终端铺货步骤优质PPT.ppt

1、熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善于交际.司机1名:熟悉路线,配合意识强.搬运1名:任劳任怨,体力充沛.,二 铺货的组织,1.人员筛选:（2）分配:.销售员:一人负责指挥兼主谈,一人负责生动化陈列、记录和次谈,灵活协作,.司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全,服从指挥,.搬运:负责货物搬运,察言观色能力强.,二 铺货的组织,2.确定产品:适销对路 促销政策要:吸引力大 灵活性强,二 铺货的组织,3.制定目标:定铺货区域 定铺货路线 定铺货店数 定铺货数量 定生动化合格店数,二 铺货的组织,4.组织准备:车辆 产品 物料 工具（工具:客户资料卡铺货记 录表、计算器、抹布、

2、梯子、钉子、铁锤等）,三 铺货的实施,统一指挥 统一认识 统一行动 激情 自信 耐心 团队协作 一鼓作气,三 铺货的实施,要按深度营销要求按路线行程进行铺货,不漏掉任何一家店;要按既定计划协作铺货,意见分歧服从指挥;要逢店必进,逢进必荐,不以个人判断喜好决定进不进店或推荐要做好铺货记录,详细登记每家店的铺货情况,并做好生动化陈列,三 铺货的实施,成交技巧:1.价格法:就是在店主看中价格的情况下,依据其店内产品和消费群体消费能力选择适当的产品进行推荐,（比如:当老板看中中高档产品时重点推荐高价位产品,只看便宜就重点推荐低价位产品）,三 铺货的实施,成交技巧:2.二选一法:就是提供两种可供选择的方

3、案给店主,让店主任选其一的方法,增加成功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心传给店主.比如:问要一百件还是五十件,要五组还是一组?,三 铺货的实施,成交技巧:3.反客为主法:就是当店主犹豫不决时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而促使店主决定并付清货款.比如:我给你放十件百利包纯牛奶,一箱24,十箱240,肯定没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖.,三 铺货的实施,成交技巧:4.顾问法:就是销售员要做店主的生意顾问,提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱,要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力,比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方

4、案让店主多卖货.,三 铺货的实施,成交技巧:5.赞美法:就是要夸赞店主,让店主高兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人员好会做生意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定单.,三 铺货的实施,成交技巧:6.榜样刺激法:就是指给店主讲另一家店的成功例子,刺激店主进货,比如:*街光明商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件呢.你也进一百件?7.激情感染法:就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪,使得店主激动从而进货的方法.,三 铺货的实施,成交技巧:8.化整为零法:就是指店主不接受大量进货时,依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货.比如:这样吧,我给你把酸酸乳六个口味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上先卖,肯定没问题.,四 铺货追踪和维护,依据铺货记录情况制定拜访频率,制定调整客户资料卡和行程路线,分析铺货情况,分析总结:目标完成情况 意见分歧讨论 成功与否原因 注意改进事项 发现问题及解决 未铺店铺货计划,送给大家几句话,没有做不到的,只有想不到的只为成功想办法,不为失败找理由,行动是金,