渠道岗位职责Word下载.doc

1、比如厂商怎样直接去抓2级渠道，如何知道产品卖给谁，透过什么样的渠道？解决这样的问题，则需要使渠道管理部的功能不断细化和完善。多数供应商的渠道管理体系架构基本上是大同小异，遵循的都是用户细分、渠道细分、区域细分的思路和原则。以微软为例。根据面对的最终用户的不同，微软的渠道管理部门可以分成两大部分：大型企业部门，主要支持为大型企业提供深层次服务的合作伙伴；其他渠道。这其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解决方案商部，为si、isv等提供支持与服务；oem渠道部，主要面对装机商；分销渠道部，面对分销商和广域渠道。 具体到每一个渠道管理部，其规模和人员分工则应按照其面对的客户和其功能来确定。渠道部

2、的职责：规划、发展、管理、支持渠道部门的功能细分渠道销售：负责发展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理协议能够顺利执行；协调公司各部门资源，对代理商提供支持，渠道销售是公司渠道部门的关键岗位。培训：负责对代理商提供培训支持。常规培训，包括产品、技术、政策等的培训，确保渠道能及时、正确地了解其代理产品所必须的基本信息和理解公司的发展战略以及相关政策；深入培训，比如销售技巧、企业管理、市场推广等等与直接销售无关的深层次培训，目的在于提升代理商的管理水平，促进其更好的发展，从而加深双方的合作，提高渠道的满意度， 进而促进销售。网上支持：对于代理商队伍庞大的供应商而言，网上支持是有效、低成本的一种很好

3、的支持方式。计划：协助代理商制定销售计划、市场计划、渠道拓展计划，并审核代理商的各种计划，同时协助其顺利完成。比如，促销奖励、广告宣传等等。市场活动：制定并实施各种市场活动，同时协助渠道制定、实施各类市场活动。渠道部门的岗位可以按照上述的功能来划分，因此，一个公司的渠道部门往往有渠道专员、市场专员、培训专员等等。例如，微软的分销渠道管理部共有7人左右，设有一个销售主管，主管几家大的分销商，同时还有分管培训、市场、计划、网站、活动的专员。渠道销售人员的绩效考评绩效考评的目的：激励员工更好完成经营目标，同时，通过调节机制，保障员工按照制定的方针、策略去执行。绩效考评指标的设立确定业绩考评标准所遵循

4、的原则可以归纳成“smart”原则。sspecific，标准应当明确mmeasurable，可测量aachievable，可以完成rrealistic，现实的ttime bound，有时间范围绩效考评的主要指标具体到渠道销售人员的考评，重点可以参考以下因素：销售定额（quota）：公司的销售目标最终会分解到公司的每一个销售人员，quota是每一个销售人员首要的考评指标，渠道销售人员也不例外。分销商库存：随着渠道的日渐成熟，在渠道管理中，将分销商的库存控制在适当的水平很重要。库存不足会影响到供货的及时程度，库存过大则更易引发渠道的诸多问题。对于一个渠道销售人员的考评，渠道的库存量也应当是一个主要

5、指标。渠道数量：对于一个日渐成长的市场，渠道的数量和质量必须要不断增长和提高，才能更好的实现更大的市场占有率，取得竞争优势。渠道数量和质量是紧密相连的，考核中不能仅仅考察签下了多少家二级代理，还应当考察二级代理的下单记录，确保所发展的二级代理是活跃的。渠道满意度：渠道满意度直接决定了渠道对供应商的忠诚度，渠道满意度越高，表明渠道更愿意与该供应商共同发展，这是一个对渠道工作综合评定的指标。渠道满意度是由多种因素决定的，比如，培训、市场支持、供货、价格、返点等等。确定渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构。考核指标是根据渠道发展的战略和目标来确定的，不同的时期、不同的市场

6、环境、不同的目标应当设立不同的考核指标，而每一项指标在总体考核评分中，所具有的权重也应当不同。具体指标应当按岗位的功能来设定。比如，对负责培训的员工的考评，主要是衡量其培训的效果，如某时段内培训过多少次，有多少代理商参加，有多少人通过了最终测试。而对渠道销售人员，在主要考核其quota完成情况的同时，还要考虑渠道库存、新增代理商数量、新增渠道覆盖区域和行业、渠道下单情况等等指标。篇三：3、渠道营销员岗位职责渠道营销员岗位职责一、基本资料二、岗位职责描述在销售部经理的直接领导下，配合大客户经理的工作，开发客户资源，完成销售任务。三、主要工作1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身

7、业务水平；2、在本辖区和行业内建立销售网，持续开发自身的客户群；3、开展公司产品推广活动，进行产品宣传和公关促销等工作；4、积极完成销售量指标，规定客户销售电话量，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。5、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项协助客户了解、使用，平台。6、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。7、建立客户资料卡及客户档案；收集用户意见，并将所有信息录入crm系统，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。8、根据销售计划的完成情况，对每周的销售状况做出书面的汇报分析；9、与客

8、户建立良好关系，以维护企业形象。四、任职资格:教育背景:市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历:受过市场营销、电话营销等方面的培训。经 验:1年以上销售经验。技能技巧:熟悉市场营销工作和客户谈判销售技巧；有地区销售网络和销售关系；具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力，坚持不怕失败的精神。篇四：渠道经理岗位职责：1. 负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协调组织销售人员完成全年各区域销售任务目标。2. 负责组织协调销售人员完成与特殊渠道客户售前、售中、售后服务工作。3. 负责区域销售业务管理，巩固传统市场，不断开拓新的市场。4. 负责特殊区域内重大招标

9、项目的组织实施工作和决策工作。5. 负责各销售区域的管理工作，每月提交市场分析报告（报表），正确做出销售预测及任务分配报告。6. 负责各区域的销售成本核算及各类费用支出的审核把关，督促货款回拢。7. 负责各区域重大客户开发、管理、销售业务谈判和合同签订工作。8. 负责各区域合同、订单、差旅费用、业务费用的审核。9. 负责组织各区域销售会议，协调、监督、核查区域销售人员的各项工作，及时提出与其它部门接口问题，逐级反映协调解决。10、组织区域活动。业务员岗位职责：1. 负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。2. 完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。3. 直接与所分工区域的代理商沟

10、通联系，及时送货；办理退货；结算收回货款。4. 协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。5. 负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。6. 负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。7. 完成领导交办的工作渠道维护专员岗位职责： 1、参与制定渠道开发、选择、管理总体方案，并在批准后实施。2、管理渠道合作者的联络、考评、筛选、淘汰和数据。3、负责对渠道合作者销售清单开制。4、为客户提供优质的售前、售后服务工作。6、完成领导临时交办的其他任务。篇五：渠道经理岗位职责渠道经理工作职责一、代理商日常管理1、积极贯彻落实领导交代的工作任务，配合领导的日常工作管理，提高团队效益。2、渠道培训：组织

11、所辖渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对所辖渠道进行助销，提升渠道网点业绩。3、每天代理商发展量情况进行电话沟通及现场走访发展差的代理商，按周通报代理商周发展量。4、渠道业务调度分析及政策管理，收入进度、发展进度、重点调度月进度指标分析（报表形式体现）；协助渠道分析分解重点调度指标，审核渠道激励方案并落实月度执行情况。（每月初将相关指标分析报送中心，月进度以报表形式体现）5、渠道巡检，每周至少巡检三家渠道，现场去了解渠道业务宣传、日常服务等，提出整改意见；对于有沃店的渠道进行沃店巡检，务必门店宣传达到公司要求，同时按照要求上报沃店各类租金及宣传积分。做好渠道巡检日志。6、渠道

12、日常工作规范监督，每天不少于15%发展和维系的用户进行回访，对截留预存款，私拉乱接的不规范动作进行预警监督，对渠道不规范操作进行严惩。7、对于代理商提交的工程建设需求进行全程跟踪处理（资源勘查、工程一单清、项目验收、项目建立、数据开通、码号申请、客户虚拟网申请）8、对于代理商辖区内项目进行一一梳理，对于资源利用率低的项目做到心知肚明。根据每个项目情况制定宣传策略并督促代理商按照要求执行。9、根据市场部反馈要求，通报代理商当月欠费及信控明细，续费率及欠费率达到公司要求。10、促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑11、 根据中心需求提交各种宣传物料制作需求，并完成配送。对于阶段性活动赠送的礼品根据代理商发展情况进行上报及做好代理商领取工作，做到账实相符。