1、 (3)持续双方长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益: (1)买到质量好,价格便宜的电脑 (2)维护双方长期合作关系; (3)要求我方尽早交货; (4)要求我方赔偿,弥补其损失。 我方优势: 能够选取主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应 我方劣势: 竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利 有选取的权利,选取的余地较多,这次谈判他们处于主场方 对方劣势: 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 A、公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
2、 B、大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。 C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务潜力。 D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 (五)、谈判目标 战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 原因分析: 1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展 2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作 底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电
3、脑:4500元/台 1.维护企业声誉 2.给予必须优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限 3.维护长期合作 三、具体谈判程序及策略 (一)开局陈述 我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下这天的议题,怎样“先商量一下这天的大致安排,怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 2
4、.在语言上,就应表现患上礼貌友好,但又不失身份;资料上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主,也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,就应是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,能够巧妙地将话题引入实质性谈判。 3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,用心合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。 感情交流式开局策略: 透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有:称赞法,感
5、情攻击法,幽默法) 具体步调: 1.对方迎接进来(所有谈判的人进行) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度) 4.计划:用心主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。 (二)中期谈判 (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。 (2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
6、 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施 双方进行报价: 由我方首先进行报价,获取主动权。 我方报价: (1)愿意带给优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以思考 (2)对于交货期限等其他政策适当思考优惠 报价理由: 对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题, 如:1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进行回应 (三)、休局阶段 如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整 1、最后谈
7、判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略 (2)埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立持久合作关系 (3)达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间 (四)、磋商阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们能够透过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的基本原则: 1.不做无谓的让步,就应体现对己放让步的绝对值的
8、大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步 2.让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据状况的需要,我方能够思考先做让步 4.对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步: 我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿 1.当我方谈判人员提出让步时,向对方证明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步
9、,即对方在务必在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代 2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。证明我方能够做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决 针对对方提出的产品价格进行磋商 方案一:当对方让价为渐进式 基本态度:友好,耐心 具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。 方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大冷静,沉着与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行必须程度缓和,以期局面有所改变。坚决对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二,针对对方提出
10、的提前交货要求进行磋商 我方认为: 1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。 2.依照我方谈判原则,能够适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失 三辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是就事论事的话,那么关于辅助性条款的商榷就是细水长流了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改善以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到
11、的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 (五)、成交阶段 按照中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益保护法、微型计算机商品补缀改换退货职责规定等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。 商务谈判策划书(二): 商务谈判策划书 一、谈判主题: xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院带给200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成, 甲方: 乙方: 主谈:公司的总经理,谈判全权代表; 总经理助理:帮忙总经理 财务总监:负责货款的支付方式以
12、及优惠条件 市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略 技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题, 法律顾问:负责法律问题; 记录员: 三、双方利益及优劣势分析(1)用最高的价格销售,增加利润(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的 公司较多属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会 对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选取 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标
13、1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元带给200台商务机,并承诺维修服务2-3年 2.可理解目标价格:双方达成协议以每台2367元带给201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局:感情交流式开局策略:透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况,透过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段: 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能理解的价格吧” 把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。 突出优势:以资料作支撑,
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