酒水销售计划书范文3篇Word文件下载.doc

1、全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推

2、荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。 酒水销售计划书范文二：中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：一、 是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。二、 是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体

3、能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。三、 是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。公关团购营销的障碍及关机环节：障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍1、 公关团购没有技术堡垒可言，组织比方法更重要。2、 没有成立专业的组织公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费

4、用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。障碍二：配套的预算、报销管理体係建立一套及灵活又可控的赠酒请客的管理体係，就是保证公关团购推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。障碍三：赊销1、 赊销的本质是：获得销售渠道。2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗?3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。障碍四：前置性投入1、 团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，

5、所以相比之下更需要前置性投入过程。2、 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。3、 但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。障碍五：一桌式品鉴会，需要理解和资源保障1、 大多数人把品鉴会和大型相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家自拉自唱的办法，注定收傚甚微。2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是品鉴会。在时间越来越成为不可复製的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、 可能是经常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，需要更多的理解。否则，品鉴会

6、会没有资源支持只能成为理念。关键一：区域销售经理亲自抓团购1、 每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能过得去因此，市场存在的短板没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进2、 虽然团购工作没有可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。关键二：攻克具有召集性的公关团购单位。财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到地產酒保护时，企业单位往往是

7、公关团购的主要突破口。纪委，虽然是清水衙门，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：1、 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。2、 印製会员卡，方便赠送。3、 指定某些名烟酒店為领取点。4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。关键四：一个人带活一个市场-寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。优点：可以迅速做出一个系统。缺点：1、开拓新客户能力差2、不能完全服从公司大规模正常化运作策略：1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。关键五

8、：激励决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务1、 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。2、 加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。团购营销操作方法与流程一、 运作团购的主要公关目标1、 党政系统：四套班子及各级政府接

9、待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。3、 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、 实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标

10、消费人群。二、 公关目标的基本接触途径1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息3、 流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位4、 公关部门直接上门建立人脉5、 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）团购渠道启动基本步骤：第一步 小型品鉴会运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。第二步 发展品鉴会顾问1、 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问2、 品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。第三步 继续开展品鉴会1、 利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会2、 同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。第四步确定目标消费者1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。第五步 团购渠道营销活动一、品鉴顾问营销-品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者