各种产品国家规定标准中所有的物理、力学性能指标及部分原料性能指标。3. “华信泰格”的品牌优势，不仅代表了雄厚的公司实力、先进的管理理念，还代表了先进的技术和优质的产品质量，能够得到各经销商和客户的一致认可。4. 产品高品质定位，走高端产品路线，采用国际上一流的生产线和一流的生产原料，保证产品质量。5. 产品性价比是全国同类产品中最高的企业，我公司在保证产品质量的同时，统一产品价格，在因不可抗因素（如：原材料价格浮动）进行价格调整时，将提前半个月书面通知客户，保证客户利益最优化。6. 公司产品多项的专利，保证客户经营我公司产品的唯一性。7. 我公司产品的生产原料全部采用国外进口，PP-R管材管件生产原料为德国巴塞尔PPH5416K,PE-RT管材管件生产原料为韩国SK化学DX800,PVC管材管件生产原料为齐鲁石化管材生产专用料，绝无