律师个人发展战略培训教程.doc

1、律师个人发展战略培训教程文/闫凤翥 冀港律师事务所 主任21世纪是市场经济体制全面提速的发展时代，旧的人脉关系、律师个人在市场中的地位逐步被市场经济所打破或淘汰。公众越来越有选择律师服务的自由和专业化的需求，律师也越来越应适应市场的选择需求。执业律师如何在市场经济环境下利用服务目标对象，选择适合自己发展的，适合市场需求的法律服务产品，在市场经济全面提速的新时代脱颖而出。因此，律师个人发展战略系统成为当前律师业务发展的一个重要课题。特别是年轻律师，今天因为是为新入执的律师讲个人发展战略系统，所以我就从如何建立律师个人发展战略系统讲起。严介和:人生的选择应该是多元化的，有些事情年轻时不做，以后注定

2、会后悔。为了培养一批智慧、能力、道德兼备的年轻人，我将继续扩大我们的100个城市个性化青年奖学金计划，我们的选拔标准是要求年轻人个性突出占40%，勤奋善良、聪明、健康和气质各占15%，你做到了这一百，我就给你助你圆梦的一万。第一章 律师个人发展战略基础第一节 师个人发展战略的定义为了正确地了解律师个人发展战略，我们首先对律师个人发展战略下一个定义。 律师个人发展战略，是指律师个人未来发展或者律师个人把个人发展与个人未来发展发展相结合，对决定发展战略的个人因素、个人未来发展因素和社会因素等进行分析，制定对律师个人一生中在事业发展上的战略设想与计划安排。根据定义，律师个人发展战略首先要对个人特点进

3、行分析，再对未来发展环境和社会环境进行分析，然后根据分析结果制定一个全面系统的个人的律师生涯奋斗目标，选择实现这一事业目标的目标对象，编制相应的工作、教育和培训的行动计划，并对每一步骤的时间、顺序和方向作出合理的安排。第二节 对律师个人战略的常见误解 误解之一 战略是一种抱负例如：“我的战略就是成为石家庄律师第一或第二”，或“我的战略就是要发展”。其实这不是战略，只是希望而已。战略不是一个目标，而应该是方法，也就是“如何”成为第一或第二。关键是你如何实现你的竞争优势，怎样独树一帜。 误解之二 战略就是一些行动如：“我的战略就是要加持学习”、“专业化”、“走出河北”.这些行动做起来应该是合适的，

4、但这些是步骤而不是战略。战略就是怎样定位，使你有特色、有优势，这是关键所在，然后再决定采取什么样的步骤。如果把战略作为行动来定义，那么这些行动可能是孤立而不相关的行动，没有服务于一个统一的目标。 误解之三 重要的东西都是战略如：“营销战略”、“为政府服务”、“技巧战略”等。其实，战略的核心就是整合。一个律师只有一个战略，不能有很多的战略。律师的各项业务、所有想做的事情，要整合在一起成为一个整体的战略，而不是把很多战略捏在一起。而且这个战略要一次做成，否则战略各部分就会出现方向不一的情况。 误解之四 战略就是愿景如：“我们的战略就是为委托人提供优质服务”，战略应该是你的竞争优势何在，你在产业中如

5、何定位才能取得竞争优势，才能持续发展。 误解之五 战略就是试验“因为律师业务发展非常快，所以不应该从一开始就制定战略，应该做很多尝试，看看哪些是成功的。”我认为这是很危险的想法。一般律师不会做了很多的试验之后突然有一天奇迹出现就成功了。成功必须要有一定的远见，必须要建立竞争的优势，这需要你从一开始就要想清楚，看清楚机会所在。第三节 有效的律师个人战略特点 一、要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：你准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和

6、知名品牌律师竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 二、要有一个不同的、为客户精心设计的价值链代理方案、服务技巧和收费方式都必须和对手不同，这样才能有特色，否则只能在代理效率上竞争。 三、要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。律师常犯的一个错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地

7、抄袭你。 四、在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的冀港的“土地法务团队模式，为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一法律专业，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情，而是要把整个战略都模仿过去才能有效。 五、战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的法律救济途径，那么就要尝试如何用这个新途径使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上你变化得速度更快，因为

8、有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。第二章 律师个人发展战略模式第一节 律师个人发展总体战略总体战略可分为稳定战略和发展战略，稳定战略指在受限于业务环境和自身业务条件时，保持在现有起点和范围的战略。新入行的律师一般不会选择该战略（不多讲）。今天着重研究律师个人发展战略。发展战略是指充分利用外部机会，深挖自身资源，求取更高发展。是大部分律师的首选战略。一、进入新领域战略是为了使律师个人摆脱现有的业务范围的困境，或律师遇到了新的法律专业发展机会，为了培育新的业务增长点所采取的业务拓展或市场拓展战略。二、

9、一体化战略是在现有客户或业务的基础上的，向现有客户挖掘业务或现有业务的上下游近似业务延伸。三、团队化战略是指律师个人之间根据现有的业务链接和专业分工，有机的组成业务团队，互助发展与现有业务、服务相近的新服务。第二节 律师个人发展竞争战略竞争战略是确定开发什么专业，进入那些服务市场，如何开展有效竞争等。一、低成本战略（低碳型律师）即成本领先战略是指律师在承办业务中用降低业务费用的方式，提供同样服务的竞争方式。既不会因降低服务收费标准而被指责不正当竞争，同时为委托人节省费用。通过成本优势的途径、低成本提供服务，使委托人最大限度的降低委托律师的成本，从而达到你在律师行业的成本领先地位。二、差别化战略

10、（专业型律师）差别化战略是根据不同的客户需要向市场提供专业化的法律服务。目的是通过专业产品、专家级质量、专业的服务水准等培养并提高客户对律师个人的专业品牌忠诚度，形成专业竞争优势。三、重点化战略（品牌型律师）重点战略是指律师个人将核心业务重点化，也就是说：律师个人把战略的重点瞄准特定的目标市场，为特定的客户群体提供特殊的法律服务产品和服务。第三章 如何制定律师个人发展战略（以差别化战略（专业型律师）为例）差异化战略又称别具一格战略，是将律师提供的专业服务差异化.形成在律师业务范围中具有独特性的特点。实现差异化战略可以有许多方式：如以程序法定位专业、以诉讼技巧特点定位专业、以服务客户特点定位、以

11、客户服务方式定位等等，总之就是必须有其自己的独特性。最理想的差异化是律师使自己在几个方面都差异化。例如，某律师不仅以其精湛的刑事法律专业和优秀的法庭辩论而著称.而且以其敢于正义之言享有盛誉。所有这些对于差异化律师都至关重要。差异化的主要内容1、专业差异化：尽量做到极端差异化，减少竞争，迅速差别。 2、服务差异化：特点突出、实用性强、简单明了、责任明确。 3、形象差异化： 具备六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。4、收费差异化：做低碳型律师 降低差旅、办案费用，分段按成果收费等等。从知识到智慧，再从智慧变成能力，再由能力转化为物质财富。我们很多人说“知识就是金钱”，这是荒唐的，

12、知识要转化为智慧，智慧要变成能力，能力才能变成金钱。这是一个漫长的过程，怎么才能做到？一要用心学习，第二是要勇于实践，第三要勤于思索，还要善求指教。第四章 律师个人发展战略与成功成功，对于每个人而言，成功没有止境，而只有开始。这个开始，就是奋斗！永不止境。 为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想。第一节 战略成功的基本要求有句名言，一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风，因此制定属于自己的战略，制定战略就必须成功，因此，你必须：1、你为什么是名不经传的律师，关键就是你没有立下成为知名律师的战略目标。 2、你有没有制定律师

13、个人发展战略？知名律师与平庸律师的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无自己的发展战略。 3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从制定个人战略开始。 4、如果你想在3-5年成功，你一定现在就先确立好你的律师个人发展战略。 5、每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的战略目标。第二节 战略成功的三大技巧 技巧之一：管理时间你的时间在哪里，你的成就就在哪里。把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍。 技巧之二：管理财务你不理财，财不理你。创业不怕本小，脑子一定要好。技巧之三：管理自我 第三节 战略成功的四项理念 1、做人优于做事，先做人，后做律师。 做律师失败可以在做打工仔，做人

14、失败却不能重来。 （1）做人要讲义气，做律师要将正义。（2）永不言败、永不骄横、永不气馁 。2、豁达的男人有财运，豁达的女人有帮夫运。 3、忠诚的原则：35岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生。 4、把小事做细，但不要耍小聪明。中国人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少。第四节 战略成功的六要素 1、妙用、善用智慧 （1）别人可你以拿走你的一切，但拿不走你的智慧 （2）巧妙运用自己的智慧 2、面对艰难有勇气 （1）勇气的力量有时会让你成为“超人” （2）敢于放弃，敢于“舍得” 3、培养自己的“领导才能” （1）激情感染别人。（2）人格魅力。 4、富于创造性：不要做循规蹈

15、矩的人 5、行动、方式明智 （1） 知道自己的长处、短处，定向聚焦。 （2） 尽量在自己的熟悉的领域努力。 6、持之以恒的行动力：坚持十年战略，你一定会成为大赢家。第五节 战略成功需要避开的陷阱 1、只有功劳，没有苦劳 2、不要“怀才不遇”，而要寻找机遇 3、不要想发横财 4、不要为钱而工作，而让钱为你工作 5、盲目跟风，人云亦云，人做我也做 6、小富即安，不思进取，知足常乐 7、承认错误而非掩饰错误 8、脚踏实地而非想入非非 9、野心太大而不是信心十足 10、反复跳槽不可取 11、眼高手低 12、不择手段第六节 战略成功要十二分努力没有人能随随便便成功 1、小不是成功，大不是成功，由小变大才是成功 2、中国社会进入微利时代：巧干+敢干+实干=成功 3、努力尝试就有成功的可能 4、做任何事情，尽最大努力 5、把事情当成事业来做