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1、产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与 产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售 收入和销售计划完成情况，也可以将计划数换算为去年同期实际数 值，考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况，可以 促使企业合理地制定计划，有计划地补偿生产耗费，减少产品库存, 增加企业盈利。2.收入评价指标的实际运用在实际工作中，我们运用常用的收入评价指标，对企业的收入 情况进行合理的评价，能够促进企业提高收入,做到心中有数，以便 于合理安排下一步的工作.例如，某企业有500名员工，年产品收入 净额为8 000 000元，则该企业效率二8 000 000/500 = 16

2、000元. 也就是说，该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额 为12 000元，则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000 元，增长率为33. 3% .因此，通过对企业效率指标的评价分析，可以 合理安排下一年的计划，增加企业对收入的管理。二.成本（费用）评价1.成本（费用）的主要评价指标及分析可比产品成本实际降低指标可比产品成本实际降低额二全部实际产量*（上年实际平均 单位成本-本年实际单位成本）二实际产量按上年实际平均单位 成本计算的总成本-本年实际总成本可比产品成本实际降低额二成本实际降低额/全部的（实际 产量*上年实际平均单位成本）通过对可比产品成本实际降低额，降低

3、率指标的分析，能够找 出本年成本与上年同期成本的降低（升高）程度及比率，具体分析， 为下一年的成本控制提供依据。单位产品成本指标单位产品材料成本二单位产品材料消耗量*材料单价通过对该指标的计算，可以了解单位产品的材料成本，从而 进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。2.成本评价指标的实际应用在实际工作中，我们运用常用的成本评价指标，能对成本进行 合理的评价，从而达到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企业实 际年产量为1 000 000件，本年实际单位成本为6元/件，去年实 际平均产量成本为7元/件，那么，实际产量按上年实际平均单位 成本计算的总成本为1 000 000 * 7 = 7

4、 000 000元，本年实际总 成本为1 000 000 * 6 = 6 000 000元，则可比产品实际降低额 为 1 000 000 * （7 - 6） = 7 000000-6 000 000 二 1 000 000 元; 可比产品成本实际降低率二1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14. 3% .通过可比产品成本实际 降低额和降低率的计算，可以总结 成本降低的原因，为以后降低成本制定合理的计划提供依据。三.利润评价1.利润的主要评价指标及分析销售利润率指标销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的 计算，我们可以分析出利润与销售收入的比重大小，利润越大，

5、销 售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化 情况。成本利润率指标成本利润率是利润与成本的比率，该指标反映了企业投入产出 水平，即所得与所费的比率.一般来说，成本费用越低，则企业盈利 水平越高;反之，成本费用越髙，则企业盈利水平越低.影响成本费 用利润率指标的因素有销售结构，销售价格，销售税金，销售成本 等。产品销售利润计划完成情况指标产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销 售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析，可以考核 产品销售利润计划完成情况，便于总结经验，发扬成绩，克服不足， 找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有：产 品销售数

6、量，产品种类构成，产品销售单价，产品销售成本和税金 等。2.利润评价指标的实际应用利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标.将企业的利 润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较，可以对企业经营 效益和工作业绩做出合理判断，并且通过对利润率指标与计划偏差 的各因素分析，有利于找到问题的症结，提高企业的经营管理水 平。例如，某企业销售收入为1 000 000元，销售成本为800 000 元，利润为150 000元，则该企业的销售利润率=150 000 /I 000 000 = 15%，成本利润率二 150 000 / 800 000 =18. 8% 通过对销 售利润率和成本利润率的计算，可以分

7、析出该企业收入，支出与利 润的比例关系，为考核该企业的经营业绩提供了依据。总之，我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析，可以找 出影响指标变动的具体因素及影响程度,便于我们对一定时期企 业财务状况及生产经营成果进行比较和判断，分析企业产品生产， 资金使用，成本计算和销售中存在的问题，揭示资金运用的客观规 律性，挖掘增收节支的内在潜力，促使企业加强经济核算，改善经营 管理水平，提高经济效益和社会效益。销售分析报告（二）受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告林年 上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审 议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给 以支持、

8、帮助、指导和批评。一、XX年上半年销售工作报告回顾XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施 矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工 都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都 在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参 半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了 5月份原材料、外协 外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货 款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手 扶拖拉机93727台，同比增长16. 74%,柴油机104159台，同比增 长24. 84% ,压路机336台，同比增长-13.81%,肥料2

9、6500吨， 同比增长140.01% ,装载机262台，挖掘机7台，电动自行车 1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%,收割机2073台同 比增长23. 17%,共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ； 同时处理多年积压不良资产1784. 22万元。市场逐步规范，销售 人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销 售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压 力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给 了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积 累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定 了坚实的基础，

10、这就是我们的信心。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销 售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大 力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持 和帮助。分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市 场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体 管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高， 驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵 式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措 施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出 明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的 市

11、场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们 的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初 江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人 员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩 脚，不能放开去操作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制 约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不 断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小 型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失 去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不 穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多；就连我们 的农机产品也并未按

12、设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档 次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销 商庾映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显 下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价 格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟 不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造 成的销售损失不会低于1个亿；二是农机产品短时间内的连续价格 上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些 小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场；三是工程 机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出 台来抑制固定资产投资过热，形成“急

13、刹车、硬着陆”的局面， 客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使 代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参 半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销 售，我们主要做了以下几方面工作：销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合 理。XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机 械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不 同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办 公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了 业务员薪给加级管理办法、费用报销审批

14、制度、工程 服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法等十余项适 合20XX年销售实际的配套管理制度。考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心， 即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项 指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分 等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员 忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合 总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权 力下放、总公司调控；在风险防范上继续推行风险金保障制度和区 域分片联保、

15、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加 大审批把关力度；配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对 区域的自查自纠进行督促和检查。XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售 队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一 致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判 都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式， 深入贯彻学习棋行天下中著名人物董明珠的销售理念及对企 业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企 业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化 培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋 模范作用。3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报 告的灵活性和针对性大幅度增强。根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室 为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、 生产组织、业务发货到市场销售、服务庾馈，办公室积极协调各 部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质 量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情