翡翠销售技巧.dps资料文档下载

1、可贵的珠宝首饰有很强的保值功能 理性因素：做工的优劣、价钱的高低、任职的好坏 商店的信誉 等理性因素，则决断了顾客能否在你的店里购买。：1）让顾客说话多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。有时机参与讨论的顾客，才更自便保持爱好。2）适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头一方面会激发顾客的爱好另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依靠感 3）避免过早地提出或讨论价格题目顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲顾客购买珠宝都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲看，这种欲望越强顾客对价格题目就思索得越少。3 讨价还价 讨价还价是贸易交易中一种普遍存在

2、的现象。也是一种市场不幼稚的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。用自己的语言往影响顾客的思维。鉴戒的话语：淡化价格题目，多夸大情感题目夸大工艺的精湛和款式的唯一无二；借使企业品牌是着名品牌，可以夸大品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的名誉与自豪。夸大售后任职的保障 4 达成交易 戒“匆忙”，并留意以下几点：尽不可慌张，借使此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失往顾客的信赖；不讲多余的话、学会适时结束谈话；不可表现出“毕竟卖出往了”的紧张、喜悦心情，这会招致再次失往销售的时机；不要表现出希看顾客快快摆脱的举动；继续倾听顾客的谈话 5 货品交付 首先要扣问顾

3、客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算首先是包装用品将货品包装好其次是货品配套的其它资料鉴定证书、售后任职卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料二，珠宝销售技巧 1、了解顾客想法 可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感 2、仪容整齐清洁 营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象 3，解决顾客抱怨 顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。4、对顾客一视同仁 以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原

4、则 5、勿顾此而失彼 6、先对服务时机 像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点 7、塑造购买动机 让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内 8、和顾客做朋友 9、工作态度热忱 顾客总是要货比三家后才决定是否购买，最终取决的是热忱服务的一家 10，微笑,婴儿般的微笑;11，赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;12，多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;13，试戴,让客户接触商品,14，促进成交三，怎样做好一个翡翠销售员 一：作为翡翠销售人员。首先，要对翡翠的专业知识有个全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠营销的基础。二；对于顾

5、客，我们都有要用最好的服务推荐出最适合顾客的翡翠商品给他们“成功不取决于你的出身，你的学历，你的长相，成功只取决于你爱的过程 三、态度决定一切 四，在服务客人中的五个要素：尊重，沟通，规范，互动，心态 五，要清楚我们翡翠引领的是时尚，销售的是品质四，翡翠销售的卖点四，翡翠销售的卖点 1.成色2.雕工 3.文化寓意4.投资 5.身份象征 6.礼物 7.收藏 五，消费者购物心理分析 在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程，根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者

6、购买行为可分为四种。一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品 二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险 四、复杂购买行为：介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：1、引起需要：内部刺激和外部刺激问题，注意的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。2、收集信念 解决：企业应对

7、消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。产品属性 品牌信念 效用函数 4、决定购买：在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。注意：企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。5、买后行为 注意：销售员有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。六，珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 一、开场白，打招呼 1、您好！欢迎光临某某珠宝！2、上午好！（下午好）

8、欢迎光临！3、您好！请随便看看！4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？5、小姐！您的衣服好漂亮啊！6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？备注：要领态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。二、了解顾客需要 1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？5、您随便看！有需要时，您叫我一声！要领细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免说话太快，口

9、气生硬，连珠发问。三、介绍产品 1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的他的特点是他的优点是您戴上后会 2、您看的这款是我们公司最新推出的，他的特点是他的优点是您戴上后会！3、这种款式是目前市面上最流行的，他的特点是他的优点是您戴上后会！要领耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免沉默、一个人说个不停。四、邀请试戴 1、我帮你戴上看看效果好吗？2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！要领态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。避免表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于

10、奉承。五、处理异议 1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。要领积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。六、礼貌收银 1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！3、这款首饰原价是元，折后是元！4、请问您是付现金，还是刷卡啊？5、这是收您的钱，您请稍等！要领说话清楚，展示单据，当面点清款项。避免说话含糊不清，命令式的口气。七、登记

11、 1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以送您一张会员卡！2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！要领要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免敷衍了事，不耐烦，口气生硬。八、送客 1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）3、请问要不要给你做个礼品包装啊？4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的

12、售后服务承诺。要领有耐性，微笑目送远走。避免喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。七，珠宝营业员的职业道德 1、热爱本职，忠于职守 2、遵纪守法，廉洁奉公 3、公平买卖，诚信经商 4、礼貌待客，热情服务 5、刻苦学习，钻研业务 八，珠宝店员的岗位职责 1、服从店长的安排，主动工作。2、努力完成销售目标。3、保证货品数量准确：供退货数量、存货数量、销售数量。4、保证上柜货品的质量。5、准确填写各种报表。6、保证从各店返至公司的各类货品及各店库存商品数量、质量准确完好 7、做好各专卖店形象的维护（包括商品整理、宣传品摆放、标签检查、卫生检查）。8、能够反馈销售登记信息。9、努力控制销售费用。10、遵守本店的各项准则，保守公司机密。11、月末与公司结帐单进行核对：个人销售额、增值税发票金额、销售小票。3Q