国际商务谈判试题06及参考答案Word格式.docx

1、C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是（ ） A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 17.专门从事交易中介的中间商被称为（ ） A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商 C.借树乘凉的客商 D.皮包商 18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（ ） A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局 19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A.以问代

2、答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏 20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ ） A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险 21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ） A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题C.国内法 D.大陆法 22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（ ） A.印象 B.群体 C.情绪 D.个性 23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（ ） A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人”

3、24.保险一般仅适用于（ ） A.人员风险 B.纯风险 C.政治风险 D.非人员风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（ ） A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感 22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（ ） A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 23.说服顽固者的技巧包括（ ） A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法

4、 24.宗教信仰的影响与作用包括（ ） A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为 25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（ ） A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易 26.在谈判的开局阶段如何交换意见（ ） A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易 27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有： A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题 C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.让步型谈判法 27.仲裁

5、28.个性 29.沉默法30.市场信息 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.国际商务谈判的基本原则是什么？31.情绪型的谈判对手有何特点？32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.有关谈判对手的资料包括哪些？34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法） 36.联系实际分析德国商人的谈判风格。六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判

6、开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。国际商务谈判试卷（06）参考答案 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B 2.A 3.C 4.D 5.B 6.B 7.C 8.D 9.C 10.A 11.A 12.A 13.C 14.A 15.B 16.B 17.D 18.C 19.A

7、 20.B 21.B 22.B 23.B 24.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABDE 22.BCDE 23.ABCE 24.ABCDE 25.ABCD 26.ABCD 27.ABC三. 名词解释题 （每小题 3 分，共 12 分）26.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。27.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。28.个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。29.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有

8、时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。30.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。四. 简答题 （每小题 6 分, 共 30 分）30 1）平等互利原则（1）自愿交易，不强人所难。（2）贸易中不附带任何政治条件。（3）价格的确定按价值规律办事。（4）“重合同，守信用”。2）灵活机动原则3）友好协商原则4）依法办事原则31情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 3）.任性，见异思迁32.就谈判双方的实力而言有三种情况：（1）双方谈判实力相当，在开局阶段

9、，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。33.有关谈判对手的资料包括：1）谈判对象的确定（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风2）.了解贸易客商的类型及其情况3）.对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查

10、4）.对谈判对手谈判实力的判定5）.摸清谈判对手的最后谈判期限6）.摸清对方对己方的信任程度34. 提问的时机：1）.在对方发言完毕之后提问2）.在对方发言停顿和间歇时提问3）.在议程规定的辩论时间提问4）.在己方发言前后提问五. 论述题 （ 每小题 8 分, 共 16 分 ）35.商务谈判实践中让步原则有：1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处3）在己方认为重要问题上要力求对方让步4）不要承诺做同等幅度的让步5）让步时要三思而行，不要掉以轻心6）让步后觉得考虑欠周，可以收回7）一次让步不要过大，节奏不宜过快8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价

11、的36.1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。六案例分析题（共 12 分）37.1）在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。2）（略）3）谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。