JLR总经理二级课件终稿PPT资料.pptx

1、,2.国内进口奢华品牌经销店目前的经营获利结构特征?,【时间】,5分钟,【方式】,1.小组讨论共同完成,2.将讨论结果写在彩色卡片上3.每组推选一名代表陈述,小组活动,一般汽车经销店的经营获利结构（参考）,销售89%,二手车,2%,售后9%,收入贡献,销售53%,二手车4%,售后43%,利润贡献,国外汽车经销店的经营获利结构（参考）,销售60%,二手车20%,售后20%,收入贡献,销售20%,二手车25%,售后55%,利润贡献,国内奢华品牌经销店经营获利结构（参考）,收入贡献售后5%销售95%,销售91%,利润贡献售后9%,国内奢华品牌经销店经营获利结构特征,市场一定保有量尚未形成,竞品及经销

2、商之间的激烈竞争逐渐形成,以销售为主导的获利结构,是目前奢华品牌的主要特征（利基点）,持续性盈利所需要的发展方向,服务,Turnover,GP,$100m,表现优异的汽车经销商您的工作就是操控毛利组合，使业务发展趋于平衡。我们用自己的操控方法来改变我们这个“毛利组合”游戏的结果。18%4.5%NP18,转换话题,我们先来讨论一下反映特许经销机构某个时间点财务实力的报告,资产负债表,19,经销商财务数据概述,变动费用,资金额,保本销售量,运营费用,固定费用保本销售量固定费用时间,经销商财务数据概述业务毛利,财务关键指标与业绩管理的关系损益表,体现该企业的整体绩效,净利润率（公司净利占销售额百分比

3、）,财务关键指标与业绩管理的关系,单位销售额（单位平均销售价格）单位毛利（单位销售额-单位成本）单位费用（单位平均销售费用）单位税前利润（单位毛利-单位费用）,体现销售组合优劣体现交易效益衡量部门费用是否正常（变动+半固定费用）体现将变动费用考虑在内的整体交易效益,财务关键指标与业绩管理的关系,该部门从售出车辆中创造毛利的能力体现该部门合理控制费用的能力,毛利率（毛利占销售额百分比）费用占毛利百分比,经营能力系数,经营能力系数：（经营杠杆）,是指息税前利润的变动率相对于销售额变动率的倍数。反映经营杠杆的作用程度、估计经营杠杆利益的大小、评价经营风险的高低。一般而言，经营杠杆系数越大，对经营杠杆

4、利益的影响越强，经营风险也越大。,（销售收入-变动费用）/税前利润,经营能力系数【案例】,单位：万元经销商A经销商B经销商C,销售收入54,000.0054,000.0040,000.00,变动费用1,200.001,600.001,000.00,税前利润5,400.005,000.004,200.00,经营能力系数9.7810.489.29,经营能力系数应用,在市场繁荣业务增长很快时：,在市场疲软业务不振时：,公司可通过增加固定投入或减少变动费用支出来提高经,营杠杆系数，以充分发挥正杠杆利益作用。,公司应尽量压缩广告费用、市场营销费用、职工培训费用等酌量性固定费用的的开支，以减少固定费用的比

5、重，降低经营杠杆系数，降低经营风险，避免负杠杆利益作用。,本部分回顾,解读公司经营数据,1.捷豹路虎品牌当前的利基点以及持续性盈利所需要的发展方向,2.一般经销商财务数据概述,3.财务数据关键指标与业绩管理的关系，经营能力系数,分类管理运营关键指标,第二部分,单元目标,1.经销商三大核心指标,2.经销商运营关键指标四维分类法,3.四个维度KPI对整体经营的影响,4.关键指标的监控管理机制,财务报表的局限性,财务报表只是反映经销商某一时间点的财务状况和一定期间经营成果、资金变动情况，不能反映各部门的执行情况,财务报表缺乏前瞻性，无法引导未来的发展方向,财务报表未能考虑人力资源及客户资源价值,经销

6、商三大核心指标1销售收入,利,润,2,客户满意度,3,营业收入,新车毛利（第一层）延伸业务毛利新车毛利（第二层）,销售费用新车销售利润,按揭及保险毛利附件及装潢毛利厂家奖励其他延伸业务毛利,运营关键指标新车销售新车销售收入销售成本,利润,运营关键指标新车销售利润结构,不同层次的毛利对绩效起关键性作用,第一层毛利1.衡量销售人员在未做过多促销情况下的销售能力2.销售净价（折后定价减去销售成本）,第二层毛利1.衡量销售管理者促进“扩展服务业务”保险及装潢产品销售以及利用商务政策激励方案的能力2.第一层毛利加上其他收入：保险及装潢产品、奖励等,维修成本,维修收入,维修毛利,维修费用零件成本,维修利润

7、零件收入,零件毛利（第一层）零件奖励与其他零件毛利（第二层）零件部费用零件利润,零售机电,钣喷索赔内部其他,工时收入,机修,钣喷索赔内部,非工时收入,外包收入延伸业务,营业收入,利润,维修,零件,运营关键指标售后服务,运营关键指标客户满意度,SSI新车销售销售流程SSI平均分数客服调查分数与SSI分数一致性信息上报及时率客户投诉客户信息准确率,CSI维修 零件服务流程CSI平均分数客服调查分数与CSI分数一致性信息上报及时率客户投诉客户信息准确率客户满意度,一般经销商关键指标的分类法,按指标层级分类一级指标二级指标三级指标四级指标,按职能部门分类销售业务售后业务市场业务客服活动人力管理财务与会

8、计,按流程分类投入相关KPI业务活动KPI产出相关KPI,战略愿景,财务,学习与成长,客户,内部流程,四维度分类管理运营关键指标,战略管理工具,绩效管理工具,经销商运营关键指标财务维度,主要考核经销商的财务运营状况,财务维度方面的绩效主要包括：,（1）盈利能力,（2）资产运营状况,（3）偿还债务能力,（4）增长能力,经销商运营关键指标客户维度,主要考察经销商开拓市场、客户服务的能力,客户维度方面的绩效主要包括：,（1）市场占有率,（2）新开发客户,（3）客户忠诚度,（4）客户的盈利能力,（5）服务/产品的质量,（6）企业形象/声誉,经销商运营关键指标内部流程维度,考察经销商主要核心流程运作执行

9、状况,内部流程维度方面主要包括：,（1）流程执行率,（2）流程效率,经销商运营关键指标学习与成长维度,主要考察企业的人力资源管理状况,学习与成长维度方面的绩效主要包括：,（1）员工满意度,（2）员工保留,（3）员工生产率,（4）员工能力，知识和技能,财务维度客户维度内部流程维度,包括流程的制定与设定、执行效率、实施成果等。学习与成长维度 考察人力资源管理状况包括经销店文化建设、员工关系、员工培训与开发、企业对员工的吸引力等,考核经销店的财务状况包括盈利能力、资产运营状况、偿还债务能力、增长能力等。考察经销店开拓市场、客户服务的能力在吸引客户、销售成交率、客户对企业提供的服务和产品质量的满意情况

10、、企业在行业和社会的形象等方面加以权衡。考察经销店主要核心流程运作状况,经销商运营关键指标四维分类法,对应的四大维度中【时间】10分钟【方式】1.小组讨论共同完成2.每组推选一名代表陈述说明理由,小组活动【任务】请将散页中各项指标卡片分别沿虚线裁下，贴入相,财务客户内部流程学习与成长,财务维度,客户维度,内部流程维度,学习与成长维度,新车销售毛利,新车销售数量保本销售数量,销售费用/总毛利固定费用/总毛利,费用/毛利利润/毛利,库存周转天数,延伸业务毛利平均单车毛利率,售后服务毛利,零服吸收率,维修销售毛利,零件销售毛利,工人技能结构,SSI,新车成交率,客户信息留存率回访率试乘试驾率,客流量

11、 市场占有率,进厂台次客户流失率,单车产值,库存周转率供货率库存结构,CSI,单车促销成本,培训合格率培训参训率,一次修复率工位周转率预约率,市场活动效果统计客户来源比例,员工满意度员工流失率,销售顾问月销售量,关键指标四维分类及相互关系参考,关键指标的监控管理机制,股东价值客户价值,员工价值,社会价值驱,动,驱动,预算建立与编制,控制器（程序方法）,分析器,计划数,本次发生数,累计发生数,人力资源,客服,市场,售后,销售,控,制,预 算控 制,营 运,执 行,定位运营关键指标,第三部分,单元目标,1.梳理各类关键指标与经营的因果关系,2.通过两种导向定位关联KPI、责任人及管控时间,3.四类

12、关键指标定位在日常管理中的运用,自信人生 突,精彩工作,如何抓住关键点,围而出？,老生常谈,动物园的袋鼠,大学：物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣,四维KPI与经营的因果关系,客户学习与成长,财务内部流程,结果指标过程指标,经营成果,培训合格率提高,即时接待率提,高,SSI,提高,延伸销售,收入增加,举例销售收入,增加,过程监控,销售流程服务流程进销存流程学习与成长流程,内部业务学习成长,客流量、意向客户跟踪率、试乘试驾率、成交率预约率、预检率、检验率、交车率、返修率、回访率新车库存周转率、零件库存周转率、零件施工单供应率员工流失率、员工满意度,监控重点KPI,导向定位过程监控过程监控导向

13、 行为导致结果（绩效）,【任务】右表为某月销售流程中的过程指标计划数，根据行为导致结果的绩效监控理论，请您预测该月的展厅销量？【时间】3分钟【方式】1.小组讨论共同完成2.每组推选一名代表陈述,小组活动,过程指标监控计划展厅来店计划数展厅来店达成率展厅信息留档率意向购车客户率当月展厅成交率展厅销量,某月40095.00%90.00%50.00%30.00%？,结果监控,量本利指标费用指标投入产出指标客户满意度及市场份额,财务指标客户,新车销售额、新车销售利润率、维修收入、维修台次、零件毛利率总费用占毛利比率、广宣费、单车总费用（销售与维修）销售回报率、售后回报率、资产回报率、投诉率、投诉有效解

14、决率、SSI、CSI、保有客户市场份额,监控重点KPI,导向定位结果监控结果监控导向 结果（绩效）由行为导致,【任务】如右表，已知财务结果指标值，年度销量603台，新车销售均价为90万，销售均为展厅销售，现要求您推导这一财务结果的过程指标值？【时间】,3分钟【方式】1.小组讨论共同完成2.每组推选一名代表陈述,小组活动,指标总资产投入（万元）毛利率费用/毛利资产周转率资产回报率,新车500010.38%35.92%？60.21%,过程指标监控计划展厅来店计划数展厅来店达成率展厅信息留档率意向购车客户率当月展厅成交率,某年？95.00%90.00%50.00%30.00%,责任人分工及管控时间频率原则 总经理以年度管控指标为主，以月度管控指标为辅；,部门经理以月度管控指标为主，以每日管控指标为辅；主管负责日指标汇总操作层负责每日个人指标；总经理以结果指标为主，以过程指标为辅；部门经理以过程指标为主，以结果指标为辅；指标波动超过正常值20%的指标应升一个管理层级；波动幅度大于30%的指标应升二个管理层级；财务与客户类指标以总经理及部门经理管控为主；流程与员工类指标以部门经理及主管管控为主；过程指标每天、周收集、分析、控制；结果