品牌电脑市场营销及推广策划书Word文档格式.docx

1、2 价格策略 8 3渠道策略 9 4促销策略 10六 行动方案 11七、总结 12一、公司简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到现在，联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。201

2、1年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。二、市场环境分析（1）市场需求分析 现在在校学生尤其是高校学生和参加工作不久的青年人为当前电脑消费市场的主要群体，他们是数字网络时代的新时尚人类，其市场潜力巨大。但是大部分顾客对电脑消费的观念趋于理性，电脑制造业的利润将逐年下降。（2）市场竞争分析 现在国内市场基本被联想控制，市场分额占得最大，但dell，苹果，hp的占有率在逐年上升。国际市场主要是欧洲市场和美国市场，分别由hp、戴尔坐镇，但dell的占有率一逐年下降，现在已经不是业界老大，hp取而代之。联想的市场主要在美国，这得益于收购IBM。IBM的pc部门已被联想收购，现主攻服务业，相

3、对来说增强了自己竞争实力。主要营业dell：服务器，品牌机hp：服务器，品牌机联想：品牌机IBM：服务业比对dell：高性价比，以出色的管理、高服务、低成本运行，开创直销模式。但服务质量连年下降，在国内尤为明显。hp：高服务、不断创新，扩展的很快。无明显劣势联想：无明显优点。服务一般，维修人员专业知识明显比前两家弱，市场范围还有待扩大。（3）SWOT分析外 内部 部因 因素 素S（优势） （1）联想电脑生产基地在中国，劳动力价格比较低，能有效的降低成本，在电脑价格战中有优势。 （2）联想电脑主要面向中国市场，市场需求量大，能实现大规模生产，既能有效的降低生产成本，又能降低存储费用，出售量大，速

4、度快。 （3）高标准的技术参数测试，使联想电脑的品质优良，面向中国市场的售后服务体系齐全，使消费者免除后顾之忧。 （4）联想电脑引进人才，组成庞大的研究开发团队，能保证电脑与时俱进，款式新颖，功能齐全，又能保证电脑有不错的性价比，在与同行竞争中处于优势。W（劣势）（1）没有自己的核心技术，主要依靠电脑组装牟利。 （2）与国际同行业相比，技术落后，资金基础薄弱，品牌号召力和品牌影响力明显存在差距。 （3）对于国际市场，联想售后服务质量难以保证，销售渠道单一，在国际竞争中处于劣势。 （4）技术开发人员较国外同行业相比，明显存在层次低，数量少的问题，对于新产品的开发能力和竞争不利。机 威会 胁O（机

5、会）（1）随着人们生活水平的提高，电脑会逐渐成为人们生活的必需品。 （2）由于电脑技术更新速度快，所以电脑更换的速度也会加快，这能保证电脑在未来几年，市场广泛，销量可观。 （3）由于竞争加剧，联想电脑高的性价比和良好的售后服务会受到很多用户的青睐，这将有利于联想电脑在与其他品牌电脑的竞争中处于优势。T（挑战）（1）国外厂家在中国建立生产基地，降低的生产成本，和联想的竞争会加剧。 （2）由于厂商竞争，导致电脑销售的利润减少，电脑生产的产业技术革新迫在眉睫。 （3）联想在企业电脑业务，大型机，巨型机和软件等方面，与国外企业相比，竞争力不够。三、营销目标通过此次营销策划，进一步打开国内在校学生的消费

6、市场，赢得更大的市场份额，建立他们对联想的品牌忠诚度。四、市场分析1市场细分 联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。 联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松

7、的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户；另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误-这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。2目标市场（1）白领工作阶层的商务人士 这类笔记本主要根据工作阶层点来设计他往往是用笔记本来完成工作需要，因此，这样的笔记本注重商务性能，娱乐性能较弱，但足以满足他们的需要。（2）工作娱乐两不误的对于这类人的需求联想必须在电脑性能上下大力气，提高整

8、体性能这类消费人群往往也注重时尚，因此电脑设计上也注重外观，这类人群就包括广大学生族等。（3）游戏发烧级的这类电脑设计的要求则更高，性能要十分的强悍，对为市面上顶级的配置当然这样的售价也就越高面向的是少数人群。3市场定位（1）天逸系列作为时尚消费的主流代表，目标直指中高端零售客户（2）昭阳系列作为高端移动办公设备，定位于商务客户（3）低端市场则由旭日系列强力出击。这三大系列一同扛起了联想的笔记本电脑的大旗五、营销策略1产品策略： 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备ThinkVantage Technologie

9、s软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。2价格策略： 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。 联想总体定价策略是定位高，通过提供高质量产品和优质服务及良好的品牌形象来维持高价。具体到不同的子品牌和不同产品

10、系列又各有差异。 例如IDEAPAD作为家用品牌，性价比是其要着重考虑的，但也有例外，如U系列，其性能就不怎么用，但是其如商务机一样的做工，移动能力强，附加功能完善，定价甚至会超过性能最强的Y系列。 THINKPAD作为商务机，性能只是其考虑的一个方面，联想能商务机市场划分非常细，一些细分市场很小，但顾客经济条件好，不在乎价格，当然联想也力求为他们打造最合适的机子，如X系列，其中的13寸机实际就是为企业高管定制的，整个就是围绕数据安全打造，相对要在里面放的价值成百上千万的资料，笔记本两三万元的价格又算得了什么。但近年来THINKPAD也越来亲民了，各个系列都有低价款，有些系列还主要性价比，如S

11、L系列，E系列。 总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略；应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。3渠道策略： 从渠道方面来说，两头在外，中间在内合理的价值链地理布局。 所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技

12、术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。 “中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。4促销策略：（1）.利用经销商进行促销 这就是生产商和销售商之间的一种密切合作，生产商通过给销售商一些折扣之类的优惠，鼓励销售商通过各种途径多销售本品牌产品，同时也可以承诺销售商先

13、行拿货，等销售出去货物后再行支付货款来刺激吸引广大的销售商，代理商等。此举也减轻了销售商因进货而占用大量资金导致资金周转不灵的困惑。（2）.利用销售人员进行促销 对直接进行销售的销售人员进行鼓励，让他们多卖本品牌的电脑，承诺他们每卖出去一台联想电脑可以有相应的提成。这样就激发了他们卖联想电脑的热情，在客户选择买电脑时，销售人员会着重宣传联想电脑。（3）.现场对消费者促销 现场对消费者促销时最直接的办法，联想集团可以通过和一些大公司进行合作，在一些大公司年终发放奖励的时候，可以对有突出贡献的 人员发放联想电脑一台，这样既能体现大公司的优厚福利待遇，也能宣传联想电脑。对双方来说都是双赢。（4）.广

14、告策略 实行广告策略是让中国乃至世界每个人认识联想电脑的一个重要途径，联想集团通过广告策略让人们认识到联想产品，认识到联想电脑。并通过广告刺激人们去尝试使用联想电脑，同时也通过广告，把联想电脑的性能及优势展现出来。六 行动方案“五一小假来乐购，惠送与你”促销活动（1） 选好展示台，装饰要华美。（2）搞抽奖活动，奖项设置如下： 一等奖一名，4000元的笔记本一台。 二等奖三名，1000元的优惠卷一张。 三等奖六名，200元购物卷一张。 幸运奖二十名，价值60元的联想耳机一副。（3）活动中找美女献舞（越漂亮越突破尺度越有吸引力）七、总结 “成功不是因为聪明而是在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户致力于客户的满意与成功；创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实基于事实的决策与业务管理；诚信正直建立信任与负责任的人际关系。不断自我更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难事。通过对不同市场、不同地区、不同消费人群的分析，联想适时调整发展战略，在国内市场和海外市场都取得了不俗的成绩。这一点，值得我们关注和研究，为我们的民族工业的发展找到一条新路。 希望作为资产达30亿美元左右的中国企业，属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真！