CBD-CLT-Hengan-07-零售促销管理Word格式文档下载.docx

1、如何能提高消费者的每次购买量？零售管理培恒安训Page5优识资讯的您优势u促的准零售商的角度看销标从来零售商的销量零售商的销量吸引更多的消费者增加消费者在商店中的消费 吸引消费能力强的消费者 增加现有消费者在商店中的消费零售管理培恒安训Page6优识资讯的您优势u促的准共同的利益销标在“商店里的消费者”购买者零售商的品牌零售商的形象零售商的品牌零售商的形象恒安的品牌恒安的形象恒安的品牌恒安的形象购买者在此零售商是如何看待恒安品牌购买者为什么会在此零售商里购买恒安产品购买者在此零售商里是如何购买恒安产品零售管理培恒安训Page7优识资讯的您优势u促的准共同的利益销标恒安的品牌恒安的品牌零售店内的

2、促销零售店内的促销刺激消费者做出购买决定刺激消费者做出购买决定消费者购买恒安的原因消费者购买恒安的原因零售管理培恒安训Page8优识资讯的您优势u案例某零售商店促销活动的标准帮助提高消费者购买频率;增加消费者每次购买量操作简单整体市场的支持只针对此零售商店的或客户化的活动明确合理的时间安排对整个品类有积极的影响零售管理培恒安训Page9优识资讯的您优势u零售商的促管理流程销与供应商讨论并确定促销计划与供应商讨论并确定促销计划按照内部格式填写促销报告按照内部格式填写促销报告采购部市场部营运部储运部审核促销计划校对细节安排审核促销计划校对细节安排接受促销品及演示用具接受促销品及演示用具通知营运部门

3、执行通知营运部门执行处理条码及进店处理条码及进店营运部安排场地及促销人员培训营运部安排场地及促销人员培训监督促销执行监督促销执行零售管理培恒安训Page10优识资讯的您优势u案例 某零售商店促销流程由商品部发起的促销采购同供应商协商采购通过星期五例会同营运部门协商,促销计划在执行前 2-4 周商议同采购签定展示促销协议需附上所有促销活动细节,包括:场地大小及设计,促销工具尺寸及内容传递给市场部批准市场部传递给门店的展示主管展示部同各部门主管或副总协商执行零售管理培恒安训Page11优识资讯的您优势u案例某零售商店促销流程由营运部发起的促销商品选择销售额-端架陈列要求该商品达到每周超过人民币 4

4、,000 元的销售额;堆头需达到每周 20,000 元的销售额利润和加价率-需达到部门平均毛利率,但对于销量特别大的产品例外只有部门经理及以上级别的经理可以决定零售管理培恒安训Page12优识资讯的您优势u零售促管理要素销（Scope+Factors）“总部的促销计划”“总部的促销计划”“我可以执行的促销计划”“我可以执行的促销计划”零售管理培恒安训Page13优识资讯的您优势u零售促管理要素销（Scope+Factors）促销计划落实促销计划落实促销执行管理促销执行管理分解促销计划分解促销计划促销资源管理促销资源管理交流促销计划交流促销计划店内形象管理店内形象管理计划传达跟踪计划传达跟踪活动

5、进程监控活动进程监控促销信息管理促销信息管理销量目标与基准销量目标与基准促销信息统计促销信息统计活动分析与回顾活动分析与回顾零售管理培恒安训Page14优识资讯的您优势u分解促销计划分解促销计划分解促销计划交流促销计划交流促销计划计划传达跟踪计划传达跟踪 在充分理解原计划的基础上细分、具体以及形象化各项促销内容 明确以下内容：促销目的与背景 促销销售目标 促销活动具体内容 促销活动相关资源 促销执行时间表 各项促销要求 准备活动相关的说明资料 促销活动的各项文本资料 帮助说明促销的辅助工具 在充分理解原计划的基础上细分、具体以及形象化各项促销内容 明确以下内容：促销目的与背景 促销销售目标 促

6、销活动具体内容 促销活动相关资源 促销执行时间表 各项促销要求 准备活动相关的说明资料 促销活动的各项文本资料 帮助说明促销的辅助工具零售管理培恒安训Page15优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划分解促销计划分解促销计划交流促销计划交流促销计划计划传达跟踪计划传达跟踪 以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整我们的销售介绍并裁剪活动带来的利益；把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力争做到：完整地陈述出活动的内容 利用图示等工具加强理解 集中处理客户的关键问题 及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录 遇到疑难问题时多考虑“互换”、“附加价值”等技巧 以了解客户的

7、生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整我们的销售介绍并裁剪活动带来的利益；完整地陈述出活动的内容 利用图示等工具加强理解 集中处理客户的关键问题 及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录 遇到疑难问题时多考虑“互换”、“附加价值”等技巧零售管理培恒安训Page16优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划应包括的内容零售客户生意回顾和主要发展机会零售客户促销计划内容促销目标促销策略（本次促销卖点）过往同类促销回顾/测试市场数据/消费者数据本次促销内容介绍本次促销执行计划下一步公司零售客户零售管理培恒安训Page17优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划应包括的内容零售客户生意回顾和主要生

8、意发展机会主要生意指标回顾（如销售额，产品周转等）主要活动回顾（如生意增长指数，活动结果回顾等）主要面临的挑战和下一步计划零售管理培恒安训Page18优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划应包括的内容永远以“客户为什么需要这个促销”为关键陈述内容零售客户促销计划内容本次促销的目标、主题和卖点（引起客户的兴趣）本次促销的主要内容扼要的陈述详细的文字介绍必须运用“图示法”回答客户提出的问题零售管理培恒安训Page19优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划应包括的内容分析：价格折扣与销量增长折扣%折扣%51015202530267%25%15%11%9%7%3150%43%25%18%14%11

9、%4400%67%36%25%19%15%5100%50%33%25%20%6150%67%43%32%25%7.5300%100%60%43%33%10200%100%67%50%15300%150%100%20400%200%零售商/经销商现有毛利率零售商/经销商现有毛利率（毛利-折扣）*销量*（1+销量增长%）=毛利率*销量即-折扣/（毛利-折扣）零售管理培恒安训Page20优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划应包括的内容本次促销的执行计划和“关键下一步”促销执行主要步骤及时间表开始时间结束时间关键检查步骤具体内容关键联系人客户公司（销售人员，代理公司人员等）零售管理培恒安训Page

10、21优识资讯的您优势u零售客交流促与户销计划完整的陈述“30 分钟”促销卖入流程与客户确认“促销执行主要步骤及时间表”最少用最后 1 分钟与客户确认促销订单问题5 分钟客户生意计划回顾和主要生意机会5 分钟介绍本次促销活动的主要内容 扼要的陈述详细的文字介绍 必须应用“图示法”10 分钟介绍本次促销活动的目标、主题和卖点（竭尽全力吸引客户的注意力和兴趣）5 分钟回答客户提出的问题5 分钟容内时间？零售管理培恒安训Page22优识资讯的您优势u跟踪计划传达分解促销计划分解促销计划交流促销计划交流促销计划计划传达跟踪计划传达跟踪 对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；为零售商向各相关部门

11、传达信息创造方便条件，如按照事先了解到的各部门规定的申报格式和所需信息准备好相应的资料；主动帮助对方传达信息；跟踪，不断地跟踪：不要过分相信对方的承诺 不要相信没有人亲身确认过的信息今天没有问题 明天没有问题 对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；不要过分相信对方的承诺 不要相信没有人亲身确认过的信息今天没有问题 明天没有问题零售管理培恒安训Page23优识资讯的您优势u跟踪计划传达了解客户促销传达的流程客户采购人员客户市场人员客户门店人员了解客户各职能部门在整体促销活动中所承担的角色和职责客户采购人员客户市场人员客户门店人员客户订单管理人员 零售管理培恒安训Page24优识资讯的您

12、优势u跟踪计划传达案例分析:沃尔玛促销执行采购部采购部促销目标,内容,形式及执行细节促销目标,内容,形式及执行细节审查供应商“促销协议书”审查供应商“促销协议书”汇总“促销协议书”并送交市场部汇总“促销协议书”并送交市场部联合市场部共同讨论大型促销活动联合市场部共同讨论大型促销活动市场部市场部收集各采购员“促销协议书”收集各采购员“促销协议书”协调各供应商“促销协议书”协调各供应商“促销协议书”统筹安排每周促销活动“每周促销计划表”统筹安排每周促销活动“每周促销计划表”“促销公告”负责与各门店沟通“促销公告”负责与各门店沟通门店门店负责执行“每周促销公告”负责执行“每周促销公告”安排促销实际发

13、生的位置安排促销实际发生的位置促销小姐入场培训促销小姐管理促销小姐入场培训促销小姐管理促销日常订单促销日常管理促销日常订单促销日常管理零售管理培恒安训Page25优识资讯的您优势u促源管理销资促销资源管理促销资源管理店内形象管理店内形象管理活动进程监控活动进程监控 促销期间的产品供应管理；促销首张订单 促销持续订单 促销期间的赠品及助销品管理；各商店促销赠品和助销品数量 促销赠品和助销品运送时间和计划 促销赠品和助销品的现场控制 促销期间的费用控制;促销人员管理;促销小姐招聘或筛选 促销小姐促销介绍“三部曲”促销小姐日常管理 促销期间的产品供应管理；促销小姐招聘或筛选 促销小姐促销介绍“三部曲

14、”促销小姐日常管理零售管理培恒安训Page26优识资讯的您优势u促源管理销资产品供应管理尽量给出建议订单数量，尤其是促销活动“第一张订单”“尽量使与你合作的采购员的工作轻松些”跟踪到底：促销产品已经下了订单了（采购或门店）促销产品订单数量满足正常货架陈列主题陈列数量促销产品已经运送到各门店，并且摆上了货架堆头陈列堆头陈列摆放在了我们要求的位置零售管理培恒安训Page27优识资讯的您优势u促源管理销资赠品和助销品管理不能完全依赖代理公司！地区销售人员应全程计划：各商店赠品数量 各商店助销品数量协调：总部与地区 代理公司与零售商 代理公司与促销小姐监控：分批运送赠品入店 助销品运送入店 促销小姐每日报表 代理公司及时配送恒安总部计划恒安总部计划代理公司配送到各地区代理公司配送到各地区代理公司配送到各商店代理公司配送到各商店商店验收、确认商店验收、确认促销和销售人员每日监控促销和销售人员每日监控零售管理培恒安训Page28优识资讯的您优势u促源管理销资费用控制管理产品优惠在活动后支付商店不得以低于买入价抛售恒安产品，否则取消产品优惠保持合理的库存活动结束前的库存应保持在两周库存以内零售管理培恒安训Page29优识资讯的您优势u促源管理销资促销人员管理促销人员应对“