关于服装淡季应对的方法和季节进货时间_精品文档Word格式文档下载.docx

1、4、单店销售情况分析请问下在郑州做店的朋友是不是六月以来店铺销售（业绩）一天不如一天？到月底基本上已经进入低迷期？偶尔还会有一次高业绩。但是细算业绩也不过是5月的中等水平？由于天气的炎热以及竞争的加剧业绩是一天天下滑。特别是炎热天气，只有晚上才有顾客光临在上午的10点到12点和下午3点到5点之间基本上很难看到顾客进店？5、顾客需求的分析由于5月天气已经开始热，所以很多顾客都是在选择5月份购买夏天的衣服，到了6月。基本上很多顾客已经穿着夏装了。所以，6月顾客的基本穿着需求已经大部分都满足。从我的小店来看，基本上已经都满足了。用通俗的话说，就是该买的都买过了。关于淡季的应对方法：大致归结为两点：1

2、、外界因素A：天气因素，导致销售高峰期的减少，销售时间短缩短B：竞争因素，导致价格被压榨，在价格战的氛围里，价格对你的影响不可小视，特别是根本没什么营销策略以及价值观体现的小店2、内部因素货品因素，现金回笼速度慢，交易单数少，货品更新速度慢，相对新鲜度减少。利润低，库存逐渐增加。恶性循环C：顾客入店的少，明显没人气。D：销售士气降低，破罐破摔即将产生。改善以及根据外部因素所做的调整：1、从店铺装饰开始：清凉的颜色以及POP的色调选择，比如椰子树叶搞几个挂橱窗位置或者门头花点工夫用绿色植物装饰一下。2、留意气象预报：经常做服装的朋友应该都有看天气预报的习惯吧？如果连着热了三天，那么凉快一天的销售

3、或者凉快的第二 天的销售业绩大家可以观察一下，绝对有所回升。把握住天气，我想哪天该用力，哪天该休闲不用我多说了吧。3、销售时间段把握：夏天的销售高峰期可能大多数人都会认为在晚上，其实根据我的经验夏天的高峰期应该是这两个时间段：早上的9点到10点半、中午12：00-1：00（路过的妖怪。）其实早上的这个时间段落经常被忽略，你观察一下有的大店 有固定作息时间的店铺，很多夏天都是早上会有点人的。如果你的店铺附近有菜市场或者是锻炼场地再或者早上路过的人比较多，不妨把开门时间定在8点半左右，看看效果。晚上的时间也许大家的习惯是9点关门。但是，我经常因为回家没事，所以在店里看书到10点半或者11点。往往会

4、有意外的惊喜，但这些是员工不会给你的。连着一个月，特别是星期天晚上，我的最后几单基本上都是在10点到11点之间开的。这个我不说谎话。4、如何应对交易单数：也许你的店经常交易单数少的可怜，导致你的业绩直线下滑，如何应对？不妨在单笔交易的额度上下点工夫，改变一下你的促销方式吧，试试这些：两件X折 或者购两件即送。等这些，我用的是两件8折，但是效果也一般。不能说没有效果。我感觉最理想的促销方式应该是概念式的广告。比如：当连衣裙爱上高跟鞋。或者，当印花T恤邂逅七分短裤 或者搭配大比拼之类主题的广告。我想这些应该有创意和味道。还有 就是告诉你的员工和自己：附加销售是每个顾客必须要做的销售技巧之一，给员工

5、附加销售奖励加大等等，总之就是增加单笔交易额的数目。5、货品掌控：我想有经验的朋友都知道货品运做的一个技巧：屯货。当然夏季也是需要屯货的。但是如何屯？屯什么？什么时间屯？这些想比都是新手的迷惑吧？我来抛砖引玉吧。我计划的店铺货品囤积（夏天第2手货）时间是在6月的中下旬，就是在10号和20号之间。首先想想夏天后期都卖什么，我发表一下我的看法：1、短袖圆领T恤 2、七分少）5分和4分短裤 （1和2这是一个组合）。 3、连衣裙 4、鞋子（用来搭配连衣裙的，我少带了点）（3和4我算一个组合 5、个性（我选择的是韩版）衣服。以及无袖上衣被带裤我建议这些少点以上几类吧 具体每个类型的花色什么我就不罗嗦了。

6、 确定能卖到8月就行。知道了能卖的货和好卖的货，我想经过5月和6月上旬的销售期，你不至于还看不出来那些货品好卖吧？关键是分析下好卖的货能不能卖到8月关键在于好卖的货，这才是屯货的重点。找到了好卖的货，接下来就是数量的问题了。如何合理安排数量？如何计算最后不会积压？呵呵，这就需要你自己动手算了。拿我的店来说吧，250件左右的货品应该是铺场数就是把货场挂满的数，每天的销售才5到10件之间平均的话才6件左右（20到30号数据）。再分类，4分裤应该能卖到8月吧？我20号到30号卖了8条，看现在的天气应该是刚开始卖的天气 ，如果是10天卖了8条，后边的两个月60天卖48条，这个数目是比较具体的，以前曾经

7、是按逐渐减少的方法算的。但是想想其实这个算法还不如实际算法。可能是对好的货品的信心比较充足吧。算的话可以算到8月15甚至20号，因为去年的天气看9月（河南郑州地区啊）还很热，而且都在卖夏装。8月中旬基本上秋装就有了，能跟上。按照这样的算法，囤积好货品（最好是一个组合的数量别差距太大） 就不用怕后边找不到能卖的货了，更不怕卖到最后的货品全是处理也处理不掉的货。另外大家要自己计算一下各种类型的比例，也是根据售卖日期算的。囤积好卖的货品不要怕，尽量的满足量，这样后期才不怕处理不出去。最重要的是大家在屯货的时候记的一点，最好卖的色和码要多于好卖的。这些不用罗嗦的。而且总数如果可以卖到8月就不用怕。淡季

8、的店铺营销方式：入店的顾客少了，自然你的成交量就少了，我的建议不妨考虑以下几个方法：1、在附近有卖冷饮以及阴凉公交车候车处贴贴海报，内容有一项别忘记哦。小店寒冷如冬，敬请光临感受，想想看到这些地方的人都是想凉快一下的，看到这些有什么心理感受？2、人群集中地：发广告已经没什么人看了，但是如果你在附近人群比较集中的地方，特别是饭店和停车场等地方所做的广告应该远远超过你发广告的效果吧？切不说成本和人力了。3、记的在店外搞一个天寒地冻的广告写上内有寒流。7、淡季顾客管理：如果你不曾做过顾客管理，不妨在这个时候做一做，把顾客的电话留一个，在这个淡季一定用的着，搞来了新品发发短信给顾客，有了活动也给顾客联

9、系一下，注意别骚扰住人家。并提示一下顾客晚上出来散步不妨到小店一坐等等 自己想象吧 另外给所有做秋装的朋友一个很重要的忠告！秋装只是一个过度！它的实际售卖期大概只有15-20天！1、先谈价格吧 在7月初 想比搞活动的店铺不多吧？就拿我附近的店铺来说 搞的没几个我就已经开始 两件八折了为的就是把这个活动搞到所有人前边！大家都搞的时候你不但搞起来没劲头,而且根本不会让顾客有促销的感觉！其实这个时候我的价格还是没做的上的，基本上等于没促销 因为我的定价比以前的价格稍微高了一点点.我是指个别新补的款.这不叫欺骗顾客,最起码前边的老款还是优惠了的。而现在7月中旬我的下个计划是在7月20号左右开始做新品上

10、市 翻新不断的计划因为（老店）已经一个月没上新货了基本上都在做老货 而且都是8折两件的活动而这个时候市场上都已经是折扣声声了 所以我决定不再打折 用新品和折扣做对抗但是前提是我不会把价格定制的太高只是个合理价位润保持在40%左右我想顾客还是能接受的！等到了8月15号我就准备开始彻底清理余货（看天气情况）价格完全拉下来只要进价加个5块10块就抛抛售到大概8月底吧 或许不到时候就没啥东西了就开始动手搞秋装 总结一下： 5到7月初可以做价格7月10号左右到8月10号基本上就是基本价格（合理利润）到8月10号后 估计就是成本价格抛售了后期估计就是只要见钱就的给了2、关于货品上货阶段的看法我感觉夏天的旺

11、季应该在5月到6月10日,所以我在5月备货的时候 特别是备好卖的货的时候是特别大胆的在日均销售6件衣服的时候,我就已经把那些好卖的货准备了约10件左右（后期的销售让我明显看到了效果）在6月中旬我的货品统计数量是380多件 这个数量应该不算大本来打算把货备到500件但是后期确实精力跟不上 因为新店在筹备所以就没在去搞货这些对我也是有影响的在最近几天明显感觉店里余的垃圾货比较多都是在熬日子。如果当初货备好估计顶到7月底不是问题。所以最近一直在扫货想把剩下的日子顶上这个时候上货应该老手都能看的到市场上以前比较贵的货现在价格都拉下来了特别是大户批发和代理商他们都已经开始着手在做秋装的货品了订货会大部分

12、都已经开过了！所以最近两天的上的新品首先在价格上就让我放心不少有些确实看起来不错的货价格确实够低 举个例子吧原来价格能做到200多的裙子现在拿货的价格才25到35想象一下吧不过这些货市场上确实少的自己淘淘到了就的敢备否则保证你再过几天去 绝对看不到！在7月15号 这几天确实可以上部分新款总结下货品的推出阶段就是（夏季）5月份第一阶段好的款大胆的补备抢 7月中旬（或者7月初）第二阶段主要是价格看到好的款要敢做敢拿因为后期到甩货的时候 能否甩的圆满就看你这部分货了 第一阶段的货基本上 到最后就已经差不多看不到了（别告诉我你从来不知道什么叫及时抛售）3、货品的类型比例阶段性配置5月到6月20号不用说

13、了肯定第一波做的是T恤加7分裤还有一些两件套之类的特别是个性的韩版这个时候这些绝对是能做上价格的当然还可以附带鞋子了到了7月基本上是连衣裙的天下拉.连衣裙这个时候就是价格的高峰期.基本上7月20号以前连衣裙的价格绝对是能做的,所以这个时候我建议连衣裙可以咬咬价格.这个阶段要上一部分的无袖和超短裤了.后期基本上没什么东西了总结：5月到6月比例应该以T恤7分裤为主其他为副.7月应该是以连衣裙无袖类和短短裤为主其他为副,到了7月后期个性的类应该为主但是数量不应太大,主要是为了保证利润 第三、关于销售人员的合理安排在夏季初期到6月中旬 人员应该正常安排而且 应该多鼓励员工 让其 销售劲头饱满而在6月下旬和7月左右建议适当休息部分员工为的是让员工有个一年的休息期另外也是为了减少店铺多余开支！另外淡季高峰期员工的士气也是非常重要的.因为部分小店都是一天不开张等晚上那一会所以在高峰期前应该提醒他们提高士气.而在8月开始应该让休息员工回来适应工作环境同时为了促销和秋季上货增加人手.