商务谈判与沟通技巧(1-5章精要)Word文件下载.doc

1、 谈判的类型 谈判的金三角Youre involved in negotiation every day.（你每天都在谈判.） Nothing new about negotiation. （谈判是一件司空见惯的事.）Origin of the word ”negotiation”: （“谈判一词的起源）The word negotiate derives from the Latin word negotiatus, the past principle of negotiari, which means “to carry on business” 谈判一词来源于拉丁语“negotiatu

2、s”,是“negotiari”一词的过去分词，意思是“展开事务”一、谈判的基本概念定义： 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。Business negotiation is the process of bargaining over a set of issues for the purposes of reaching an agreement.商务谈判是谈判双方为达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程。商务谈判与一般谈判的区别:商务谈判:1.Inquiry（询盘） 2.Offer（发盘/报价）3.Counter-offer（还盘/讨价还价） 4.Acceptance （接

3、受/拍板/签约）一般谈判:1.Determine interests and issues （确定双方的利益和问题/分歧所在） 2.Design and offer options （设计和提出解决分歧的方案）3.Introduce criteria to evaluate options（提出评价方案的标准）4.Estimate reservation points （评估双方的底线）5.Explore alternatives to agreement（探询双方达成协议的可行方案）6.Reach an agreement（签定协议）讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？n 谈（ 交流、

4、沟通）与判（决策） n 谈判- 沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！什么时候应该/不应该谈判对下列那些情况可以进行谈判？买一台新的电视机 是或否和老板一起回顾你的工作表现 是或否委派给某人一项任务 是或否和同伴一起选择看哪部电影 是或否同意某项任务的最后期限 是或否在一个危急关头做出决策 是或否找一个建筑队为你建造房屋 是或否什么时候应该不能进行谈判 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 有了决策权，你不必再进行谈判 你没有时间做充分的准备 你面临着一个无可辩驳的要求 在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。谈判的范围谈判可能出现的三个结果 赢-赢（win

5、win） 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢-输（winlose） 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输-输（loselose） 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。影响谈判的重要因素： 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等认识权力： 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性： 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范

6、围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变谈判的类型 合作式谈判n 友好合作式 n 理性合作式 竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案谈判类型对比理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准理性谈判与竞争式谈判对比理性谈判目标双赢谈判金三角谈判的结果 谁赢了? 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是:那就法庭上见吧”_谁赢

7、了？ 你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。 谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。 他们愤然离去，并组织了一场罢工。 谁赢了? _ 你刚刚花了 $86,000 买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付$90,000. 如果只需付$84,000 ，那将是最理想了。 房主原来准备将房子卖$82,000. 他们的开叫价是$92,000.二、商务谈判的要素 商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。这三个要素又有特定的内容。 1.商务谈判当事人 商务谈判的当事人是指参与商务双方

8、派出的人员。 2.谈判议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。 3.谈判背景 谈判背景， 是指谈判所处的客观条件。 谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。三、商务谈判的类型 1.按谈判参与方的数量分类 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判。 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。各方在12人以上的为

9、大型谈判、 412人为中型谈判、 4人以下为小型谈判。3.按谈判所在地分类谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。4.按谈判内容的性质分类谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。5.按商务交易的地位分类谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。6.按谈判的态度与方法分类谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判（让步型谈判） 、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（原则型谈判）。7.按谈判所属部门分类谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。8.按谈判的沟通方式分类谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判。9.按谈判参与方的国域界限分类谈判按谈判

10、参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判。10.按谈判内容与目标的关系分类谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判。背景材料：你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。问题：本次谈判属于什么类型谈判?你认为有多少外国人参加谈判?为什么认为他们是外国人?这样认为有什么意义?P15 Exercise 2 国际商务谈判的特点：（P3-4） P15 Exercise 4 影响和制约让步型谈判、原则型谈判、立场型谈判三种谈判方法运用的因素： （P6-8）四、Guidelines for Business Negoti

11、ation （商务谈判的指导原则） 谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互间的交谈。谈判既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协寻求自己利益最大化。国际商务谈判（定义：P3）国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。它是不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通，协商和妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。国际商务谈判的原则 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。（一）兼顾双方利益的原则 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈