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1、1.行业分析2.调查结果分析本公司对武汉的各高校大学生为重点进行客户分析,主要采取问卷调查（问卷调查表见附录一）和个别访谈的方式.此次我们共发出问卷50份,收回37份.由于时间有限,问卷数量不多,但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求.有明显的好奇心理,在创新方面有趋同性,听同学或朋友介绍产生购买行为.购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种.在校大学生没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲.影响产品购买的因素依次为:价格,品种,包装,服务等.3.目标客户分析在校大学生购买一般不问价格,但从网上定单来看侧重

2、于中档价位.在定单数量上倾向于能表达心声,如大多数订购1支（你是我的唯一）,3支（我爱你）,19支（爱情路上久久长久）,21支（最爱）等等,在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花.包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻,如不允许有打蔫现象等.四、经营策略1.小组成员:XX（组长）主要负责网站的制作和维护XX主要负责开发计划XX主要负责经营策略与项目规划2.营销策略分析2.1品牌策略2.2价格策略青鸟网上花店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.2.3促销策略宣传策

3、略利用学校广播站,报栏,宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式.服务方面网上花店的服务必须是一流的,对于配送队员而言,只要有定单,就必须按照定单要求按时按地送到,并且是微笑服务.在售后服务方面,由客户服务部负责采取以下几种方式:无条件接受客户退货,集中受理客户投诉.设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第一手资料.第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶,并享受价格优惠,成为会员后享受会员价格.建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,客户的其他信息便自动调入系统.2.4渠道建设3.网上花店策略实

4、施1.市场范围选择在投入期仅选择网站总站所在中国地质大学西校区作为试点市场,该区市场容量在3000人以上,较有代表性,试点时间为一个半月.该模式成功后,以ASP的形式在分站推广.先在已经建成的另外7个分站试运营,经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场.3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期,在此之前,将宣传单分发至学生宿舍.宣传内容包括:悬挂统一的彩色横幅,位于校园主干道上,数量为3-5条,以青鸟花店网址和校园花店隆重推出为题搭配悬挂.在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台,摆放3-5台微机,可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容,并摆放实物鲜花,在

5、宣传当天将配送礼品现场送出.请学校广播站播发宣传部门拟定的宣传材料,在早,中,晚各一次,连续数日.为营造气氛,安排两名小姐佩带写有网址的绶带,进行解说,并组织抽奖活动,中奖者可以现场订购20元以下的鲜花,由网站付款.在宣传当天,请与学校有关的媒体到现场报道,如武汉晚报,各地方电视台等.一、经营种类二、资金规划根据合同的规定，加盟店需要交纳一定品牌加盟费，共1.38万元;同时需要交纳经营保证金0.38万元。店内还需要安装空调，空调安装费在0.2万元。店面开张之后，需要进行广告宣传，广告宣传费在0.2万元，广告支出是必不可少的，以后还要相应的增加广告投入。根据合同，店面开张后，需要保证一定的进货量

6、不得少于8000元，我们确定首次进货量为1.5万元。由于是在外地开店，所以还需考虑相应的住宿问题，住宿费用应控制在800元/月。以上费用汇总制作成表格如下：品牌加盟费1.38万元经营保证金0.38万元首批进货量1.5万元店面租金0.3万元店面装修费0.5万元空调安装费0.2万元广告宣传费0.2万元住宿费0.08万元各类证件费用0.02万元合计：4.56万元三、店址选择“蝶恋花”布艺产品属于一种时尚产品，所以店面应该选择在一些比较热闹和繁华的地段，平时与周末人流都比较多，类似步行街的地方。当然，考虑到还应该考虑到租金的问题，一般繁华的地段，租金都会比较高，所以可以选择一个折中的方案。同时还应该考

7、虑周围的情况，看看周围是否有类似的店，尽量避免不必要的竞争。当然，周围的店也不能是毫不相干的店，不可能将店开在一堆小吃店中间，所以最理想的地段应该是选择在类似步行街的地方。四、市场规划“蝶恋花”风情布艺所面向的消费群主要有以下几个群体：1.时尚的年轻女孩：她们用“蝶恋花”来打扮自己和装饰房间，比如说布做的包，布做的挂件，都是女孩子非常愿意买的东西，同时一些可爱的布做的玩具，同时会受到女生们的青睐。2.家庭条件比较丰裕的妇女：“蝶恋花”的产品里有很大一类是属于家居类的，这样东西非常适合有一定经济条件的人购买，她们购买这些漂亮的布艺产品来装饰自己的家，同时提高自己的生活品味。3.一些年轻的男生：很

8、多男生都有送女生礼物的习惯，既然女生喜欢这样布做的小玩意，他们必定会舍得花钱来购买这些参品，作为馈赠的礼品。4.家境不错的小孩：有些父母可能带着小孩一起出来逛街的时候，会给小孩买一些比较精致而且价钱不是很贵的布艺产品，这些小布艺产品一定会让小孩爱不释手。五、销售策略针对上述的几大消费群体，可以拟定相应的销售策略。l从进货的品种来看。针对年轻女孩，可以进一些比较时尚而且实用的布艺产品，比如挂包等等，价格控制在30-100元;还可以进一些可爱的小布艺品，如挂饰、布玩具等，价格可以在10左右。针对第2类群体，可以进一些比较适合家居的布艺产品，如枕套、电话套等等，这些东西都尽量要求精致，价格可以在10

9、几元，几十元甚至上百元也可，毕竟这类消费群体有一定的经济基础。第3类群体，所需要的产品和第一类没什么区别。针对第四类群体，当然应该是一些比较小巧而且精致的布艺玩具了，但是价钱应该控制在10元以内，最多不能超过20元，价钱太贵的话，家长一般都不舍得买。l从店面布局来看。由于店面的面积不大，所以家居类的布艺产品不能太多，那么主要的销售产品应该是礼品类和饰件类的布艺产品。针对此种情况，店内的布局应该尽量的紧凑、精致，并且应该有足够的空间供大家挑选;同时借鉴“蝶恋花”苏州店的成功经验，可以在店内设立一个小长桌，由店内提供半成品原材料，让顾客可以自己动手做一些布艺产品，收取半成品的价格即可。这种模式非常

10、适合小孩，同时也适用于一些女生。l为了能够更好的吸引消费者，由店内提供半成品后，对那些做得比较好的顾客，甚至可以采取免费赠送的方式。同时对于大件的家居产品，可以采取买一送一的方式，即送一个小布艺玩具。l可以采用一些比较精美的包装，让顾客购买后觉得有档次。l对于一些比较近的顾客，甚至可以采取送货上门的方式。六、广告宣传广告宣传是非常重要的一大块，要重视起广告效应，同时要进行广告投入。广告宣传主要包括：1）店开张时候可以弄的隆重些，比如说放放鞭炮。2）印制相应的宣传传单。可以印制一批传单，内容主要是介绍店内的基本情况以及店内的商品情况，可重点突出一两款产品，在开业前和开业的当天发放给沿街的路人;同

11、时应该定期的制作一些广告传单，可以到一些周围的学校和一些稍远一点的街道进行发放。4）当销售额比较可观的时候，还可以让广告公司制作相应的大幅宣传广告（大幅宣传广告画可以向总部申请）。在比较繁华的地段张贴，花费一定的费用。5）当然有更大可能的话，还可以到当地比较流行的报纸上印制广告。由于产品都是由总部直接发货的，所以质量上应该不会存在什么问题，那么唯一的问题就是产品必须是针对当地消费者的，同时根据每个月的销售情况，来调整产品的类型。除去产品本身外，那么服务就是最最重要的一块，当今是一个“顾客是上帝的年代”，所以服务的好坏将直接关系到营业额的好坏。首先要做到以诚心，以微笑待人，这是最最基本的条件。其

12、次要做到耐心，忍受的起顾客不厌其烦的挑剔。再者要积极主动的去向顾客介绍各种产品。最后要多和顾客套近乎，拉进互相之间的距离。七、竞争性分析总公司规定在一公里范围内不再开第二家加盟点，而且类似布艺的竞争应该会比较小。所以排除内部的竞争，那么竞争主要就来自外部。由于我们布艺店的定位有点类似礼品店，所以竞争就大多来自其他的礼品店，因为对于同一个人来说，在别的地方已经买好了一样礼品的话，就不大会再买第二样。为了让顾客能第一时间到店内来购买，除了要加大前期的广告宣传外，还应该提高自己的服务质量，同时多搞一些促销活动，做好了这些，相信在可以克服来自外界的竞争了，也可以让自己的店能长期的经营下去。八、风险性分

13、析当然，做什么事情都会存在一定的风险。在保证自己本质工作都到位的情况下，即做到良好的服务态度、良好的资金周转以及和总公司的良好配合，那么风险的来源主要有：1.对市场分析不足，店址的选择不当。2.对顾客群的分析不到位，所进的货物不能符合消费者的口味。3.当地礼品店的竞争过于激烈，以致没有了市场。4.当地的治安有问题，导致店无法生存下去。5.遇不可抗力，如火灾、水灾等。如果能够保持对市场的警惕性和积极对消费者群体做反馈材料，基本可以剔除前面三种竞争。如果遇到后面两种风险，那只能和总公司协商解决了。这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满

14、足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有xx大学青鸟花店品牌优势的市场。是十分可行的。1、提供鲜明，公司使命有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的青鸟将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境2、公司目标立足地大，服务武汉，辐射华中。创建网上花店一流的公司。本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在xx大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场1、行业分析xx大学xx花店网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标