超市促销活动准备要点Word文档下载推荐.docx

1、图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。C、话术提纲0谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。0谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提岀的要求和异议，大家集思广益作岀应答方案。2其它技巧0注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；0不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；0欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让 步会让对方更喜悦，更有“成就感”。0掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回

2、答之前又问另一个较低要求给对方选择；0谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；0如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；3确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、 广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促 销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区 等。2、准备工作需注意：1准备工作责任到人，规定完成时间、检核人, 促销前确认各项工作到位。（如前文所述）2如果活动的策划和执行非同一个团队进行， 则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示 等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行 过程予以辅导；3陈列、上货、广宣品布置等工作尽

3、量在前一 天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意 高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；4活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅 通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、 联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经 理），如何联系；5活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。 超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其 中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给, 都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管 理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小 姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一 部分礼品。二

4、、促销活动的现场执行注意事项：1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执 行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、 陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案 欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培 训；2、 促销期越长，越容易出现断货现彖，必须 规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；3、 促销人员应明确以下内容：1促销目的。不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接 参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客 情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单 纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、

5、礼仪，对 所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮 助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；2促销政策，促销产品、价格；3推销技巧：推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现一一不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；推销的诀窍是：积极主动；推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者4、 管理1礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表 单、薪资及奖罚制度；1主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按 岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事 人；1主管要每周召开促销工作人员周会，统计销 量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻 求改进；5

6、、 告知是促销成功的关键：1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销2） 店内购物在货架上有促销告知信息；3） 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让 消费者3秒钟之内获4） 知促销内容；5） 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天 做促销”，并6） 指明本产品销售位置；7） 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区 域通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进 店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本 品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。 这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘 诀。三、超市促销活动总结要点：1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形

7、 图对比；2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线 图、柱形图对比；3、 现场照片；4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人, 通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做 出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量 利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进 一步增进双方的合作关系；7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功 之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工 作排期表、话术等的进一步修

8、改完善，为下次活动作好经验 积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。四、超市生动化超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决 定销量的改善，在此专题阐述。生动化法则：生动化的作用：刺激冲动性消费；在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用， 让人感受到产品品质和品牌形彖；生动化的意义：0没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货 架的产品买不出去；（UNSEEN IS UNSOID）0公司和店主都失去利润和销量；0失去的销售机会永远不会再来；0生动化是业务人员天职，是最后的也是最重 要的提升销量和树立品牌形象的手段；0生动化和铺货都做的好说明业务人员己经尽 责，销量小不是他们的错。0反之，销量再

9、大，生动化和铺货作的不好也 说明没有尽挖潜力生动化法则一一货架陈列A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销 量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后 大，统一的包装顺序；D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；F、所有排而突岀商标（中文）；G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷

10、冻的产品要放在冰柜前排;生动化法则一一落地陈列A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同 一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。B、 岛型陈列：1-1. 2m,位于客流主信道，可 以从四个方向拿取产品。梯形陈列：1. 2-1. 4m,阶梯式堆放，除了最下面一层外, 全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。C、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞 争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手 前面。D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相 关广告围栏或商标贴纸。E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包 非本公司的产品及不良品。F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后 而前

11、，由上而下。G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一 起。H、 别忘了安全性。I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素 突出你的产品。J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中生动化法则一一陈列位置选择A、 正对门，入门可见处；视线平齐170min70mm；B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之 地，如：出口、入口、收银台；C、 方便客户自己拿获的地方，收银台；D、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费 者自己拿取的POP）；E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；生动化法则一一广告品使用技巧A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员

12、按标 准制作，不得任意图画C、 所有广宣品必须突出主色调D、 POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP需常换常新，与促销活动同步POP也有正确的品牌和包装顺序POP的位置选择可参考陈列位置选择法则POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端架F、广告品的质量档次应与该店的整体风 格、装修基调一致生动化法则一一超市可能投入的生动化工具：玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示 架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售 卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌 /POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特 价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内 休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳 伞、沙滩桌椅。（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）