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1、 13、简述品牌策略的内涵。 14、影响定价的因素有哪些？ 15、定价方法有哪些？其具体内容有哪些？ 16、定价策略有哪些？ 17、什么是分销渠道？选择分销渠道要考虑哪些因素？ 18、为什么会发生渠道冲突？如何解决？ 19、什么是促销组合？其内容是什么？ 20、简述人员销售的特点。 2、案例分析第一部分 封闭式答题（一）某公司对其生产产品需求进行了一次全面的市场调研。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，所发放的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体，回收问卷的各种答案存入计算机，进行详细的分析。此外，为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新产品，然后

2、从他们那里收集各种改进的意见。该公司还担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，该公司的市场调查人员经常亲自逛商场，“偷听”消费者购买商品时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对公司产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有独特的方法。该公司把所有的信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值

3、信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。不定向选择题1.该公司获取资料的方法是（ ）A.国家统计资料 B.问卷调查 C.大众传播媒体 D.行业协会2.该公司所进行的调研活动包括的主要内容是（ ）A.市场容量 B.需求特点 C.竞争对手 D.市场环境3.该公司所采用的获取市场信息的方法是（ ）A.消费者意向调查法 B.销售人员综合意见法 C.专家意见法 D.市场试销法4.在设计和销售产品时，市场营销者必须从产品整体概念出发考虑产品，具体来说应该包括（ ）A.核心产品 B.形式产品 C.期望产品 D.附加产品5.案例中，该公司市场调查过程中所采用的方法主要有（ ）A.面谈调查 B.邮寄调查 C.留置

4、调查 D.观察调查（二）据某报2006年2月的一篇报道：进入2月份，一场既温情脉脉又充满火药味的促销大战在N市打响。距2006年春节还有半个月，地处N市繁华商业区的X百货商店突然宣布：从2月3日至2月17日，4万多种商品中的80%以上以5折至9折优惠出售。消息一传出，立即引起N市各大中型商店的重视。当天，N市其他商场纷纷宣布也进行降价销售。S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定：与X百货商店同步，也从2月3日起开始5折至9折的酬宾销售，并把时间延长到2月29日。S百货商店准备了20000多万元的商品，除了10元以下的商品以外，均在降价销售之列。在部分大型商场减价的同时，一些中型商场也不甘

5、示弱，纷纷“加盟”商战，如Z大厦商场等也从2月4日起，向顾客推出5折至9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特价商品。据不完全统计，2月3日以来，N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商店加入“降价大战”的行列。N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安排在春节后的销售淡季，而今年却在人们公认的节前旺季展开，而热头之猛超过往年，为什么？“市场旺季不旺，只好降价促销”。这是商家的普遍回答，而某研究员则认为各家商场在这段时间搞这么大的动作主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价

6、促销该为节前。一些经济界的人士认为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以至出现供过于求，只有采取降价的促销手段。J省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度降价会推动销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S百货商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市

7、场光靠让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。要求：根据以上案例选择：（单选）1、其他大中型商场跟随X百货商店在节前降价销售，但如果以后其他条件不变且没有采取其他措施，则极有可能出现哪种情况？（ ）A、短期内销售量会大幅度下降 B、短期内销售量会略有下降C、短期内销售量会大幅度增加 D、短期内销售量会略有增加2、如果N市内有某个百货商店的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件？A、它的规模比X百货商店等商场都大B、它的经营成本比X百货商店等商场都低C、它的商品比X百货商店要更高档D、它的经营方式应更具有特色3、为什么有些商场可以依托总经销的优势，

8、推出特价商品？A、因为工贸关系密切，可得到厂家的支持B、因为对市场有一定的垄断，可以在一定程序上控制商品的价格C、因为商品的供应量可以得到保证D、以上各条都可作为理由4、由于2006年的元旦与春节两大节日间距拉长，N市的商业网点增多，对于各个大中型商场而言，会产生什么情况？A、购买力发生分流 B、购买力下降C、消费者的观念改变 D、商品的供应量增加5、案例中某研究员所说的“消费者的观念转变”，其隐含的意思是指消费者会产生以下哪种情况？A、消费者对降价的商品不会再感兴趣B、消费者更趋向购买高档商品C、消费者更注重根据自己的实际需求进行购买D、消费者对耐用品的购买欲望已经降低6、如果案例中反映的一

9、些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后应如何调整自己的经营策略？A、调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品B、研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代C、尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商D、逐步退出N市市场，努力到其他城市进行开拓7、案例中，各方面人士针对N市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确的？A、“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已”B、“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售”C、“降价促销会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收入”D、“市场光靠让利是旺不起来的”8、如果你是N市某大中型商场的经理，为了应付或避免下一轮的

10、商家之间的价格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲，哪一项是最不可取的？A、要求行业协会出面，签定有关协议，协调各商家的竞争行为B、迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品C、进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整D、进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节9、如果在春节后不久，N市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯定以下哪种情况最不可能出现？A、市场上将再次出现购买的高潮B、有部分商场有濒临破产的危险C、有关政府部门将给予干预D、有个别商场的市场份额会增加10、随着市场经济的发展，企业的经营者要充分地认识到，商家之间价格竞争是：A、不可取的 B、没有必要

11、的C、不利于消费者的 D、不可避免的（三） “状元红”酒作为历史名酒，从明末清初至今，已享誉300多年，其生产厂家是河南上蔡酒厂。这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且具有调血补气的功能。自从1990年获得河南优质产品证书后，“状元红”酒一直畅销北京。在该厂作出向上海推销“状元红”名酒的决策后，首批“状元红”酒运至上海试销，结果却大失所望，几乎没有什么人买。“古老名酒”的牌子，又按古配方生产，为什么在上海遭冷遇？在北京供不应求的畅销货，为什么进军上海全军覆没？该厂进行了市场调查，发现有这样几个原因造成了“状元红”酒不走红。首先，目标市场不明确，既不知道哪些消费者会购买，也不知道消费者真正喜欢喝

12、的是什么样的酒，认为只要凭“状元红”的名气，到上海就可以旗开得胜。实际这是错误的，年轻人不来购买，而中老年人也不图“状元”的名声，因而“状元红”没有顾客需求？其次，商标与包装陈旧。“状元红”进大上海之时，上海瓶装酒市场品种繁多、竞争激烈；而该产品包装不新，陈列在货架上很难吸引购买者。此外，销售渠道单一，只通过特约经销单位销售，宣传面较窄，难以产生强烈的广告效果。为了再次进入上海市场，上蔡酒厂联合其特约经销单位对50家大酒店进行了购买者情况调查。结果发现：按购买者的年龄分，老年、中年、青年占8%、28%、64%；按购买目的的分，自用、送礼、外流的分别占37%、52%、11%；按购买的价格档次分，

13、10元以下、10-15元、15-20元、20元以上的分别占32%、40%、26%、2%。由典型调查可见，购买者主要是青年，用于送礼、自备“装饰”的为多。于是，上蔡酒厂对“状元红”酒的年轻消费者进一步进行市场细分，并在礼酒、装饰酒上作文章。既然是年轻人送礼装饰用，则包装装潢必须要新。为此，该厂决定以三新（产品新、式样新、商标新）取胜。首先，该厂将原来一斤装的改成一斤装与一斤半装两种瓶装式样，一斤装每瓶15元，一斤半装每瓶子22元。另外，在瓶子外边加一个精致的合子，再配上尼龙丝网套，满足了美观、便利的要求。其次，在零售中打破单一销售渠道，在上海南京路各食品店全面投放，并通过报纸、广播进行广告宣传。

14、这样，消息一传出，立即引来争相购买的顾客。1992年春节前，“状元红”酒二进上海，第一批近5000瓶“状元红”投放市场，在几小时内全部售完。据南京路各零售商店粗略统计，这年春节期间，“状元红”酒的销售量占瓶装酒总销量的11%，其销售额占瓶装酒总销售额的60.7%！下面为单项选择（1）“状元红”酒一进大上海时，从经营观念看，其销售决策人员所具有的只是（ ）A.生产观念 B.营销观念 C.产品观念 D.推销观念（2）“状元红”在北京供不应求，在一进上海时却全军覆没，说明：A.需求的地区差异性 B.中国区域市场的封闭性C.企业所采用经营策略具有广泛的适用性 D.两个市场具有相同的需求价格弹性（3）一进大上海与二进大上海比较，企业在哪一方面未作战略上的调整？A.投放时间 B.投放区域 C.产品商标 D.销售对象（4）根据案例内容可知，“状元红”酒在二进大上海时的定价在：A.10元以下 B.10-15元之间 C.一斤瓶装为15元，一斤半瓶为22元 D.20元以上（5）1992年春节期间，二进大上海的“状元红”酒市场占有率据粗略估计为：A.11% B.不足11% C.60.7% D.不足60.7%（6）一进大上海时，“状元红”的销售渠道仅靠特约经销单位；二进大上海时，则在南京路的各食品商店全面投放。前后两种情况的销售渠道策略分别为：A.单一渠道分销与选择渠道分销 B.直