市场信息收集技巧PPT文档格式.ppt

1、决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推理，从而做出销售的决策。,第二讲：常用的市场信息有哪些？,我们平时所接触的信息有哪些？,（1）事实、真相（2）消息、通知（3）知性、理念、想法（4）知识（5）报告（6）资料、记录（7）报道、传闻,信息的取舍,断然决定取舍更是一种智慧信息的取得实行“采用标准”信息的舍弃“垃圾桶策略”,常用市场信息分类,环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息,价格信息 渠道信息 促销信息消费者信息广告信息,第三讲：市场信息的来源途径,一手信息二手信息,一手信息来源的主要途径,销售通路终端消费者,二手信息来源的主要途径,公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员

2、4、档案管理,1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构,二手信息来源的主要途径,公司外部来源,第四讲：如何收集市场信息,如何收集一手信息如何收集二手信息,一手信息的收集技巧,如何从通路中获取市场信息 如何从终端中获取市场信息 如何从消费者获取市场信息,如何从通路中获取市场信息,从通路中通常能获得哪些信息?,1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息,经销商的思想状况,通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息：对公司产品的经营思路和信心对公司的配合程

3、度及合作理念对公司及产品的看法和建议经销商的经营方法,如何收集经销商的思想状况信息,面对面的交流。掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处的想法；要通过其表面现象挖掘其潜在思想。,收集方法与技巧,要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。要学会察言观色，注意他的言行举止和使用的肢体语言，从而帮助自己理解。要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。通过第三者来收集其思想信息,经销商的经营记录,进、销、存；资金使用情况；财务报表等记录。,如何获取经销商的经营记录,进货记录从公司

4、内部销售记录中查询销售记录从其开具的发货单、发票及统计报表获取库存通过数货、盘存、计算等方法获取资金使用通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。,收集方法与技巧,查看经销商的数据记录必须经过其允许，不能擅自翻阅其记录及资料。尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。业务人员自己平时也应该做好各种记录，如经销商的进货、销售、库存、资金，以备查询和使用。,经销商的产品流向和客户网络,1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况；2、控制窜货与杀价；3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。,通过经销商的产品流向，我们可以：,如何获取

5、经销商产品流向及客户网络信息,从经销商自身获取通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间通过经销商的客户资料市场走访,收集方法与技巧,通过送货单上的客户名称来确定流向。通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，来了解其产品流向。在市场走访中，可以从下级分销商或终端来了解其供货商，从而确定其客户网络。与送货的驾驶员搞好关系。,竞品经销商的经营和销售信息,“知已知彼，百战不殆”对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思想，销售情况和经营记录，需要了解其产品流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、价格及促销信息。,如何收集竞品经销商的经营和销售信息,最大的障碍在于难以直接

6、收集，难以与其面对面的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。因此对于竞品经销商的信息我们通常只能通过间接方法获取。,收集方法与技巧,第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息，这是获取竞品经销商的主要方法。扮演法：我们可以通过扮演竞品经销商的客户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面谈，也可以用电话交流。,如何从终端中获取市场信息,从终端通常能获得哪些信息？,1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息,经营状况,终端的经营状况直接决定其啤酒的销量，包括如下信息：店堂规模就餐人数上座率及翻台率啤酒销售价格消费水平,如何

7、获取终端经营状况信息,店堂规模：通过终端的地段、面积、装修、餐桌数等资料我们可以判断其店堂规模与档次。就餐人数：可以采用抽样调查法，在一定时间内测量其就餐人数，再计算其日均就餐人数，要注意不同时间抽样。上座率及翻台率：上座率是指一定时间内，就餐人数与就餐座位的比率，翻台率是指同一餐桌的使用频次，通过调查获取。,啤酒销售价格：可以通过询问、酒水价目表获取。消费水平：消费水平主要是指该终端的档次和来该店的消费者收入水平，可以通过菜价、服务费、车辆的档次来判断。,收集方法与技巧,调查与统计：对于就餐人数、上坐率、翻台率等信息可以采用人员调查与统计，现场抽样调查。观察法：可以通过观察法来获取店堂规模、

8、消费水平等信息。实物痕迹法：通过对空瓶的回收来计算销量。,销量占有率,销量占有率是终端收集的重要信息之一，包括：本品的综合占有率；分品种的占有率；分档次的占有率；竞品的占有率。占有率有很多种，我们这里主要收集的是销量占有率。占有率可按时间分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率,如何收集销量占有率,调查清楚我们各产品的销量、竞品的销量、啤酒的总销量。我们各品种的销量可以从供货商处得到，竞品的销量除其供货商外，我们可以从终端调查得出。啤酒总销量可以通过计算，也可以通过调查获取。,收集方法与技巧,本品销量：从供货商处获取准确的数据，最好能统一时间段，如一周的销量或一月的销量。竞品的销量：1、首先

9、我们可以采用前面获取竞品经销商信息的方法从其经销商处获取，2、通过终端工作人员获取，如服务员、大堂经理、采购、库管等人员。3、通过实物痕迹观察法，计算其销量。4、现场抽样统计，来推算出大概销量。,促销活动信息,促销活动信息主要指竞品促销信息，包括：促销方式、内容促销时间促销的礼品促销的宣传促销的执行和效果,如何收集竞品促销信息,竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以获取促销方案及内容，通过服务员可以获取瓶盖或礼品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可以获取其促销内容。,收集方法和技巧,询问法观察法调查法,终端的

10、消费者信息,终端是消费者执行消费决策的地方，因此在终端的消费者信息最能直接体现出其消费心理和消费动机，我们在终端可以获取消费者对我们产品的看法、对价格的看法、对促销内容的看法，还能现场调查出他的消费心理和决策过程。,如何在终端收集消费者信息,我们可以通过观察消费者的购买决策过程，从而获取其购买信息。我们可以通过购买拦截法，与消费者作短暂的面对面沟通，如对新品的看法、知名度、消费心理、促销反应等都可以从中获取。我们可以通过问卷，在销售现场进行有奖调查，例如在超市，商场等可以采用此类方法。,收集方法与技巧,观察法：在终端可以通过观察消费者的购买过程从而获取对我们有用的信息，如他对啤酒品牌的选择，他

11、选择之前所收集的信息，如服务员介绍、生动化等。购买拦截法：使用此方法主要可以获取消费者深层的想法和心理，但是要注意拦截的礼貌、访问的时间和方法，访问的记录以及礼品赠送。问卷法：这个一般在商场用得较多，这个方法中问卷的设计很重要，问题设计要能获取你想要的信息，答案填写也应简单，最好是选择性标准答案，对于问卷也应采用赠送相应的礼品来保证参与。,如何从消费者获取市场信息,从消费者通常能获得哪些信息,1、消费心理和消费需求 2、对产品及品牌的认知 3、对广告及促销的认知 4、消费水平,消费心理和消费需求,这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力和挖掘能力，我

12、们可以了解消费者的需求、购买动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者的消费决策过程，从而指导我们的销售工作。,收集方法与技巧,单独访问法：就是与个别消费者进行单独的交流，有意识的挖掘其内心深处的动机、决策、态度。座谈会：可以通过抽样法选取消费者代表进行座谈，座谈一般在58个人，由主持人进行轻松、和谐的谈话，通过专业技巧获取信息。通常座谈会由专业调查公司执行，但我们业务人员也可以自行组织，作为定性调查的方法。对于消费者也可以通过设计问卷来获取相应的信息。,对产品及品牌的认知,这类信息包括消费者对我们产品的口感、包装、价格的了解情况，以及对我们品牌的了解和映像，对品牌的知名度、美誉度、忠诚度的信

13、息,收集方法与技巧,测试法：要获取消费者对于产品的口感、包装、价格的信息，最常用的方法就是测试，如口味测试，包装测试，价格测试，测试分明测、暗测、有提示、无提示等方法，通过专业的测试方法，我们基本可能掌握消费者对该产品的认知，以便我们对产品进行调整。调查法：对产品及品牌也可以通过调查法获取相关信息，如知名度、品牌模拟、品牌感觉等都可通过问卷调查或电话调查获取相应信息。,对广告及促销的认知信息,对此类信息主要是通过消费者获取对广告及促销效果的反馈意见，包括对广告的印象，广告的评价，广告的内容及表现手法，促销的方式，促销的政策，促销的礼品，促销的执行等相关信息。通过这些信息有利于我们对广告及促销进

14、行及时调整。,其收集方法也是：调查法和测试法,二手信息的收集技巧,内部信息收集技巧外部信息收集技巧,内部来源,客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息；来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息，生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等；通过与公司相关人员交流也可以获取所需的信息。,内部信息收集的特点,1、时间性 2、可信性 3、准确性 4、关联性 5、过程性,外部来源信息的收集技巧,政府公开数据收集技巧 书刊、杂志信息收集技巧 常规新闻媒体信息收集技巧 人际信息收集技巧 互联网信息收集技巧,政府公开数据收集技巧,政府出版的刊物是常用的来源，相对来说，这个来源比较容易得到。但是经验证明，这对于

15、小企业用处并不大，因为政府统计常按一套标准分类，从中很难看出消费者的需要和潜在的市场。但由于可以在公共图书馆中自由查阅，可以把这些出版物作为进一步研究的起点。,书刊、杂志信息收集技巧,确定书籍来源 选择权威书籍，原版书籍 列出自己所需信息要点，先根据目录和大纲寻找 根据信息内容要选择专业性强的杂志 作好信息记录，准备好信息收集的工具对剪下的杂志分类保存，并做好记录 订阅这类杂志,常规新闻媒体信息收集技巧,新闻媒体信息的时效性 新闻信息的保存新闻信息的查阅新闻的订阅,人际信息收集技巧,传播的失真度 带有传播者的个人观点 带有传播者的感情色彩 注意传播者的传播环境,人际信息收集技巧,互联网信息收集技巧,知名网站访问 专业性网站的访问 使用搜索引擎 利用EMAIL和BBS,第五讲：信息的整理、反馈与利用（信息的甄别）,为何要对信息整理与保管？,你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能与之接近，可能与之相关联，可能与之有某种因果关系。因此，你必须对你收集的信息进行整理和筛选，从一堆信息中整理出真正对你有用的