店面营运模式管理.docx

1、店面营运模式管理 店长的管理方法从六项关建工作做起 第一项关键工作计划计划的重要性：计划是一切工作的开始，是否做好各种计划，直接关系到各项工作的结果。许多店长总是在抱怨任务高了完不成，这月生意平淡又完不成，找种种的理由，销售人员和店长都在彷徨，在进行工作总结的时候总是找不到具体的原因。其实大家都想完成任务，但不知道如何来完成这个销量。作为一名出色的店长首先要做的工作就要有计划，“凡事预则立，不预则废”，没有明确的计划是很难完成任务，就算你偶然达成了目标，那也只能证明你当时的目标定得太低了。那么，具体要怎样去制定计划呢？需要制定哪些计划呢？计划制定了该如何去实行计划呢？作为一名店长，需要从以下几

2、方面进行计划：一、明确计划的目的性，需要参与的人员，分析每月的销售时段等。店长在制定每月计划时 要认真分析这个计划的意义，分析每位销售人员的特点，设计如何与导购默契合作，如何将公司每月营销宣传与店面实际情况进行有机结合，将这些内容一一的分析和列出来后，再与店面人员制定相关计划。二、明确每月销售计划、促销计划、培训计划、店面形象维护计划和现场产品卖点包装计划；店长在制定这些具体计划的时候，需要让每个导购员共同参与，也可以请上级领导给出建议。完成制定计划的时间最好在前一个月的25日前。当所需计划制定完成之后，店长的工作是把这些计划汇总为一份【 店月工作计划】，在这份汇总的工作计划中，应包括以上所列

3、的各项具体计划。最后，将这份工作计划传达给每位店员并上报给上级领导。三、明确计划的可操作性，所定目标可实现性，执行不了的计划和可望不可及的目标，都会为你的工作带来阻碍。所以，店长在制定计划前与后都要求每一位导购员参与计划的制定和执行督促，这样大家明确目标之后，全力以赴对自己的计划负责任，店长可在早会、晚会或平时的工作中相互鼓励，相互提醒。随时保持激情带动大家的销售，并能通过书面化的文字，让导购人员把要完成的计划和目标写在自己的笔记本上并能够记在心里，同时在每个人都可以看到的地方公示一份。 第二项关健工作会议会议的重要性：会议是一种沟通方式，有些事情必须通过会议才能收到一定的效果。也可以让团队意

4、识到制度的约束性和工作的规范性，可以增强店员对工作的责任感，也可以通过会议解决工作中出现的各种问题，或是制定各种目标与计划。作为一名店长，你经常组织导购人员举行某种会议吗？早会、晚会、周会、月会，你坚持下来了吗？当有事情时你是逐一地与他们沟通，还是请大家开会讨论？所以最关键的是店长要有主持各种会议的意识和能力。那么举行会议需要注意哪些重点呢？一、不要为开会再开会，每次会议前先要问自己这次会议的目的是什么，想要达到什么样的结果。二、在开会过程中，要控制会议的进程，让大家围绕着会议主题进行，如果有人偏离了会议的主题，要立刻把话题拉回来。三、在开会前有些事需要私下沟通一下，不要让这些事影响到整体会议

5、，如果是比较耗时的会议，则需要提前把议题告诉每一个人。 第三项关键工作沟通沟通的重要性：沟通是双方内心想法的交流，发现问题和解决问题的一种方式，对于店长来说，沟通与协调能力是你必须具备的能力之一。在工作中你需要与你的上级领导、同事、合作伙伴还有顾客进行沟通。那么，只是单纯的找对方聊聊天，说说问题就能让对方理会、明白你的意思吗？你的问题真正能解决？销量能上去吗？所以，店长要明确沟通的标准、方法和要点。一、有效的沟通：怎样才算有效的沟通？首先，店长的沟通必须是负责任的，不能为了沟通而沟通，能够让你的沟通解决到问题的核心，并且要获得想要的结果，才是有效的沟通。沟通的目的是要他们和你一起出谋划策，要他

6、们和你一起共同面对事情的真实面目。只有你做到尽职尽责，发现问题，解决问题，才能带动大家共同完成任务二、沟通的方法：1、提问沟通：了解对方想法，用“为什么”来提问你的想法，语气轻松些，通过这种开放式的提问方法与部属沟通，从而找到问题的根源。用“除。之外”来提问可以帮你挖掘到更多的对方想法或信息，态度诚恳，对方一般很容易接受。用“你的意思是”提问来让对方发表自己的想法，这样你可以了解对方心里在想什么，只有你了解他的核心问题，才能慢慢的引导对方思考问题。2、引导沟通：在你明确沟通想要的结果之后，要运用引导的方式来表达自己的想法，让对方思考你的问题并认可你的观点。3、及时给予反馈：随时给予下属反馈，是

7、每一位管理都应该铭记在心的，对下属的反馈包括认同、表扬、赞美、评价、批评、指导等；在你的下属成交了一笔订单时，一定要恭喜和鼓励；在她们情绪不好的时候，一定要帮助开导；当店面卫生工作做得不错时，要给予表扬和赞美；当然，在合适的时候，也要诚恳的说出对店员的客观评价，并给予相应的指导。 第四项关键工作培训培训的重要性：培训可以增强导购人员的销售能力、同时也能让自己总结经验，当竞争对手不培训时，你进行培训，当竞争对手在培训时，你加强培训，这样，你便可以在竞争中赢得更多的优势。综观整个厨柜行业来说，目前一般厨柜企业仅仅注重增强导购人员的产品知识和基本销售技巧的培训，而对于如何了解顾客的心理、需求和渴望、

8、如何塑造产品价值，如何引导客户决策，如何建立信赖感，如何快速成交，如何化解反对意见等方面的培训做的不够。作为店长必须每月制定培训计划并贯彻执行。那么培训那些内容呢？什么样的培训方法最有效呢？根据厨柜行业零售终端的实际情况，培训可以分为四个步骤：一、准备培训内容：首先，确定通过培训达到什么的目的，根据你的想法设定培训内容，这样才能保障它的有效性，事先和导购员一起进行讨论，了解大家的想法和需要。二、做充分的准备：依据你想达到的目的和效果，事先做好各方面的准备工作，内容要有说服力，要能让大家产生共鸣。形式要有新意，例如，每月安排一次经验分享型的培训课程，要求所有导购人员参与，各自讲述最近一个月的销售

9、经验和销售案例，以便大家共同进步，这也是培训的重点之一。三、实施培训：这是非常关键的一步，在培训之前，先调整好大家的情绪，这将可以让你的培训效果提高50%以上。再把这次培训能够带来的好处非常自信的告诉对方，也会让你的培训效果提升。在培训中再用讲故事的或举例的方式，让大家互动起来，这样的培训大家更能溶入到你的课堂上去。四、复习，使用，融会贯通，进行考试：培训的目的是为了在工作中运用这些知识，从而达到提高业绩的目的，所以在培训结束后要抽查其中的导购，让别的导购员在旁边听，一方面可以让大家一起复习，融会贯通。另一方面可以让导购尊重你的培训，当然，对于产品和企业方面的专业知识，要求导购员经常复习、并且

10、不定期的进行专业知识考试。 第五项关键工作辅导辅导的重要性：通过给销售能力相对较差的导购员进行辅导，可以帮助她跟上团队的水平，从而有助于整体团队的目标完成。当然辅导不是再培训一次，也不是手把手的教，辅导的目的是为了了解对方的相法，是为了帮助对方做正确的选择，是为了推销自己正确的方法和思路，最终是为了提高团队的整体业务能力。那么辅导有什么方法和技巧呢？一、多提问：真正有效的辅导是一种沟通，是一种说服，或者说是一种推销。因此，辅导第一步就是了解对方的问题所在，问对方“有什么困难”不但可以发现真实的原因，而且能够让对方很容易接受你。问对方“对这些问题你打算选择怎么做”让对方思考，并且心里提出几种解决

11、的方案，这样更能指导好对方。二、别花太多的时间在没有长进的人身上：如果经过你的努力，对方还是没有任何进步的话，可能是这份工作真不适合，你可以找一个单独的机会交谈，劝她找一份更适合的工作。 第六项关键工作：检查检查的重要性：检查是自己检查自己管理能力和沟通能力的最好方式，是检查你安排的事情有没有完成，有没有执行下去的一条重要途径。那么检查工作又分那些方面呢？在检查出存在某些问题之后，又该怎么来处理呢？一、检查的六个方面：1、销售量：检查每天的销售成绩，当发现没有达成预期目标或是销售量时，就要开始找原因。2、导购员心态：观看每位导购员的心态，当发现某位导购员心态没有以前好时，就要与她坦诚交流，为她

12、解决问题。3、工作纪律：店长首先要检查自己，当导购员开始出现迟到早退、擅自离岗、无故拖延等情况时候，要认真观察自己是否也有没做够的。4、资料记录：检查各种资料的记录情况包括（意向顾客登记台帐）（成交顾客登记表）（顾客投诉登记表）等。5、店面形象：检查店面形象，包括人员形象、产品摆放、饰品搭配、专卖店氛围、环境卫生等。6、相关知识：对导购员的产品知识、行业知识、销售技巧等方面进行检查。二、检查之后的问题处理：通过检查发现的问题可能五花八门，都不相同，这时店长你就要做好记录，发现的问题就是你下次沟通培训的重点，所以最后一项工作也是非常重要的。店长工作总结及工作计划的内容规范一、销售情况分析：1、销

13、售数据(计划与实际的数据比较；店面导购完成任务的情况；店面意向客户的数量统计 退单与客户投诉) ；2、销售原因分析。二、市场情况分析:1、人流量情况；2、市场促销活动的配合情况；3、市场部促销与推广活动的配合情况；4、竞争品牌的促销活动及销售状况。三、店面管理分析:1、工作计划的落实情况；2、店面的工作会议；3、店面导购的培训；4、店面员工的单独沟通；5、店面形象的维护；6、店面工作的创新思路。四、个人工作的得与失五、对公司的建议六、工作计划1、上月存在问题的解决方案2、店面销售目标的分配3、完成销售目标的具体措施4、店面管理工作的安排 附件（一）：工作总结某店总结范本XX年X月工作总结一、销

14、售情况分析： 1、销售数据：1-1、预订：本月计划预订XX套，实际预订XX套，完成率XX%；1-2、签单：本月计划签单XX万，实际签单XXX元，完成率XX%；1-3、导购：导购A计划预定X套，完成X套，完成比例XX%，签单计划为XX万，完成X万，完成比例X%。导购B计划预定X套，完成X套，完成比例XX%，计划签单XX万，完成XX万，完成比例XX%。导购C计划预定XX套，完成XX套，完成比例XX%，计划签单XX万，完成XX万，完成比例XX%1-4、意向客户：XX户（其中X户在本店定单，另X户在XX店定单）；1-5、退单：X单1-6、投诉：/2、销售原因分析：整个市场平时没有活动时人流量较小，在X

15、月XX号开业活动时人气较好，但关注价格的客户较多（包括前期已预定的客户），但大部分客户还是可以下定单的。二、市场情况分析：1、人流量情况：总的来说市场人流量较小，活动期间人流量会有所增加。2、市场促销活动的配合情况：X月份时商场没有促销活动。3、市场部促销与推广活动的配合情况：X月XX号本店开业活动和市场部和推广部合作比较愉快。4、竞争品牌的促销活动及销售情况：X月其它品牌无促销活动。三、店面管理分析：1、 工作计划的落实情况：X月之前的订单很少，X月份预定的订单在本月基本不能签单，故本月店面签单计划没有落实。 2、 店面的工作会议：每周有时间都会安排会议。3、 店面导购培训：上旬学习价格体系，下旬工作比较繁忙，没有安排。4、 店面导购的单独沟通：无。5、 店面形象的维护：较好，只是老鼠没有办法处理。6、 店面工作的创新思路。四、个人工作的得与失：1、失：因现在公司在不断的发展，个人生活空间会越来越少。2、得：得到了店员的信任与支持。五、对公司的建议：计价体系应尽快完善，材质方面的资料较少，如XX烤漆是什么品牌的漆，基材的产地、品牌等。公司是应该靠完善的制度来保障，但在制定制度的同时，员工希望上层领导多与一线员工多沟通，也可以多了解员工的真实想法。