精品最新小户型楼盘营销策划案中国点击地产营销顾问点击出品Word格式文档下载.docx

1、A、消费者的承受力从对消费者的调查中可以看出，在此区域置业的大部分消费者是有一定经济收入的工薪一族,都有一定的经济支配能力。一般可支配的购房首付款在5万元之内（7成20年按揭）。B、本案的目标市场情况一室一厅单卫、二室一厅单卫，符合目前市场消费者的消费需求。从房屋总价及消费者承受的首付款来看，本案完全能控制在5万元之内。 三、价格的调查1、影响本案价格的有利因素A、房市逐步上升在众多开发商的努力下，该区域的房价略有上升，且新开盘项目较多，在市场上造成了浣花风景区房市景气的印象。2、本案的价差策略在一个项目中，楼与楼、朝向与朝向、户型与户型，其定价差距应有利于当时之促销。第二部份 产品篇一、 产

2、品定位 建议在设计上充分体现实惠小套型概念。质优价惠，品质优良并拥有良好的社区文化氛围。二、产品分析1、 本地小套型市场分析（1） 现状分析：由于成都经济的发展，越来越多的白领阶层不断涌现，呈现年轻化和知识化的结构，年轻人独立意识逐步加强，个性追求和对私人空间的向往逐步走向成熟。使本市小套型住宅公寓有了极大的需求，而本地开发商也顺应该潮流，推出不少的具有针对性的小套型住宅，如丽阳天下、都市驿站、美利华、时代天骄、SOHO等项目，由于具有定位准确，适销对路，市场接受力强等特色，而深受市民，特别是年轻一族的喜爱，从而使这些项目开发的成功成为必然。（2） 未来分析：小套型的成功，一方面是，开发商成功

3、把握了这一点，取得成功。另一方面是小套型市场的客户群体基础广，客户量大，客户购买门槛低等特点，将成为长期的开发热点，因为年轻一代总是不断成长，需求总量不断涌现，市场机会总是不断出现。所以，小套型开发是大有前途的。2、 本项目市场分析本项目的开发定位于小套型，应该说抓住了市场的热点，也就抓住了市场机遇。（1） 小套型的概念：小套型的概念不仅是套型，更加包含总价低，月供款少这样的信息，从而使客户购买小型的门槛低，更加容易接受。 （2）小套型的总款限制和月供款。A、 一般来说，本项目小套型住宅的总价最高超过180000元，为控制总价，建议不装修，全部为清水住宅。B、 月供款建议最高不超过800元/月

4、，这样的月供款将使本项目更加具有竞争力。三、对产品的建议1、针对该地段的消费者群体及其消费能力，特制定以下开发建议：A、 户型：（详见面积配比）B、 装修标准：房屋内部以清水房为标准，外部装修则宜贴墙砖，从外墙砖的色彩及造型上突出特点。四、 产品的指标建议建筑面积：15800平方米绿化率:31%面积配比: 74.7平方米 40套 18%72.2平方米 40套 18%52.6平方米 40套 18%52.5平方米 40套 18%51.7平方米 20套 9%50.8平方米 20套 9%115.4平方米 4套83.7平方米 4套 110平方米 4套84.8平方米 4套77.1平方米 2套75.4平方米

5、 2套 总计 220套第三部份 销售篇通过我们对项目及项目各项情况进行的细致深入的调查，以及我们对市场调查的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特拟定如下销售计划：一、 总体销售策略通过我们对市场的调查研究和分析，结合开发商的具体操作情况，为规避市场风险，争取最后的成功，我们建议采取低开高走的定价策略，努力做好造势工作。二、 销售价格策略开盘时均价以2400元/m2为佳,中期追涨至2500元/ m2,后期追涨至2600元/m2。（均以均价计）三、 付款方式策略制定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打开局面。四、 销售造势1、开盘造势A、收

6、集客户名单累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。D、请市区各种新闻媒体参与报道。E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖。F、订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。G、成败关键。a、 意向性客户累积；b、 业务员成功的邀约；c、 现场经理控制。2、现场造势A、开盘前（1）树立形象看板；（2）二环路到工地现场挂彩旗、立广告牌；（3）现场围墙景观化。B、中盘配合开盘，做好方便接待工作。C、后期a、 视销售

7、率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并召开新闻发布会。b、 与各不同行业协力厂商加电器、家具、装修等联合举行展览会，借以聚集人气。五、 售准备工作1、现场建议：A、售楼处售楼处是销售的主要场地，好的售楼处不仅能反映发展商实力，更能吸引客户。因此，应力争把售楼处布置精美，并利用其中的销售工具引导客户购房签约。面积：100余平方米功能区：柜台区 洽谈区 展览区 办公区 VIP客户区设备配置：柜台 办公桌椅 洽谈桌椅 沙发 茶几 饮水机 文件柜 保险柜 绿化 音响 射灯 空调 电话 电脑销售道具：沙盘 鸟瞰图 立面效果图 园林绿化效果图 现场展板 灯箱 手提袋 小礼品 B

8、、路牌 重点在二路口。美观、全面、有强力卖点。C、样板间设立样板间可以给客户一种形象、直观的感觉。2、销售常用表格及预订单a、 客户管理系统一（附表：电话接听记录表）b、 客户管理系统二（附表：新客户登记表）c、 客户管理系统三（附表：老客户登记表）d、 客户管理系统四（附表：销售日统计表）e、 客户管理系统五（附表：销售周统计表）f、 客户管理系统六（附表：月报表）g、 客户管理系统七（附表：已成交客户档案）h、 客户管理系统八（附表：应收帐款控制）i、 客户管理系统九（附表：保留楼盘控制表）3、人员配备模式及培训使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相

9、应销售技巧。内容：人员配备模式客 户组业务员（2人）组业务员（2人）I组业务员（2人）副专案（1人）专案经理（1人）业主委员会人员配备以专案模式进行，由专案经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖副专案和三个业务小组。人员培训模式业务人员素质培训是为在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中得到提升，时间约2-3周：1. 接待礼仪2. 电话接听技巧3. 接待流程4. 谈判基本技巧5. 客户要求锁定6. 抗性训练7. 逼订训练8. 签约技巧9. 客户追踪10、客户拜房11、现场配合12、答客问统一13、建筑常识14、房地产市场调查15、房地产各类名词素语及计算指标第四部份

10、广告篇一、 本案推广时机建议据我们分析，争取在明年上半年实现内部定购和预售，正式开盘后将销售推向高峰。二、 本案推广的总体策略尽管我们从各方面努力，目的是要给客户一个品质高档的小套型，但在本案的推广上，仍然应走质优价惠的路线，从而造成客户的一定的心理差距，促使客户尽快地下定决心，完成购买行为。三、 本案包装重点A、 现场部份树立形象看板，用以分隔客户和售楼处。增设广告路牌和布幅。工地外围墙景观化。上述设置应突出生态，绿化概念，强调河居意识。B、 环境环境是本案所要诉求的重点，应努力在生态环境、绿化环境方面大做文章。环境应突出个性，制造坡地绿化，利用自然的水平落差，形成视觉冲击。另外，注意环境与

11、居家的结合，要有出类拔萃的感觉。C、 物超所值极具竞争力的价格，超值的品质是本案另一个突出的卖点。另外，还要给客户适当的升值空间，使客户的心理得到极大满足。D、 付款方式提供多种付款方式供客户选择，并进行诱惑性的导购方式。让客户打消入住后的顾虑，规避现状中东门不足之处。E、 物业管理采用先进、周密、完善的物业管理手段，让客户足不出户也能感受到居家的便利，解决他们的后顾之忧。四、 广告总体预算控制在总金额的2%以内。五、 媒体建议在动态广告投放中，各媒体分配比例为：报版：70%电视：20%夹报：10%以商报为主，结合华西等辅助报纸。版幅：以1/4版幅为主体，结合购房超市栏目。七 、立体化市场推广

12、建议A、广告目标市场策略：针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯和工作环境及个性特点等，我们特制定了不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。a无差别市场广告策略：-导入期即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象。b差别市场广告策略：-强销期步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。c集中市场广告策略持续期为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用：把广告宣传的重点集中于已细分的一个或几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。B广告促销策略：在广告过程中，结合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者注意，起一个立竿见影的广告效果。即活动广告、馈赠广告、文娱广告、中奖广告、公益广告等。C、广告心理策略即针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知了解信赖产生购买行为a消费者的需求： 需求是消费者购买锦汇花园的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。b引人注意： 引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要