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1、（2）证券系统开发商（3）互联网公司二、“互联网+”时代，紧随用户需求掘金1、网上开户将逐渐成为主流，引领网民进入互联网证券时代2、便捷性是互联网证券用户的最核心需求3、互联网证券用户需要更多交互性和接地气的服务三、互联网证券行业发展的五大趋势1、政策的不断推进将改变传统竞争格局2、传统券商与互联网公司将展开深度合作3、差异化财富管理是传统券商突围的重要方向4、证券账户的功能整合有望挑战互联网理财账户霸主地位5、传统券商将抓住移动互联网发展的历史机遇向移动端进军四、互联网证券相关上市公司简况五、主要风险1、互联网金融系统性风险2、互联网金融推进进度低于预期3、行业监管过严互联网发展的大潮从最初

2、的以争夺流量和积累用户规模为核心，将用户流量转化成广告收入的新闻社交时代，到用户暴涨流量暴增且与商业需求联系在一起的电子商务时代，再到近年来随着网上商业活动的增多而踏入的互联网金融时代，每个时代都有各自鲜明的特点，但最终都逃不过用户二字。互联网金融的首批实践者是互联网公司，这些互联网公司所主导的金融商业行为以简洁、方便、客户至上的理念，将金融服务下沉至最普通的网民阶层。在原有金融格局发生变化后，传统金融机构也加入了互联网金融的历史大潮中。我国互联网金融经历了三个阶段，我们处于起步期的时候欧美地区互联网金融已十分发达，但站在今天来看只有我国的互联网金融可以用火爆来形容。总结来说，欧美地区互联网金

3、融的优势体现在利率市场化和征信体系上，这使得他们的模式较中国先进，但我国人力成本低廉、待开发市场广阔，占比达到全国家庭94%的家庭金融资产小于10万美元的用户都将成为这场普惠金融盛宴的受益者。从社会大环境的变化来看，近年来我国网民数量连年大增，在2014年末已达到6.49亿人，网购用户人数达到3.61亿人，其中使用手机网购人数超过2.3亿人。随着仓储物流、城市基础建设、网络环境等条件的完善，网民及网购用户的规模还有提升空间，将为互联网金融的发展孕育更大的市场，尤其在移动端。互联网金融的普惠属性不仅影响了我国绝大多数的草根投资者，另外随着社会私人财富的增长，尤其是存款及现金规模的增长，还会促使更

4、多的优质投资者产生深层次的消费及金融需求，而这些消费与金融需求也会因互联网商业环境的完善、市场规模的扩大，更多的转移到网上，这给互联网与金融的结合创造了历史机遇。互联网金融时代的证券行业产业链参与者包括券商、金融系统开发商、其他合作机构（传统金融机构或互联网公司）和用户，在证券互联网化的初期，这条产业链仅以券商为核心，系统开发商提供技术支持，互联网公司提供部分渠道，以进行券商的广告宣传和网上交易。然而随着互联网发展和人们消费行为的逐渐改变，供应链的核心也变得更加多元化，在互联网+的时代，谁的用户最多、粘性最高，谁就可以夺得主导权。为了在互联网时代的残酷竞争中提高自己的生存能力，传统证券公司亟待

5、改变思维方式，在产业链和商业模式上作出创新。在新的互联网证券产业链中，各个参与者都可根据自身的特点与优势对产品进行开发，并最终以平台整合的形式传递到用户手中，这其中传统券商拥有线下服务的绝对优势，而系统开发商拥有技术优势，互联网公司拥有流量和渠道优势。为了应对互联网金融大潮带来的挑战，传统券商已经纷纷在互联网业务模式上做出了创新，希望通过打造差异化的服务完成突围，这些模式主要可以分为三种：第一种是网上开户加佣金优惠模式，这是目前最为常见也最为简单的模式，初期对用户吸引力较大、手续简单便捷、可以快速积累用户规模是它的优势，但由于其核心业务仍是网上交易，并无太多创新，在竞争日渐激烈、同质化严重的券

6、商互联网化时代，会逐步压缩证券行业的利润，甚至由于乱打价格战扰乱市场秩序。第二种是网络理财模式，主要形式为在官网开设“金融超市”销售金融产品和金融服务，或者与互联网公司合作打造理财平台，将自己的产品通过平台销售。此种模式可以利用互联网的及时性与透明性将自己的产品快速推广到用户手中，力图抢占理财市场，与传统银行理财和互联网金融类产品正面竞争。但开发成本高昂和后续产品不足是它的软肋，与互联网公司或其他金融机构合作或许是更加高效的途径。第三种是以线下网点为主导的O2O模式，主要通过传统券商雄厚的资本实力、丰富的线下网点以及客户经理与客户之间良好的信任关系来构建独有的金融生态圈，为注重网络便捷的用户提

7、供网络证券服务，为注重交易安全的用户提供线下交易服务，还可为线下、线上的投融资需求进行中介服务。之所以称之为以线下网点为主导，是由于线下网点是传统金融机构的护城河，没有线下部分互联网公司最擅长的O2O也就玩不转。通过线下将优质的客户资源引流至线上，不仅可以为客户提供更加便捷和个性化的服务，还借由互联网普及的时代背景省去了培养用户习惯的成本，顺水推舟一举多得。从上文的产业链分析可看出如今互联网证券行业天下三分，传统券商、系统开发商、互联网公司各具优势，我们希望通过简要分析国外典型互联网券商发展轨迹，并辅以国内相似公司的案例，为互联网证券行业的发展趋势提供一些借鉴。国际上的典型案例是嘉信理财，目前

8、美国市场上市值最高的零售经纪商，成立于1971年，并与1995年抓住互联网金融发展的机遇开展了网络经纪业务，最开始利用佣金折扣吸引客户，随后紧跟用户需求提高服务质量，取得了巨大成功。根据公司近几年的财报，可以看到其收入结构占比最多的是资产管理业务（43%左右），其次是净利息（36%左右），剩下的才是经纪业务和其他。可见互联网券商的成功不能只依靠单纯的经纪业务，更要结合自身强大的金融服务优势，深挖客户价值，提高服务质量。目前中国大部分券商都已开展了互联网经纪业务，经证监会批准开展互联网证券业务的试点券商也已达到55家，根据一份2014中国券商互联网创新排行榜，进入前三名的分别是中信证券、海通证券

9、和国泰君安。中信证券的佣金宝主要从开户加佣金模式入手，而海通证券和国泰君安则更注重打造大而全的平台及生态圈。国际上的典型案例是E-Trade，成立于1982年，主业是向证券公司提供技术服务，经过十二年的证券业务积淀，于1994年启动了专供用户在线交易的网站，并于1996年后开始了爆发性的业绩增长。在网上交易取得巨大成功后，E-Trade也开始注重提升客户附加价值，收购了TelebancFinancial，将客户证券账户与个人资产相关联。遗憾的是，由于金融实力较弱，在金融危机的冲击下暴露出问题，坏账率高达9%，高于行业平均的4%。此后E-Trade就走上了下坡路，目前公司市值已远低于嘉信理财。由

10、此可见系统开发商虽然可以凭借长期积累的软硬件优势快速开展互联网证券业务，但最终金融实力的强弱才是金融机构的核心竞争力。中国的典型案例是大智慧，这是一家集金融软件、金融信息及咨询于一体的传统科技公司，其证券软件已占有全国证券营业部85%的份额，在用户覆盖面上占据绝对优势。目前大智慧选择的是最为直接的并购模式，通过收购湘财证券，成为了金融信息平台主导的互联网证券第一股，未来的核心竞争力是优质的金融信息服务和证券专业客户流量引入。国际上的典型案例是Monex，这是一家纯粹的互联网券商，它诞生于日本佣金自由化的历史背景下，成立于1999年，成立后首先对网络环境稳定性以及交易安全性进行大力开发，随后进行

11、差异化服务研究，使证券账户的价值大大提升，不但是进行证券交易的基础，也是用户投资理财的首选。2010年展开全球布局，相继收购了ORIX、宝胜证券、TradeStationGroup以及索尼银行证券。Monex的成功源于它的互联网基因，发扬普惠金融的理念，针 对普通证券用户提供了最大限度的便利，降低了用户享受高端金融服务的门槛，走出一条始终以用户的需求为核心的发展路径。中国目前还没有纯粹的互联网券商，尽管互联网公司与传统券商的合作已屡见不鲜，但核心业务依然是传统券商触网的那一套。不过互联网巨头的打算盘也一直没停过，比如腾讯开发的“自选股”，主打“股票圈”这种社交功能，并且近期还开通了港股交易功能

12、。而XX则利用自己在大数据收集与分析上的优势，打造了一款基于XX每日抓取的新闻资讯、数亿次的股票和政经相关搜索数据，通过技术建模、人工智能来帮用户获取投资热点的AppXX股市通，或将对传统金融业的投顾服务造成威胁。互联网金融中用户最根本的需求是支付结算和投资融资，对于互联网证券行业来说，由于第三方存管的规定券商目前不能对理财账户资金进行独立管理，故我们暂且不在这里对支付的需求进行讨论。目前券商最大的优势以及客户最大的需求依然集中在投资领域，包括网上开户、交易、理财、信息获取和附加服务等。互联网证券的用户成分关键词城市、男性、本科、中青年、高薪。根据艾瑞咨询于2014年8月通过iClick系统进

13、行的调研，我国城市中网民证券用户比例达90.9%，男性网民证券用户比例达74.3%，大学本科学历的占比59.1%，25-35岁用户占比54.7%，月收入中5000-10000元区间的占比达到41.3%，1-2万元水平的占比14.4%。从这些数据我们可以看出三点端倪：1.我国城市中网民证券用户比例极高，看似需求量很大，但实则已趋于饱和，真正可以带来人口红利的区域位于农村，互联网券商应利用时间空间上的优势积极对农村用户进行渗透。2.男性、本科、中青年用户居多的特点表明我国网络证券用户多集中在社会中坚力量层，应专门针对这部分用户需求设计附加服务，提高用户黏性。3.薪水较高的用户占比高表明了我国互联网

14、证券行业的用户资源较为优秀，他们对互联网的接受程度很高，并且对理财增值服务比较感兴趣，适合优先进行价值挖掘。网上开户是用户选择证券公司的开始，通过方便快捷的开户模式和佣金优惠对网民的吸引力较大，自2013年3月起开户在一年期以内的新股民有48.7%的用户选择网上开户方式，几乎和线下开户方式持平。而开户时间两年期以上的股民，网上开户的比例仅为1.7%，并且观察整体互联网金融行业开户情况，网上开通理财账户的网民比例高达49.1%，而网上开通证券账户的比例只有14.5%。原因一方面是证券网上开户起步较晚，故仅在近一两年内开户人群中占较大比例。另一方面是由于证券监管较为严格，开户流程相对理财账户而言麻

15、烦许多，并且基于安全性的考虑许多用户更信任线下网点。但随着证券公司互联网业务的逐渐松绑，网上开户的便捷性和安全性逐渐得到网民的普遍认同，这种模式将成为引领网民进入互联网证券时代旗帜，逐渐养成用户在网上享受证券服务的习惯，使业务与证券公司自身金融生态的衔接更加紧密。值得注意的是，随着网上开户转户的普及，证券行业内的竞争将逐渐加剧，用户选择券商的依据已经从物理距离的便捷性转移到了券商服务的专业性和高质量之中。中国网民证券用户购买理财产品使用证券账户的最主要原因在于购买方便，因为绝大部分资金都在证券账户之中，通过证券账户直接理财可以省去很大的时间成本，并且安全性也较高。互联网券商应抓住证券账户这一着力点，通过和各类机构合作，发挥证券账户资金集中和质量较高的优势，开展各类方便投融资用户