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1、这些信息要求策划人员用自己掌握的信息来分析产品市场的发展前景。比如台湾省某品牌德恩耐行销与广告策划案漱口水的策划人，分析了迪恩奈的市场进入风险，产品市场的决策相当精彩。正如在产品市场增长分析中指出的：同类产品李士德林的良好表现说明德国进入市场的风险很小。一般理解是另一款类似产品苏可静上市，说明李士德林有缺陷。漱口水是家庭成员使用，市场大。随着生活水平的提高，中上层人数增多，预示着其未来的市场增长。（2）影响产品的不可控因素分析比如宏观环境，政治环境，居民的经济状况，比如消费者的收入水平，消费结构的变化，消费心理等。在电脑、家电等一些受科技发展影响较大的产品的营销策划中，需要考虑技术发展趋势的影

2、响。第三，SWOT分析。相应的营销策划就是抓住市场机会，运用战略，因此分析市场机会成为营销策划的关键。仅通过识别市场机会，规划就成功了一半。（1）优势（2）缺点其中，一般营销中的具体问题/劣势表现在很多方面：企业知名度不高，形象差影响产品销售。产品质量差，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，无法引起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或者渠道选择错误，阻碍销售。促销没有效果，消费者不了解企业的产品。服务质量差，让消费者不满意。缺乏售后保障，消费者购买后的后顾之忧，都可能是营销上的问题。从问题中发现劣势，克服劣势，从优势中发现机遇，挖掘其市场潜力。分析每个目标市场或消费群体的特点

3、，细分市场，尽量满足不同的消费需求，重点关注主要消费群体，找出与竞争对手的差距，利用好市场机会。（3）机会（4）威胁第四，营销目标营销目标是公司在前期目标任务的基础上要实现的具体目标，即在营销策划方案实施过程中，实现经济效益目标：总销量万件，预计毛利万元，市场占有率。动词（verb的缩写）营销策略（具体营销计划）（a）营销目的一般企业可以注意以下几个方面：通过强有力的广告活动顺利拓展市场，准确定位产品，突出产品特色，采取差异化营销策略。专注于产品的主要消费群体。建立广泛的销售渠道，不断扩大销售区域。（二）产品策略通过对市场机遇和问题的分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，取得最佳效

4、果。1）产品定位。产品市场定位的关键是在客户心中找到一个空缺，让产品快速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量是产品的市场生命。企业要有完善的产品质量保证体系。3）产品b4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要一个能让消费者满意的包装策略。5）产品和服务。策划中注重产品服务模式和服务质量的提升。（三）价格策略这里只强调几个普遍原则：放大批发和零售的差价，调动批发商和中间商的意向。给予适当的折扣以鼓励更多的购买。在成本的基础上，以同类产品的价格为参考。让产品价格更有竞争力。如果企业把产品价格作为营销优势，就应该更加重视价格策略的制定。（4）销售渠道销售渠道拓展有什么计划？采取一些切实

5、可行的政策，鼓励中间商和代理商关注销售或者制定适当的激励政策。（e）推广战略（促销、广告、商业推广、公共关系）以广告为例：1.原则：（1）服从公司的整体营销战略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。长远：广告产品的个性不要改变，要变成多功能。消费者不会知道产品，但会让老客户感到陌生。所以要在必要的时候推出一致的广告。普及性：在选择多样式广告媒体的同时，注意宣传效果好的方式。（4）配合不定期的促销活动，把握合适的时间，及时灵活地开展，如重大节日、公司纪念性福利活动等。2.实施步骤可以如下进行：（1）前期策划期推出产品形象广告。（2）销售结束后，及时推出寻找代理商的广告。节假日和重大活动前会推出促

6、销广告。抓住机会开展公关活动，联系消费者。用心利用新闻媒体，善于创造和利用新闻事件来提高企业产品的知名度。（6）具体行动计划根据规划期内各时间段的特点，提出各种具体的行动计划。行动计划要细致、周密、可操作、灵活。也要考虑费用，量力而行，尽量以更低的成本取得好的效果。特别是要注意季节性产品的清淡和旺季营销重点，抓住旺季营销优势。不及物动词计划方案成本预算这一部分记录了整个营销计划推广过程中的成本投入，包括营销过程中的总成本、阶段成本和项目成本。原则是投资少，效果最好。这里不详细讨论成本预算方法，企业可以根据经验进行具体分析和制定。七.方案（或方案调整）总结（或程序调整：此部分用于为策划方案的补充

7、部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时依据市场的反馈及时对方案进行调整。）销售商业模式计划书二依据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：一、 市场分析关于空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500

8、万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.在目前*在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但依据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，

9、市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而*空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。依据以上情况做以下工作规划。二、 工作规划依据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:1、 销售业绩依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段

10、是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（依据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、 k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、 品牌及产品推

11、广该品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“*空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）依据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（依据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作依据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、 促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二依据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。