拜访八步细版生动化手册优质PPT.ppt

1、与重要客户约定拜访时间或其他事项，使拜访不至落空。6、内部协调：与分销客户协调送货路线，与主管协调本区域活动安排。7、订定销售计划：拟订一般产品、重点产品及新产品等销售计划，把握销售重点，才能使业绩有效达成。8、查询数据：查阅客户交易记录卡，得知上次拜访纪录、库存量、进货量等相关资料，使你在拜访前便了解客户情况。,10,拜访八步骤准备工作（二）,二、访前准备该带的东西 1、各项管理工具：如订货单、客户记录卡等。2、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。3、辅助工具：抹布、POP、样品、目录、促销品等。三、访前准备应有的心理建设 业务员的每一天永远是展新的一天，昨日的成功与失败，并不会影

2、响今天的成败，每天都应以新的活力与信心去面对客户。你是去协助客户经营商店，介绍优良的产品给他，帮助他赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。身为公司的业务代表，你的言行将影响客户对公司的看法，身负商誉的使命，须有大公司的风范与作为：信用是一家公司与人交易的基础，诚实是我们的原则，服务的热诚永远不变，品质是我们的后盾。当你有正确的认识后，便可迈开大步，迎向客户。,11,拜访八步骤店外查看,1、检查室外广告：及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象，重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴达到最佳的市场显现效果，可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。2、店情查看：店外查

3、看，初步判断拜访时机、时间是否合理。,12,拜访八步骤打招呼（一）,一、良好的开场白 1、能够捉住顾客的注意力：当你走入店里时，客户会先提高对你的注意，并保持警戒，在我们化解其戒心的同时，也希望能把客户的注意力转移到我们的身上，甚至今日推销的重点上。捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用或样品等来吸引对方。2、使顾客融入接受性的气氛：刚开始和客户接触时，客户常会抱谨慎小心的态度，所以首先要化解其戒心。良好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解其戒心；进一步要从言谈中去取得信赖。先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。,13,拜访八步骤打招呼（二）,二、开场白技巧 开

4、场白的五要素：1、人：每个人的个性不同，有的人比较随和，有的人较为严肃，所以依客户的差异，要有不同的开场方式和不同的话题。2、环境：须培养敏锐的观察力，能取周遭的人、事、地、物加以发挥。如客户墙上的挂饰，客厅新购的电视机等，都可成为很好的开场话题。3、态度：热心和诚恳是我们的基本态度，但也要随时察颜观色，注意客户今天的心情；上次管用的方式，今天会因客户情绪的不同，而有所转变。4、感觉：人是较害怕改变和充满好奇心的动物，因此你除了要给他安心的感觉，也要能适时引起其好奇心，以导入我们今天拜访的主题。5、目标：在开场气氛融洽之后，别因此而忘了今天拜访的目标，开场只是我们运用的过程和手。,14,拜访八

5、步骤打招呼（三）,1、赞美法：人总是爱面子的，适度、适时、适切的赞美对方将有助于拉近彼此的距离。例：老板娘的衣着、装扮，放在柜上的奖杯，老板新买的汽车等，都是你称赞的话题。2、促动好奇心法：由于好奇心促使产生兴趣，而有冲动性和兴致性的交谈，所以运用人类的好奇心，可以打动老板的心。特别的包装、新奇的促销品、神秘的赠品等。3、发问法：配合种种情境做引言式的开场，并提出可以共同研讨的话题。某某商号因周年庆正大做促销，老板依你看他们的手法如何？4、提供服务法：提供良性的服务有助于建立客情，使每次的商谈更趋容易。可以顺手搬动挡在路口或易使人绊倒的物品，你也可以协助忙乱中的老板哄小孩或成为贩卖的助手。5、

6、提供创意法：提供启发性、创造性的建议，可让人对你产生好感。如某店周年庆已近可提议促销方案，平日亦可提供摆设、陈列之建议。,15,拜访八步骤产品生动化陈列（一）,排面增加的重要回转快商品二个排面增加为三个排面时，销售增加130%至140%三个排面增加为四个排面时，销售增加130%至140%回转慢商品二个排面增加为三个排面时，销售增加100%至120%三个排面增加为四个排面时，销售增加100%至110%,16,拜访八步骤产品生动化陈列（二）,一、商品陈列的功能（一）以先进先出方式，确保产品新鲜。（二）避免产品受损。（三）刺激消者冲动性的购买。（四）增加商品回转。（五）增加商店利润。（六）增进产品的

7、市场占有率。（七）达成行销活动的整体功能。（八）加强店头的好感。（九）提高消费者对产品的忠诚度。二、商品陈列的构成要素及运用原则（一）商 品：1、商品的齐全性：陈列除了美观之外，尚须考虑商品是不是顾客想要的，货色是否齐全。2、同一类别商品集中陈列：结合同性质的商品陈列使消费者较快的做各类品牌、大小及价格作比较，且寻找容易。3、把同品牌同类别同包装作集中陈列：如此可创造一个较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品来拉升本品牌的弱势产品。,17,拜访八步骤产品生动化陈列（三）,（二）陈列空间：1、空间与销售：依商品销售数量比例，决定其陈列空间的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。2、陈列面

8、的整修：须考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等。（三）陈列面：1、颜色的搭配：可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合，以突出商品的特色。2、口味的分类：除颜色的搭配外，需将各类别的商品依口味别陈列 3、整体性的调配：将回转快的产品摆中间，弱势性产品放两旁，新产品置于强势产品旁。（四）陈列高度：调整商品在货架上的位置，会改变销售量。根据报告显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响：1、由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34的数额。2、由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63。3、直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78以上。,18,拜访八

9、步骤生动化陈列陈列高度:,+34%,+63%,+78%,19,拜访八步骤产品生动化陈列（四）,五、陈列位置：（一）认识动线：动线就是最多顾客经过或货品最容易被人接触的位置（二）动线之运用：1.端头架。2.中央通道。3.通道前后端。4.陈列架。六、陈列型态：（一）横式陈列：把同样的商品排成横式的陈列型态此种陈列型态能把消费者诱导向深处，而它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿着陈列左右移动。（二）纵式陈列：同类商品以纵式型态陈列，消费者不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品，比横式陈列有效率，可使消费者步行的路线变得很单纯，也可节省很多的购物时间。所以，纵式陈列可使消费者产生大量的冲动性购买

10、并增加消费者购物的方便性，最有效的纵式陈列有下列二个要领：,20,拜访八步骤产品生动化陈列（五）,1、高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者的注目。2、为了要创造有效的陈列，每类产品至少要有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架。（三）关联性陈列：将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。（四）创造出有魅力的陈列：有魅力的陈列就是让消费者感觉出商品的丰富感，我们常常会发现有些店老板为了使商品更具特色，而将商品弄乱，这样有只有徒增消费者的困扰，却无任何特殊的有利点。因为在堆积如山的商品中，

11、消费者在选取商品时，只是一味把不要的商品翻起、丢下，造成商品的混乱，而无法真正的选购商品。同时，如果消费者翻到一件中意的商品，他可能还会再继续翻下去，看看有没有比这件更好的商品。事实上，真正的丰富感与上述情形刓好相反，有魅力的陈列应该是：品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有整体感的。,21,拜访八步骤产品生动化陈列（六）,卖场活性化一、视觉：增强商品在卖场的视觉性，提高销售。1、灯光：照明要明亮柔和。2、清洁：随时保持卖场清洁舒适。3、陈列：易浏览、易选择、易拿取。4、服装：现场人员服装整齐、干净。二、方便性：改善店头环境，提高购买时的方便性，创造对商品好感。1、店内动线安排：消费者在店内移

12、动习惯，配合消费者习惯。2、关联性陈列：肉食/冷冻食品/菜类，烤肉酱/烤具.3、店头音乐、陈列柜美化，增加购物舒适感。三、商品情报：提供商品有关情报帮助消费者购买时更了解商品优点。1、POP。2、海报。3、货架卡或跳跳卡。4、商品指示牌。,22,拜访八步骤点库存,做完产品生动化之后，要按品牌/包装的顺序来清点库存。面对复杂的产品线结构，销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：货架存货和库房存货。两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实

13、际库存总量。,23,拜访八步骤销售陈述（一）,业务应具备技巧一、了解产品特性1.产品说明书2.和竞争品牌的比较3.店老板和消费者4.业务员自身观察二、解说产品特性1.销售话术：产品独特性、功效、利益。例如，而且还可以美容养颜。2.灵活运用销售话术：可省略特性和功效，但不可漏掉利益点。3.自身使用的经验：告知自己的经验、更具说服力。4.促销：若有促销活动，应明确告知消费者利益和店家利益点。三、产品知识1.充分了解产品特色及保存方法，重视客户询问的问题，提供满意的答复。2.不夸大，不欺骗，如果不知道应立刻查询后告知客户。,24,拜访八步骤销售陈述（二）,客 情 建 立何谓客情：客情简单的说就是你与

14、客户的亲蜜程度，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会嘘寒问暖，有些能推心置腹。客户的需求：客户需求重要因素进行排行（一）、销售上的三个基本概念 1、怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。2、客户喜欢自已做决定，讨厌任人摆布。3、赢得并留住客户的方法建立客情。（二）、客户在什么情况下不再购买 1、顶帐不再经营 2、与其它同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好,印象恶劣 6、其它原因 你只会听到 4%的抱怨，其余 96%则默默离去，91%绝不再跟你打交道。,25,拜访八步骤销售陈述（三）,客 情 建 立（三）、怎样与客户交往 1、以会见客户为乐。2、了解客户立场。3、每