带看前约看讲师手册Word格式.docx

1、目标学员 本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。课程导师 在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。培训资料包视频：带看前-约看带看前-约看中有正反2个以约看为主题的视频。通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。课程使用指南 一个学习时间为2.5课时的课程大纲； 如何对课程进行准备； 详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。培训用

2、演示文件 这些以Microsoft PowerPoint 格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。培训测试卷提前打印出来，培训完毕即进行考试评分。课程大纲这是根据录像带看前-约看进行的为时2.5个课时的培训课程。你可以根据你的实际情况，对课程内容进行添加，对附加的要点进行论述；或者你也可以把课程划分为一系列短小的单元，每个单元分别对录像带看前-约看中的每一个要点进行论述。课程 第1单元 前言 5分钟 课程目标第2单元 失败的约看 65分钟 提出平时约看中问题 录像节选 讨论 小结第3单元 成功的约看 60分钟 录像节选 情景演练第4单元 行动计划 10分钟 行动计划 课程总结课

3、程学习时间总计： 150分钟 2.5小时 （包括课间休息时间，休息一次10分钟）如何对课程进行准备录像 观看录像带看前-约看，熟悉其中的人物、学习要点以及主要对话部分。录像中的学习要点包括：反面： 对房源信息的了解不清晰； 未能主动向客户提供房源信息，过于被动； 不了解客户需求就胡乱推荐房源； 当客户表现出不满时，不及时调整策略； 抱怨客户不靠谱；正面：约看五要素 描述清晰 呈现卖点； 有效倾听 捕捉信息； 赞同观点 积极肯定； 适度引导 灵活变通； 确定时间 成功约看；课程计划 阅读每一个单元的详细说明，这样你就会清楚在课程的各阶段应该怎么做。给自己的学员讲一些，你在电话约看方面的实际案例。

4、运用在课程中，培训效果就会更佳。预习和评估在开始进行培训之前，我们建议你抽些时间预习带看前-约看课程中的每一个培训单元。首先是第1个培训单元。观看录像的第1场，当新人韩振说：“他们想要的房子我也没有啊，那怎么办”，把录像停下来。阅读相应的培训资料以及课程使用指南的第1单元，在此过程中对某些相关要点进行记录。接着学习下一个培训单元，一直到你完成整个课程的学习。只有这样你才能了解整个课程的学习范围以及通过培训可能取得哪些效果。然后要对你的目标学员的培训需求进行评估。如果你的目标学员是新经纪人，那么培训需求毋庸置疑。如果你的目标学员是有一定经验的经纪人，你就可以运用“对培训效果进行评估”这个部分中提

5、供的自我评估表。在完成了第一次培训之后，你可以运用这个自我评估表对培训需求进行评估。同时，你也可以把这个自我评估表作为培训需求分析表，用来进行培训日程安排。无论你采取哪一种方式对目标学员的培训需求进行分析，都要准备好一份培训需求清单，根据这份清单对培训日程进行安排。第1单元：前言 5分钟课程目标 5分钟使用ppt-1来概述课程目标 找出经纪人在约看方面的问题； 明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题； 学习电话约看的核心知识点； 掌握5项关键技巧和策略； 制定行动计划，提高约看的技能。第2单元：失败的约看 65分钟课前讨论： 10分钟1） 平时个人的约看成功率是多少？（每人回答）；2） 回顾

6、并思考自己在约看中遇到的问题；3） 你是如何解决问题的？ 要求： 每人总结出自己最常遇到的问题； 每人总结至少三条； 讲师在黑板上一一罗列出问题； 下面我们一起看一段视频，让我们一起找出视频中的这位同事约看过程中的问题。录像播放 20分钟 向学员讲述您将连续1到2遍播放带看前-约看第一部分：失败的约看 的课程录像。在随后的培训中您将会使用录像。 让小组学员在观看录像时，思考新人韩振在约看中出现的问题，写在纸上。 开始播放录像，至录像结束。讨论 25分钟 引导学员进行讨论，可包括：新人韩振在介绍房源时1） 对房屋状况做了哪些说明；2） 韩振与客户的问答谁更主动一些；3） 对客户需求了解是否全面准

7、确；4） 客户说了哪些需求，当这些需求得不到满足时，韩振是怎么应对的；5） 当客户在电话中表现出不耐烦时，新人韩振做了什么，说了什么；小结 10分钟 对第2单元新人韩振的问题进行总结，并引导学员围绕成功约看的五要素，讨论如何解决这些问题，可包括：1） 经纪人在介绍房源时，对房源信息的熟悉程度（描述清晰）；2） 经纪人在介绍房源时是否呈现房源卖点（呈现卖点）；3） 经纪人在介绍房源的过程中是否倾听了客户需求（有效倾听）；4） 经纪人在介绍房源前对客户需求了解是否全面准确（捕捉信息）；5） 当客户的需求与经纪人介绍的房源相悖时，经纪人有什么样的反应，如何应对的（适度引导）；6） 当客户对房源并不是

8、百分百满意时，经纪人如何继续约看；（灵活变通）7） 当客户决定出来看房时，经纪人要怎么做？（确定时间，成功约看）第3单元：成功的约看 60分钟录像播放 30分钟 当学员自己总结出约看技巧后，播放带看前-约看第二部分：成功的约看 的课程录像。 按五要素分段播放视频，并一一对上述问题进行总结。（每段视频的开始结束时间）情景演练 30分钟 以经纪人现有客户为背景，每两人一组演练约看过程，一人扮演经纪人角色，一人扮演客户角色。其他学员在观看演练时对表演人员的行为，给予点评。第4单元：行动计划 10分钟行动计划 5分钟 让学员提出最后的问题，并进行回答； 制定行动计划：讲师给每位学员制定某一时间段的约看

9、成功率目标，方法是根据成功约看五要素，罗列出一份清单约看行动计划表（附件1），比如包括20个约看注意项，然后让学员对照约看清单进行电话约看（20个客户），最后看看能约出几个客户，得出约看成功率；课程总结 5分钟 使用演示文件，向学员重述本次课程的目标；附件1：约看行动计划表约看事项第一个客户第二个客户第三个客户客户姓名：约看时间：在约看前还是约看后了解了客户信息购房急迫度约看前约看后客户工作单位或地点客户工作职位或职级兴趣爱好是否有车购房预算收入状况现在住房情况婚姻状况购房原因购买决策人是否说出了房屋的.物业地址是否居室面积楼层价格朝向装修年代房本是否满5年我说出的房屋卖点是说出房屋卖点后客户是否满意如果客户不满意，我是怎么做的。是否推荐其它房源想推荐其它房源，但手中没有适度引导客户是否成功出来看房约看成功率看房客户数/约看客户总数（比如20个客户 有10个客户出来看房，约看成功率就是50% ）