保健品营销策略及案例分析Word下载.docx

1、同时要使新理论产生深远影响，需要一定的渗透与认知过程。1.4新理论的推广不能只靠单一广告和促销的支持，还必须获得研发的支持，必须给予强有力的包装。只有将以上几点做到位，产品才会给人一种先进、高档次的感觉，才会具备生命力和竞争力，拉开与竞争对手的距离，赢得消费者。2.市场调研是基础无论是医药保健品的新理论的定格，还是产品开发、市场进入，一切都必须以市场调研为基础。在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称营销调研为home work，是必须做的家庭作业。有效地开展市场调研要做好以下几个方面：2.1建立系统、科学的市场营销信息决策系统2.1.1内部报告系统：要涵盖公司所有部门，主要为营销、企划、财务

2、、生产、供应、研发部门，要流程化、科学化。2.1.2市场营销情报系统：涵盖公司营销管理部门、市场一线员工、调查公司、广告公司、监播公司等，做到总部与市场一线快速沟通。2.1.3市场调查系统：经常收集与公司、产品、行业相关的一切信息并加工处理，一般分为5个步骤确定问题和调查目标，制定调查计划，收集信息，分析信息和报告结果。2.1.4市场营销决策支持系统：由统计技术和决策模型构成，用来辅助市场营销经理更好地进行决策。2.2确定市场调研的内容主要是消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精

3、确性，贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。2.3将市场调研分成3个阶段系统开展2.3.1第一阶段：产品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等四大课题。2.3.2第二阶段：新产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率四个变量的研究测试。在测试前测试管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划。测试可使企业取得一个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。2.3.3第三阶段：对企划营销方案的研究。企划案出来后要结合企业

4、实 际仔细研究每一细节，并且最后研究决策人员一定要是行家，与研究方案 无利益关系等。在方法上可采用经验判断法、重要的少数、专家意见法、分组讨论汇总法等。3.寻找差异是关键产品因差异而存在。寻找差异、制造差异在产品同质化环境下已成为营销的关键。同时，差异化在经营活动中遵循了市场细分原则，将目标市场、营销对象设定得更加准确。在实施差异化过程中要注意以下几个原则：3.1.根据市场和消费者需求实施产品差异化和经营差异化，并在一定的时间内保持一致性。3.2.制造差异实质价值，提高买方所认同的价值，防止差异无实质价值。3.3不能让差异化脱离现实需求，如产品质量、价格和服务超过买方的需要，消费者反而会放弃此

5、差异转向竞争对手。3.4防止差异化成本过高，差异化战略不能长久实施。3.5要有所为，有所不为，切记功能越多，销售越小。3.6概念专有原则。如太太“静心口服液”提出“女人更年期要静心”并广为传播,如果你的企业生产一种更年期功能产品，也想用同样的概念去赢得用户，结果只能徒劳无益。3.7三次定位，寻找最大消费群。第一次由功能定位即“原来的我”；第二次找准潜量最大需要予以特别关注的人群，即“我是谁”；第三次将产品、企业观念向消费者靠拢，越细致、越扎实，产品推广成功率越大。它完成了由抓住产品特色向传播产品的独特利益的质的转变，即实现了消费者需求与企业传播诉求的和谐统一。3.8注意差异更新，尤其要注意产品

6、生命周期变化与差异更新的统一。此外，实施差异化要注意过程和目标的结合：通过消费人群分析，确定产品使用者，他们需要的是什么？通过竞争对手分析，确定同类产品数量、用途与营销策略。通过购买行为分析，确定消费者购买此类产品的动机与行为。通过使用效果分析，确定消费者使用同类产品效果及相关键议。通过产品定位寻找和制造产品差异点。制定与产品差异点相一致的营销计划和行动。测算差异营销的成本，寻找最有效且成本最低的方法。制定实施产品差异化和营销差异化的时间表，以保持这种战略的持久性。加强产品研发，努力使产品在质量、功效、剂型等方面区别竞争对手，满足顾客需求。做好生产和销售布点工作，以达到节约成本，广揽顾客。加强

7、促销组合，使消费者产生偏好和主观印象，形成消费者心目中的差异地位。4.人力营销拓市场人力营销是最真实的销售力。智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人。因此，建立一套以企业员工为核心价值的，有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。在对国有企业、股份制企业、民营企业和欧美外资企业经过分析对比，觉得欧美企业开展人力营销有许多成功之道：4.1.明确办企业的宗旨不是简单的做生意，而是创造产品和服务，增强企业的专业技能和优势。4.2坚持在产品、方法、材料、能源、市场及企业重构等方面的持续创新。4.3坚持研究市场、关注消费者，避免企业决策的盲目性，避免权力决策和经验决策。4.4企业结构采

8、用民主集中制，决策民主化，尊重员工，允许员工有“野心”，以人才为核心，愿意在员工培训上投资。4.5在人才选择、使用上坚持招募最佳人才，适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。国内医药保健品企业也应在以上几方面强化人力营销，使员工保持工作激情和与企业共荣辱的精神力量。企业家要切记：人力的长远力量是素质；人才如珍珠，但如果没有好的人事观念串连，只能是一盘散沙；企业人力资源的强弱与领导者的民主和机制的活力成正比。同时企业家要及时发现并纠正一些危险的人力信号，如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总

9、之，只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强企业的创造力、销售力、开拓力，最终赢得市场。5.服务营销赢忠诚没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。在企业内部全面树立长期为消费者服务的观念，是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意：5.1制定服务营销的绩效考核标准与手册。企业的营销代表必须是产品所涉及的病症、功效方面的相关专家，达不到这个标准，服务营销将是一句空话。5.2激励和奖励员工开

10、展服务营销。5.3服务营销要创新，注意客观性和长期性相结合。5.4售前、售中、售后的全程服务，并注意要点。同时，要把握好服务营销的6项原则，即：1.顾客方便性原则；2.交流性原则；3.礼貌性原则；4.权威性原则，服务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力，给人以可信、可靠的感觉，否则将不利于企业和产品形象；5.通过服务变革原则，服务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等，反映了产品和营销今后的变革方向；6.全员服务原则。6.软硬广告搭配好广告的日益繁多使广告效果越来越差，从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难，另外药品广告法也严格限制了药品广告的发布形式。就硬性广告

11、而言，它启动市场的时间已比以往延长，整体效果的维持期却在缩短，企业在投入增大的同时风险也在加大。而软性广告一般不在广告时段或广告版面上发布，因而不仅费用低，而且较易引起消费者的注意和相信。软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的事件或活动。无论硬性广告或软性广告都无法独立担起市场的重任，二者必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用

12、，使有限的广告资源产生最大的传播效果。7.终端促销出实效广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。医药保健品的终端促销，犹如足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。研究表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包

13、括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。无论哪种终端促销都必须遵循以下原则：树立专业、诚信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。与促销对象形成情感和利益的共同体。拜访中要有程序、讲效率，珍惜双方时间。处处留

14、心，对事、对人都要有的放矢。渐进、坚持、有信心。对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项，关键控制点。经常培训、交流，如红桃编写了大量的终端促销教材，使其成功经验快速传播，市场效应显着。立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法，坚持实行。终端工作要有度，并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。终端铺货、理货要到位。8.技术创新促发展在医药保健品企业，技术创新是市场发展最具价值的推动力。所谓技术创新狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合：建立具备竞争优势的产品体系是关键。在产品研