汽车销售人员的招聘与培训Word文档格式.docx

1、 人员组成4 ，备件及维修经理，销售 销售经理，展厅经理，大客户专项经理（团购或单位采购） 顾问，维修接待，保险专员，营销人员，备件及维修人员，回访员，工艺人员，人力资 源人员，财务人员，质量管理员，生产员，采购员，物流管理人员。 5 营销人员培训需求分析组织层面：根据公司当前的组织环境和企业愿景确定年度战略重点，根据这一重点确定培训需求，例如今年定位为“销售扩张”年，那培训设计的需求总体来说应该倾向于销售方面的需求提升；若今年是“品牌”年，那培训需求可以朝品牌竞争力提升方面 设计培训需求。岗位能力：岗位能力分析，最重要的就是建立素质模型，作为营销人员,必须掌握相关的产品知识和相关的营销技巧。

2、培训是针对具体的员工进行的，对营销人员个人层面的分析主要从两个维度进行：一是员工所具备的知识和技能；二是员工个人的态度和职业素养。在明确了个人岗位的任职资格要求后，应找出员工目前状态和应有状态之间的差距，从而确定培训需求 对员工进行分类：第一类员工：德才兼备，已是或将是企业的核心员工。这类员工是企业重点培养的对象和培训工作的重点。第二类员工：营销知识和技能过硬，但工作态度不好，职业素质不高。第三类员工：“次品”式员工。营销知识和技能不符合岗位要求，但工作态度好。这类员工在企业不少见，是企业培训工作的重点。第四类员工：营销知识和技能不符合岗位要求，工作态度也不好。公司人力资源部每年进行员工培训需

3、求调查并汇总员工培训需求调查表，根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。汽车销售人员培训需求调查表 您好！非常感谢您对培训工作的支持，请您认真填写每一个问题。将制定相应的培训计划来帮助您提升工作能力。请根据您的实际情况在符合您的情况的选项上打“”。一、基本情况 姓名 性别 职务名称 入职时间 今年的职业发展目标 二、以往培训情况调查 培训内容 是否参 与培训实施部门 培训方式 新员工入职培训 是否 课堂教学 资料阅读 小组讨论 案例分析 其他_ 汽车知识培 训是否 岗位技能培训 是 否社交礼仪培 训三、培训意见调查 1您认为培训频率多久一次比较合适 2您希

4、望接受培训的方式 是1内部培 训课堂讲授 小组讨论 角色扮演 _ 其他2外部培 训 四、您对公司培训工作有何意见和建议6 汽车销售人员培训方案 6.1培训的目的 使新进员工的营销人员了解所从事工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己的工作职责程序，标准，并使他们了解公司所期望的态度，价值观，行为方式，从而帮助其顺利适应新的工作岗位和企业环境，以便提升工作效率。提升汽车营销人员的汽车专业知识及市场知识。提高汽车营销人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。6.2培训安排 培训的选择 内训：由公司人力资源部负责组织安排的公司内部培训，由公司的内部兼职讲师主持或授课每月定期

5、培训，另外在新员工入职时、新产品上市时、人员晋升时、业绩大幅波动时安排相关培训。外训：对于需要外聘培训师或管理咨询机构到公司开展实施培训项目或活动，一般情况由公司人力资源部负责联系和组织。不定期的参加外部培训，获得更新的销售理念和技巧。外派人员培训：对于须外派人员参加相关专业培训，则派出人员到人力资源部领取培训项目审批表，按要求填写，注明培训时间、内容、费用等，由部门经理签字确认后，报总经理审核后，至人力资源部备案。6.3 培训实施 6.3.1新进营销人员培训 公司新入职的员工须接受入职培训，培训内容主要包括公司简介、企业文化、规章制度、行为规范、工作流程、沟通技巧等相关内容，以帮助新入职员工

6、增进对马自达公司及工作环境的了解，迅速进入工作状态 培训阶段: 对新进员工的培训采取分阶段培训的方法。第一阶段：让公司新进营销人员对企业有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、规章制度，商务礼仪等。第二阶段：部门及岗位职责，产品知识，工作技能、工作流程、沟通技巧及销售技巧的培训。第三阶段：工作现场培训。工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。培训时间及培训内容的安排: 人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排， 每一阶段都有相应的计划表。第一阶段培训计划表 执行部门 监督部门 培训时间 培训讲师 培训主要内容企业概况及企业文化 _ 企业培训讲师或公司领导 1企业基

7、本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况。 2企业价值观 3企业战略 企业管理制度 企业培训中心讲师 培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等 职业礼仪 1销售人员礼仪规范 2社交礼仪 第二阶段培训计划表 培训讲师 产品知识 产品培训师 1品牌、性能、价格、优点等 2产品目标市场与销售渠道 3产品在同行业中的竞争力状况 4公司竞争对手情况介绍：产品、市场策略等 工作职责 部门主要负责人 1本部门介绍 （1）介绍部门结构、部门职责 （2）新进销售人员所在岗位的主要职责、

8、业务流程 2相关部门介绍各部门之间的协调与配合， 沟通技巧 _ _沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等 营销技巧营销培训讲师 1找到潜在客户 2适时接近客户 3做好车辆展示 4促成交易与缔结的技巧 5签约知识 6妥善处理客户异议 第三阶段培训计划表 执行部门 题 培训内容 3、培训活动目的明确，重点突出培训主要内容 岗位实 地培训 4、主讲人准备充分，有深度，有效率5、主讲人能确保学员积极参与到培训、会场布置，设备准备6新员工的直接上级或资深员工 对新员工在实际工作岗位中给予专业知识、销售技巧、沟通技巧等方面的指导 6.3 在职人员培训 公司员工在职期间，每年须接受一定时间的培训和

9、学习。员工在职培训的内容应包括产品知识、汽车基础知识、目标顾客等方面的内容。采用外训和内训相结合的方式开展进行。培训内容：6.3.1产品知识: 包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。6.3.2汽车基础知识: 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等 6.3.3目标顾客: 包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。6.3.4竞争对手分析: 包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。6.3.5销售流程及注意事项: 寻找和鉴别客户、销售准备、销售拜访、销售演示、客户异议处理、合同签订、货款回收、建立稳

10、定的商业联系 6.3.6专业销售技巧: 客户接近技巧、产品介绍技巧、谈判策略与技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧 6.3.7相关法律知识: 合同法、产品质量法等。6.3.8培养成功的销售心态: 压力管理、自我激励管理。6.3.9 客户异议处理 7 培训管理 7.1培训管理内容 7.1.1建立培训档案 建立公司的培训工作档案，包括培训范围、培训方式、培训教师、培训人数、培训时间、学习情况等。7.1.2建立员工培训档案 将员工接受培训的具体情况和培训结果详细记录备案，包括培训时间、培训地点、培训内容、培训目的、培训效果自我评价、培训者对被培训者的评语等。7.1.3培训教材 公司培训以自

11、编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，所有课程由讲师编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司培训教材。7.1.4培训讲师的确定 培训讲师采用内部选用及外部聘请相结合的方式。7.1.5相关设备及设施的准备 在培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。7.2培训纪律 7.2.1讲师和学员应提前安排好工作，按时参加培训。7.2.2各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟 到、早退、不专心培训的学员，参照奖惩规定进行处罚。7.2.3遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。教室内严禁抽烟，严禁接听电话，紧急电话教师外接听。7.2.4讲师和学院不能上课，应提前一天向人力资源部递交假条，并经单位领导，公司分管领导签字批准。7.2.5培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。