同济高职《销售管理实务》教学课件-no2PPT推荐.pptx

1、一份好的销售计划能够使销售人员避免不必要的工作消耗，帮助销售人员少走弯路，提高工作效率；同时，也是销售经理更好地管理和训练销售团队的重要保障。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则销售计划便于企业对销售人员进行考核与管理2.销售计划是依据企业以往的销售记录和目前的市场情况制订的，是科学合理的，企业可以对销售人员关于销售计划的完成情况进行考核。对于完成计划情况较好的销售人员进行奖励，对于长期不能完成销售计划的销售人员责令查找原因或调离岗位。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则销售计划能够帮助企业更好地开发市场3.销售计划的制订前提是要对市场状况进行调查。通过

2、调查，企业可以了解目前市场对于产品的需求趋势，可以提前储备相关资源并对所需要的销售战术进行演练，确保销售人员能够高效率地完成销售工作，使企业在市场中占有主动性。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则（二）（二）销销售售计计划的划的编编制原制原则则一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则S（specific）明确性1.所谓明确性就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。很多团队不成功的重要原因之一就是计划目标定得不明确，没有具体的指标和衡量标准，或者制订计划者对于计划的传达不到位。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则例如，目标是“提高客户

3、满意度”。这种对目标的描述就很不明确，因为提高客户满意度有许多具体做法，如减少客户投诉，过去的客户投诉率是3%，现在把它降低到1.5%或者1%，提高服务速度，使用规范礼貌的用语，采用规范的服务流程，这些都是提高客户满意度的方法。有这么多提高客户满意度的方法，到底指哪方面？不明确就没有办法评判、衡量。所以我们可以将提高服务速度作为要求，可以具体到对商品的包装控制在1分钟之内。计划目标的设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限及资源要求，使考核人能够很清晰地看到部门或个人要做哪些事情，计划完成到什么样的程度。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则M（measurable）可衡量

4、性2.可衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否已经实现了。例如，领导有一天问：“本季度目标完成得怎么样了？”团队成员的回答是：“完成得差不多了。”但是在领导眼里目标的完成与否是一个明确的概念，是有具体数值衡量的而不应该是含糊的。这就是领导与下属之间对于目标存在不同的理解，对于目标完成与否、完成的质量没有一个统一的衡量标准。但并不是所有的目标都可以进行衡量，如大方向性质的目标就难以衡量。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则要使目标能够衡量，就必须用清晰的数据定义目标。比如，领导布置工作：“为通过面试的人员安排进一步的考核

5、。”进一步是一个既不明确也不容易衡量的概念，到底指什么，考核的内容是什么，怎么考核，考核的标准是什么等都不明确。如果改为：在某一时间内通过答卷的方式完成对通过面试的人员关于心理素质方面的考核，并且对于考核结果在85分以上的人员予以录用。这样目标就变得可以衡量了。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”，使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的、可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。目标的可衡量性首先应该从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度等几个方面来进行，如果仍不能衡量，其次可考虑将目

6、标细化，细化成分目标后再从以上几个方面衡量，如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行流程化，通过流程化使目标可衡量。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则A（attainable）可实现 性3.目标是要可以让执行人实现、达到的，如果领导利用一些行政手段、权力性的影响力一厢情愿地把自己所制定的目标强压给下属，下属典型的反应是一种心理和行为上的抗拒：对于目标的完成不够积极主动。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则R（relevant）相关性4.一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则T（

7、time-bound）时限性5.目标的时限性是指目标是有时间限制的。例如，需要在2016年12月30日之前完成某事。12月30日就是一个确定的时间限制。没有时间限制的目标没有办法考核，或会带来考核的不公正。上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同，上级着急，但下属不知道，到头来上级暴跳如雷，而下属觉得委屈。这种没有明确的时间限定的方式也会带来考核的不公正，伤害工作关系，伤害下属的工作热情。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变化情况，以便对下属进

8、行及时的工作指导，以及根据工作计划的异常变化及时地调整工作计划。总之，无论是制定团队的工作目标，还是员工的绩效目标，都必须遵循上述原则，五个原则缺一不可。制定的过程也是对部门先期的工作掌控能力提升的过程，完成计划的过程也就是对自己现代化管理能力历练和实践的过程。一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则课课堂案例堂案例一、基本目标本公司年度销售目标如下：（一）销售额目标1部门全体：元以上。2每一员工/每月：3每一营业部人员/每月：（二）利益目标（含税）利益目标（含税）：（三）新产品的销售目标新产品的销售目标：公司年度公司年度销销售售计计划划书书一、一、销销售售计计划的意划的意义义

9、及及编编制原制原则则课课堂案例堂案例二、基本方针1本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通业务、人心安定、有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。2贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都需全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。3为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅度委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。4为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。5为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。公司年度公司年度销销售售计计划划书书一、一、销销售售计计划的意划的意义义及及编编制原制原则则6股份有限公司与本公司在交易上订有书面协议，彼此遵

10、守责任和义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。7为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。8将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求。9策略的目标包括全国有名的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。课课堂案例堂案例销销售售经经理的一天理的一天二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序（一）（一）做做销销售售预测预测利用SWOT（strengths，优势；weaknesses，劣势；opportunities，机会；threats，威胁）分析法对当前企业所在的市场状况、竞争对手情况进

11、行分析，然后由市场营销部门做销售预测。所谓SWOT分析法，就是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会、威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法可以对研究对象所处的环境进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制订相应的发展战略、计划及对策等。二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序（二）（二）确定确定销销售目售目标标销售目标的内容1.1销销售售额额目目标标。销售额目标包括部门别、地区别、区域别、客户别、月

12、别和产品别销售额目标。2销销售售费费用目用目标标。销售费用目标包括年度、季度、月度销售费用变动和固定销售费用目标。3利利润润目目标标。利润目标包括部门别、地区别、区域别、客户别、月别和产品别利润目标。二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序确定销售目标的方法2.销售目标是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来制定的。由于销售收入居于整个销售目标的核心，因此，在确定销售目标时首先确定销售收入目标值，确定销售收入目标值的方法主要有以下七种：（1）根据根据销销售增售增长长率确定率确定。销售增长率是今年销售实绩增长

13、的部分与去年销售实绩的比率。其计算公式为销售增长率（今年销售实绩-去年销售实绩）去年销售实绩100%二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序那么，明年销售收入目标值今年销售实绩（1+销售增长率）根据实际情况，有时销售增长率可以人为确定。二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序（2）根据市根据市场场占有率确定。占有率确定。市场占有率是本企业的销售收入占业界的总销售收入的比率。其计算公式为市场占有率本企业的销售收入业界的总销售收入100%使用这个方法，首先要通过需求预测求出业界的总销售收入。那么，下一年度的销售收入目标值下一年度业界的总销售收入市场占有率目标值二、二、销销售售计计划的划的编

14、编制程序制程序（3）根据市根据市场场增增长长率（或率（或实质实质增增长长率）确定。率）确定。如果企业想保住本企业的市场地位，其销售增长率就不能低于业界平均市场增长率。业界平均市场增长率今年市场销售总额去年市场销售总额100%那么，企业下一年度的销售收入目标值今年销售额（1+业界平均市场增长率）二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序（4）根据根据损损益平衡点公式确定。益平衡点公式确定。损益平衡点是指销售收入等于销售成本时的点。损益平衡点对应销售收入计算公式推导为销售收入成本+利润销售收入变动成本+固定成本+利润损益平衡点销售收入变动成本+固定成本（利润为0时）销售收入变动成本固定成本二、二、销销售售计计划的划的编编制程序制程序变动成本随销售收入（或销售数量）的增减而变动，故可通过变动成本率计算每单位销售收入的增减率，计算公式为变动成本率变动成本销售收入100%销售收入变动成本率销售收入固定成本可利用上述公式导出下列损益平衡点销售收入公式损益平衡点销