全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题Word文档格式.doc

1、A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（ ）A.向左的移动B向右的移动C向上的移动D向下的移动5下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（ ）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6如果获得有利于己方的

2、实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（ ）A竞争战略B回避战略C和解战略D合作战略7下列选项中，不属于谈判团队成员的是（ ）A主谈人B陪谈人C谈判负责人D后勤人员8谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（ ）A.传播关系B传播行为C传播符号D传播媒介9下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（ ）A谈判中的沟通比促销沟通更为直接B谈判中的沟通更需要强调针对性C沟通中都需要讲求一定的艺术性D谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（ ）A.相同的B相似的C复杂的D有差异的11.在语言沟通过程

3、中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的（ ）A.差异性B同一性C取向性D非对应性12.企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（ ）A.临时决策B长期决策C战略决策D管理决策13.人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是（ ）A.企业实现销售的关键B买卖关系的桥梁C对付竞争的砝码D信息传递的载体14.企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（ ）A.合同推销B内勤推销C上门推销D外勤推销15.从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这

4、充分表明，销售机会具有（ ）A.平等性B客观性C时空性D两面性16.推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（ ）A.适度沉默，让顾客说话B挖掘顾客的需求C用言语说服顾客D有计划地进行17.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。这订单管理流程的方式是（ ）A.存货生产方式B订货生产方式C需求生产方式D供给生产方式18.若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（ ）A.直接报价法B间接报价法C估价报价法D审计报价法19.从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（ ）A.附属服

5、务B单纯服务C事务性服务D技术性服务20.在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（ ）A.合作意愿B声誉C促销能力D产品组合情况21.以下表述正确的是（ ）A.终身价值客户就是给企业带来利润的客户B非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C筛选客户就是保留老客户，删除新客户D特许经营者不能看做企业的客户22以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（ ）A.承诺下一年是否能收回货款B未来购买额的多少C在同行中的认可度D未来客户毛利额二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未

6、选均无分。23.从广义的角度看，谈判的构成要素有（ ）A.谈判主体B谈判客体C谈判环境D谈判双方E谈判过程24.良好的心理素质包括（ ）A.强烈的责任心B高度的自制力C良好的协调力D坚强的意志力E良好的职业道德25有效说服的原则包括（ ）A.明确说服目标B尊重、理解谈判对方C树立良好的说服者对象D搞好与对方的关系E帮助对方寻找说服背后利益集团的依据26.法国人性格特征有（ ）A.时间观念强B倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性C非常注重相互信任的朋友关系D商务交往凭着信赖和人际关系去进行E天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀27.产品陈列的工作内容包括（ ）A.充分利用既有空间B集中陈

7、列系列商品C陈列商品的所有规格D争取人流较多的位置E保持商品价值28.下列表述正确的是（ ）A只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户B顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度C顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚D顾客信任是顾客满意的基础E企业效益的源泉是顾客满意三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）29如何理解“双赢”谈判哲学？30.简述评估谈判者利益的规则。31.简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。32简述制造谈判僵局的技巧。33.简述委托他人约见顾客的优点。34处理顾客异议的态度包括哪些？四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35.试述商务

8、谈判中的还价技巧。36.联系实际说明影响服务质量的差距。五、案例分析题（本大题共1小题，10分）37.背景材料：观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司（DeBeers Consolidated Mines Ltd.）购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。根据以上材料回答问题：（1）简要说明渠道改进策略的主要调整方面。（2）结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。本文由深圳自学考试网整理发布