北京邮电大学市场营销学9章产品管理文档格式.docx

1、 5、潜在产品一种产品最终可能的所有增加和改变。附加产品表明了产品现在的内容，潜在产品指出了产品可能的演变。这就是公司努力寻求的满足顾客并使自己与竞争者区别开来的新方法。三、产品层级产品层级从基本需要开始，一直延伸到能够满足这些需要的一些具体项目。我们可以识别出七个产品层级。1、需要集指体现产品集的核心需要。2、产品集能有效地满足某一核心需要的所有产品类别。3、产品类别产品级中被认为有某些相同功能的一组产品。4、产品线同一产品类别中密切相关的一组产品它们以类似的方式起作用，或出售给相同的顾客群，或通过同样的商业网点出售，或同属于一个价格幅度。5、产品类型同一产品线中分属于可能的产品形式中的那些

2、产品项目。6、品牌产品线上一个或几个产品项目相联系的产品名称，用以识别产品项目的来源和特点。7、产品项目一个品牌和产品线内明确的单位，它可以根据尺寸、价格、外形或其他属性加以区分。产品项目可以称作产品实体。四、产品分类与市场营销战略1、根据产品的耐用性和是否有形分为：（1）非耐用品。（2）耐用品。（3）劳务。2、消费品分类（1）便利品。（2）选购品。（3）特殊品。（4）非渴求商品。3、产业用品的分类（1）材料和部件。（2）资本项目。（3）供应品和服务。 第二节 产品组合决策 一、产品组合概念产品组合是某销售者提供给购买者的一组产品，包括所有产品线和产品项目。公司产品组合具有一定的宽度、长度、深

3、度、和关联性。以宝洁公司生产的消费品为例说明这些概念。 产品组合宽度洗涤剂 牙膏 香皂 方便尿布 纸巾象牙雪1930 格里1952 象牙1879帮宝适1961 查敏1928洁拂1933佳洁士1955 柯柯1885露肤1976 白云1958汰渍1946登魁1980拉瓦1893 普夫1960欢乐佳美1926 旗帜1982产品线长度奥克多1952爵士1952达士1954舒服佳1963大胆1965海岸1974吉恩1966黎明1972独立1979产品组合的宽度：公司有多少条不同的产品线。产品组合的长度：产品组合中产品项目的总数。产品组合的深度：产品线中的每一产品项目有多少品种。产品组合的关联性：各条产品

4、线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。二、产品线分析产品线经理需要知道产品线上的每一个产品项目的销售额和利润，及他们的产品线和竞争对手的情况。1、产品线的销售量和利润产品线经理需要了解产品线上的每一个产品项目对总销售量和利润所作贡献的百分比。2、产品线的市场轮廓产品线经理要针对竞争者产品线的情况来分析自己的产品线定位问题，产品项目图能够为新产品项目的定位提供启示。三、产品线决策1、产品线长度决策 如何了解产品线的长度是否最佳？如果可以通过增加产品项目来增加利润，说明产品线太短，如果能通过削减产品项目来增加利润，说明现有产品线太长。 公司可以采用两种方法来增加其产品线的长度：

5、产品线延伸；产品线填充。（1）产品线延伸决策 改变公司原有市场定位，以增加产品线长度的方法。 向下延伸：许多公司最初定位于高档市场，随后将产品线向下延伸。 向上延伸：在市场上定位于低档产品的公司进入高档产品市场。双向延伸：定位于市场中端的公司向上下两个方向延伸其产品线。（2）产品填充决策 指在现有产品线范围内增加产品项目。产品线填充决策动机：获取增量利润；利用剩余的生产设备；填补市场空隙，防止竞争者侵入。2、产品线现代化决策对产品线进行现代化改造，有渐进现代化和快速现代化两种方式。渐进方式优点：产品线改进的同时，能够观察顾客的喜好；逐渐改进使公司耗费的资金较少。缺点：使竞争者有机会观测到变化，

6、并设计他们自己的产品线。 快速改变产品线，能够使公司鼓励顾客向高价值、高价格的产品项目转换。但要注意改进的最佳时机，不能过早，过早会使现有产品线的销售受到不良影响；也不能过迟，过迟使竞争者已经树立了声誉。3、产品线特色决策 在产品线中选择一个或少数几个产品项目进行特别号召，以带动产品线上产品的全面销售。4、产品线削减决策 产品线的削减在两种情况下进行：一是产品线中有使利润减少的卖不掉的陈货（疲软项目）；公司缺乏使所有产品项目都达到期望数量的生产能力，必须集中生产利润较高的项目。 第三节 产品生命周期一、产品生命周期概念1、产品生命周期产品生命周期主要明确以下几点：产品所生命有限；产品销售经过不

7、同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战；在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降；在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销、财务、制造、采购和人事策略。2、产品生命周期阶段 （1）介绍期。又称引入期，指产品引入市场，销售缓慢成长的时期。 （2）成长期。产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。 （3）成熟期。产品已被大多数在潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢期。 （4）衰退期。销售下降的趋势增强，利润下降。 导入 成长 成熟 衰退3、产品生命周期的其他形态产品生命周期有多种形态：1、“增长衰退成熟”形态，如图a2、“循环再循环”形态，如图b。3、“扇形”模型，如图c。销售量 时间 时间

8、时间图a 增长衰退成熟 图b 循环再循环 图c 扇形二、产品生命周期的阶段1、介绍阶段 当新产品推出时，介绍阶段就开始了。这一阶段销售量少，促销成本高，公司亏本或微利。 导入阶段就价格和促销而言，可有四个战略可选择。（1）快速撇脂战略。即以高价格、高促销水平的方式推出新产品。（2）缓慢撇脂战略。以高价格低促销水平的方式推出新产品。（3）快速渗透战略。以低价格高促销水平的方式推出新产品。（4）缓慢渗透战略。以低价格低促销水平推出新产品。2、成长阶段 成长阶段的标志是销售迅速增长。这一阶段，公司为了维持市场成长常采取以下策略： 改进产品质量，增加新产品的特色和式样； 加入新的细分市场； 扩大分销覆

9、盖面并进入新的分销渠道； 从产品知觉广告转向产品偏好广告； 降低价格，吸引对下一层次价格敏感的购买者。3、成熟阶段 销售成长率在到达某一点后，放慢步伐，进入成熟阶段。 这一阶段，销售成长率缓慢使得整个行业中生产能力过剩，竞争加剧。最后，该行业由一些地位牢固的竞争者组成。这些竞争者分为两类：巨型公司；市场拾遗补缺者。 市场 弥隙者 产量领导者 质量 成本 领导者 领导者 服务 领导者 市场 专家 产品 产品 专家 制定者成熟行业中的公司（1）市场改进（2）产品改进（3）营销组合改进4、衰退阶段 当销售和利润衰退时，有些公司将减少产品的供应量，甚至退出了市场。 公司处理其老化产品时，面临许多任务和

10、决策。（1）识别疲软产品。（2）确定营销战略。 第四节 新产品开发一、新产品开发的风险 新产品开发中，存在着主观和客观多方面的原因导致开发失败。二、新产品开发的组织安排1、产品经理2、新产品经理3、新产品委员会4、新产品部5、新产品开拓组三、新产品开发的过程1、构思产生（1）构思的来源（2）产生构思的技术属性列举法。强制关联法。形态分析法。问题分析法。头脑风暴法。群辩法。2、构思的筛选 构思阶段产生了大量的构思后，就要对构思的数量进行筛选。 筛选的目的是尽早发现不良构思，许多公司常用标准的表格形式描述新产品的构思，描述中应说明：产品构思、目标市场、竞争状况、市场规模估计、产品价格、开发时间和开

11、发成本、制造成本、收益率。3、概念的发展与测试（1）概念的发展（2）概念测试4、市场营销战略的制定新产品经理必须为这种产品引入市场而制定出市场营销战略计划。包括三部分：1、描述目标市场的规模、结构、行为；计划中的产品定位和销售量；市场份额；开始几年的利润目标。2、描述产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算。3、描述预期的长期销售量和利润目标，及不同时间的营销组合。5、商业分析（1）估计销售量 估计首次销售量；估计更新销售量；估计重购销售量。（2）估计成本和利润6、新产品研制 商业测试后，新产品概念就由研究开发部或工程部来发展成产品实体。并继续包装的研制和品牌设计。7、市场试销 市场试销的目

12、的是了解消费者和经销商都处理、使用、再购买该产品将作何反应，及该市场究竟有多大。8、商品化商品化需要决策的内容是：（1）何时商品化？如与竞争者同时完成产品开发工作，公司什么时机推出新产品：首先推出；平行进入；推迟进入。（2）何地商品化？（3）目标市场是谁？（4）用什么方法？新产品市场扩散（1）消费者采用新产品过程的各阶段。（2）创新精神的个人差异。（3）个人影响的作用。（4）产品特征对采用率的影响。第五节包装一、包装 指设计并生产容器物或包扎物的一系列活动。这些容器或包扎物即为包装。包装可有三个层次：最接近产品的容器；保护第一层包装的材料；运输包装，即产品储存、辨认和运输时所必须的包装。设计良好的包装能为消费者提供方便价值，为生产者创造促销价值。 以下因素使包装成为有力的营销手段：1、自我服务。产品在超级市场上以自我服务的形式出现，包装执行推销的任务，它必须能够吸引注意力，说明产品特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体形象。