1、,签单是产说会的第一目标,有效的追踪是提升签单率的关键!,会后保费追踪的三大关键,(一)时效性 黄金72小时,经验数据:产品说明会后一周之内是收取保费,再次促成的最佳时机!,会后保费追踪的三大关键,(二)信心比黄金更重要,参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户:更了解_更相信_更容易_,充满自信的登场出现在客户面前,会后保费追踪的三大关键,(二)系统的追踪运作,追踪流程要设计,追踪方法要研讨,追踪话术要演练,追踪工具要完善。,9,追踪六步曲第一步:整理,(1)把产说会到场的客户整理入册 整理出签单明细、未签单明细(2)把邀请未到的整理入册,流程篇:,10,追踪六步曲第二步:总结分析,(1
2、)到场客户是否签单,总结邀约经验/签单经(2)邀请未到的,其真正原因是什么?如何进行再次拜访?,11,追踪六步曲第三步:完美签单(针对到场签单的),打铁要趁热,电话约访,面谈促成话术:1、(单刀直入)您好XX,昨天回去没耽误给孩子做饭吧?您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户。您签的财富金账户我们需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午2点我过去?2.(借题发挥)您好!XX!昨天走的急忘了告诉您貔貅摆放一定要注意口不要对厨房和卫生间,口要对外对门或窗.好让貔貅给您带回更多的财运.对啦!您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户,您签的财富金账户我们需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午2
3、点我过去?,12,追踪六步曲第四步:迂回进攻(针对到场没签单的),电话跟踪:问听的感受汇报签单件数(20件)及金额(100万)强调签单礼品需预约强调公司要求必须回访(回访函)敲定拜访时间,13,追踪六步曲第五步:旁敲侧击(针对邀请但未到的),电话回访:遗憾懊恼+委屈抱怨(让客户感受到你的真诚,让客户欠一笔感情债)电话汇报:汇报签单件数(20件)及金额(100万)强调公司要求必须服务回访(回访函)敲定拜访时间,14,追踪六步曲第六步:产品再回顾(针对所有客户),存取灵活,免费理财稳赚不赔,保值增值避税保全财产,兼顾人身保障专家理财 省力省时养成理财习惯,借助时间致富,万一网制作收集整理,未经授权
4、请勿转载转发,违者必究,已签单客户,颗粒归仓未签单客户,强化意向无论签单与否,都约请转介绍名单,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,话术篇:,(一)对当场签约客户的会后跟进,1.已签约且购买意向明确的客户:签单预约 _先生/女士,您好!我是,您在昨天理财讲座上签的财富金认购意向,公司已经确认并录入了系统,为了保证您的利益,使保单及时生效,您需要准备好身份证和银行存折,我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方便?,2.已签约但犹豫不决的客户:重新说明、促成签单 _先生/女士,那天在产品推广会上认购的人都已办完手续,仅有您还没有办,公司特别安排我过来,想听听您的意见
5、您看,这是您预约的礼品,我给您带来了。另外公司要求填写的确认函,麻烦您先填写一下。您刚才讲到.除了这方面您还有没有其他的疑问?,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,重新说明、异议处理、再次促成(1)_先生/女士,感谢您上次参加我们公司的客户答谢会,这是参会的纪念品(递上礼品)。上次会上很多人都开设了财富金账户,资金总额超过100 万呢。您当时没能办理,不知您还有哪些疑问,我们来聊一下。另外公司要求填写的意见回访函,麻烦您先填写一下。其实您这份计划真的不错.(根据计划书进行讲解)。,(二)对当场未签约客户的会后跟进,重新说明、异议处理、再次促成(2)这个账户只是相当于把钱从您的左
6、口袋放到了右口袋,资产还能够持续稳定增值,您还犹豫什么呢?家庭理财产品中,要么高风险高收益,要么低风险低收益,缺乏的是稳健增值的理财产品。这个账户比银行更划算,比股票更安全,是一种有计划、强制性的储蓄,通过日复利的方式,实现资产的稳定增值,我想这就是那么多人,包括我都选择了这个理财计划的原因。您看,这就是我的保单(展示给客户看,并再次讲解).,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(三)约请客户转介绍(已签单客户)_先生/女士,恭喜您拥有了XX理财计划!您真是有远见,不管是对您还是您的家庭,这都是一个非常明智的决定。您看,您还有哪些亲戚、同学、朋友,像您一样爱孩子、经济条件好的,
7、我也跟他们聊聊,您在这里(递上通讯本或准主顾卡)写下他们的名字和联系方式就可以了。您放心,我只是向他们介绍一下,不会给您添麻烦的。您看,刚好我今天下午有时间,您能不能约一下您的亲戚(同学、朋友),也给你们创造一个见面的机会,也向他介绍一下我,要不现在就帮我打个电话吧?真是谢谢您!您的亲戚(同学、朋友)也会感谢您的!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,(三)约请客户转介绍(未签单客户)_先生/女士,虽然您没能购买我们的产品,但是没关系,您肯定有自己的原因,我们也能理解。您能来参会并且认同我们的产品,已经是对我的莫大支持了,我已经很感激了!您还有哪些像您一样特别爱孩子、经济条件好
8、的亲戚、同学、朋友,我也把这么好的理财计划跟他们介绍一下。您看,在您的好朋友当中,谁的经济条件比较好呢?把他们的名字和联系方式写在这里(递上通讯本或准主顾卡)就可以了.在您的亲戚当中,有没有特别爱孩子的,把他们的名字和联系方式写在这里(递上通讯本或准主顾卡)就可以了.您放心,我只是向他们介绍一下,不会给您添麻烦的。不管进展到什么程度,我都会随时向您通报的!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,工具篇:,保费回收追踪常用工具计划书、利益演示表参会纪念品、签单奖励礼品(卡)保费回收追踪推荐工具自己购买的保单客户购买的老保单(可以体现真实收益)确认函回访函,23,利用确认函促成交费针
9、对现场签单客户,xx保险客户确认函,尊敬的客户:您好,感谢您信赖并选择xx人寿。由于我们业务人员的工作延误,造成您在理财论坛上签定的确认意向书的承诺保费尚未交到公司,您的保障不能及时生效,在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正,同时希望您对我们的工作提出几点改善意见,谢谢您的合作!,24,利用确认函促成交费,25,利用回访函持续追踪针对现场未签单客户,XX保险客户回访函,尊敬的客户:您好,感谢您参加XX人寿理财论坛,同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升,我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答,并提出建议。谢谢您的合作!,26,利用回访函持续追踪,27,产品说明会,客户,签意向书,签保单,客户转介绍,协助调查,提供建议,转投其他险种,销售循环的建立,追踪,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,请注意产说会客户保费追踪不是从会议结束后才开始,产说会的整体流程运作、细节准备、会议品质等都对追踪效果起到重要的影响!,细节决定成败!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,感谢聆听,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,做好颗粒归仓享受丰收喜悦,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,
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