区域经销商销量倍增系统.ppt

1、区域经销商销量业绩倍增体系,蒋云飞,容纳咨询董事总经理蒋云飞，国内著名战略与营销管理专家，复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授；曾经主持过诺贝尔集团、菲林格尔集团、班尔奇、德尔集团、圣象集团、龙冉壁纸、奥克斯集团、中石油集团、尤尼林集团、上海磁悬浮、尤尼林集团、蓝帆股份集团、青岛啤酒、海尔药业等近百家知名大中型企业的咨询项目，并担任多家上市公司董事局主席的私人顾问著有实战成就实效、实战中国、推动成长、建材家居营销手册、建材家居实效推广手册等专著。,蒋云飞,部分营销专著,区域销量业绩倍增的奇迹超越,构建销售系统,打造全新团队,区域低成本营销，一体化解决方案,百分百提升区域经销商的

2、销量利器,区域销量倍增的核心关键,扩大客户蓄水,区域市场,提高签单率,客户来源,销量来源,50%,50%,区域销量提升的全通路渠道,区域销量倍增来源：客户就在那里，我们的客户少的可怜,年内即将交房的新楼盘,前半年内交房的楼盘,五年内装修的客户,新交楼盘15000套，市场占有率达到10%，即为1500套；半年内交房的楼盘5000套；市场占有率为10%，即为500套；五年内本品牌装修客户10000户，重新装修率10%，即有1000套，市场占有率达到50%，即为500套；总签单为1500+500+500=2500单,客户,销量虚拟预估,区域销量倍增的通路渠道,重点小区渠道,异业品牌渠道,建材家居通路

3、建设,家装公司/设计师渠道,网络渠道,重点小区渠道,档次小区房价和定位在当地属于中高档水平,类型效益好的企事业单位小区集资房或福利房,进度小区还没有装修而又准备装修的房子较多,区位辐射力较强，影响力较大有刚性装修需求的小区,用途自住型和装修率较高的非投资性小区是小区团购开展的重点,重点小区目标的锁定,筛选和判断品牌的目标小区五大角度,异业品牌渠道,建材家居,地板,壁纸,涂料,橱柜,瓷砖,卫浴,厨房电器,集成灶,微波炉,电饭煲,燃气灶,抽油烟机,大家电,冰箱,洗衣机,电视机,音响,空调,吊顶,定制衣柜,橱柜,木门,楼梯,照明,家具,床垫,五金,核心品类,异业核心品牌渠道虚拟列举,中端品牌,中高端

4、品牌,安信扬子徐家地板,东鹏马可波罗统一,菲林格尔生活家大自然,地板,瓷砖,卫浴,橱柜,科勒TOTO美标,乐家浪鲸鹰卫浴,快步,高端品牌,高仪摩恩,小蜜蜂蒙娜丽莎,博洛尼艾弗缇,欧派金牌方太,志邦我乐皮阿诺,箭牌,冠军,圣象书香门第德尔,诺贝尔斯米克新中源,世友欧圣,韩丽东方邦太好兆头,欧琳科勒,家装公司/设计师渠道,家装公司渠道公司合作业务员合作监理合作工头合作木工合作瓦工合作,设计师渠道：设计师俱乐部设计师高端沙龙,主力渠道,知名装修公司,中国十大装饰设计公司排行榜一、业之峰装饰公司二、北京龙发装饰公司三、东易日盛装饰公司四、中国装饰有限公司五、北京轻舟装饰公司六、深圳市建筑装饰(集团)有

5、限公司七、星艺装饰公司八、亚光亚装饰公司九、鸿扬家装公司十、成都新空间家装公司,家装公司的分析,家装公司渠道的开发与维护,说明：品牌影响力较强、规模较大的家装公司一般都拥有自己的展厅，在与这些家装公司的合作当中，首先应将产品部分的选样在其家装公司的展厅呈现作用：家装公司作推介时有实际的参照样品,说服力度更大,对顾客的视觉冲击力更大注意:选取的样品一定要突出产品的特色,根据家装公司的样板间的组合进行综合分析,实现差异化,家装公司展厅,说明：对于新建的,正在建的,赶在交付前，与物业一起联合装修公司，请专家举办装修讲座。属于售前服务作用：抢占顾客对品牌的第一印象方式：联合家装公司作联合促销或联合推

6、广,形成全力,费用低,操作全面,联合进驻小区,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,经销商以低于零售价的价格，将产品承包给家装公司，在价格承包的过程中，应当切记三点:一定要签定合作协议或合同,否则会相互推卸责任(特别是让第三方消费者知道家装公司的价格较低时)促销价与正常价要区隔开不能只设下限，以一定的折扣给家装公司而不规定正常售价，否则就会扰乱市场价格,价格承包,与家装公司合作也是一种常见的合作方式，但对于装饰公司的考量与要求就会更高，最关键的要素是装饰公司对于设计师的可控能力与公司合作的两点要求:管理规范,对设计师的可控力高严格对设计师进行考核,并对推介的品牌进行阶段销量指标考

7、核,公司合作,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,与业务员合作是一种低成本运作方式，但操作起来比较复杂，把控不好会出现多方提成的问题合作方式:交换信息（业务员与业务员间）引客入店（带客给提成、路费报销）,业务员合作,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,单一品牌专场团购,网络团购三种主流模式,单一品牌团购团购网站负责前期客户召集和质量控制，进行前期活动的推广，提供活动现场的部分服务支持商家提供场地（门店或酒店），出具活动方案，由导购完成现场签单,模式特点,费用方式,一般是签订合作协议销售代金券按照一次性收取活动组织费用按照签单数量或销售总额提成,可对客户质量进行控

8、制充分体现品牌调性，提高品牌影响力可结合终端门店进行活动现场的协调，更有现场感风险：到场客流量相对较低，其他品牌的借势相对较弱，客户质量的控制和现场签单能力是活动的关键环节,优势与风险,异业多品牌团购,多个品牌同时进行团购活动，同一领域有多个品牌或只有单一品牌网络团购负责前期活动推广、客户召集，提供场地和服务支持由商家出具活动的促销方案现场砍价，导购完成现场签单，共同缴纳活动费用,按照一次性收取活动组织费用按照现场签单数量或销售总额进行提成,利用专场多品牌的客户资源，进行联动促销活动，提高消费者冲动性购买现场声势浩大，对消费者的吸引力大风险：品牌之间联系较少，只是松散型的联动；参与专场品牌定位

9、难以控制；客户质量的控制较难,大型团购展会,众多品牌的大规模集中团购客户人数众从，可达万人规模团购网站负责前期推广、客户邀约、质量控制，提供现场服务商家出具活动促销方案，可选择性参与砍价，缴纳进场费，进行现场布展，导购完成现场签单,按照一次性收取活动组织费用按照现场签单数量或销售总额进行提成,客户数量非常多，甚至可达万人规模现场声势浩大，对消费者吸引力大频率低，可提升品牌影响力风险：到场客流量大，品牌竞争激烈，客户质量的控制较难，客户注意力亦难以集中，费用较高，展位气氛和现场拦截签单能力是活动的关键环节,网络渠道的开发与维护,网站选择,全国性团购网站,区域强势团购网站,地方性团购网站,网站特点

10、,网站案例,选择级别,资质正规，覆盖影响范围较广，口碑较好合作经验较为丰富，合作资源丰富，声誉好，客户质量较高缺点费用比较高,区域内影响力较大，但是还未覆盖到全国有较强的活动运作能力，有一定客户质量的控制能力,在当地的范围有一定的影响，以地级市为主，只限于本地消费群体的口碑影响力活动费用低，运作能力相对较低,衢州的章鱼网,选好团购网站，是做好专场团购的基础,网络渠道的开发与维护,专场团购操作模块,活动现场执行,网站选择网站合作,活动方案策划人员准备物料准备客户蓄水活动推广,现场布置动员大会客户接待现场签单,活动执行分析活动效果分析活动改善分析,重点内容,网络渠道的开发与维护,精准的数据库营销,

11、渠道的精准营销方法,门店渠道,门店蓄水+终端拦截+电话营销,小区渠道,小区扫楼+电话营销+小区团购+品牌联盟,家装渠道,家装公司活动+设计师高端俱乐部,网络渠道,网络团购,区域推广的手段,线上高空轰炸,线下阵地站,电视媒体广告,高速路牌,广播电台,车载广告,品牌形象代言人,商城墙体广告,商城道旗广告,商城地贴广告,商城吊旗广告,小区电梯广告,小区横幅广告,小区墙体广告,活动宣传,推广见效慢推广成本高推广精准低,推广见效快推广成本低推广精准高,区域推广的重点手段,市场促销活动推进：年度活动以3.15、5.1和10.1的大型促销活动为主，拓展2场大型品牌联盟活动，2场家博会、4场小区推广活动，2场

12、网络团购，月月小活动，每2月大活动，全年13场活动,3月,4月,5月,6月,7月,3.15,2月,8月,9月,10月,11月,12月,品牌联盟,品牌联盟,家博会,淡季促销,家博会,3.15活动,5.1活动,10.1活动,小区推广,小区推广,小区推广,小区推广,3月,4月,5月,6月,7月,2月,8月,9月,10月,11月,12月,3.15,元旦圣诞活动,网络团购,网络团购,经销商渠道体系构建,经销商阶段类别划分,经销商阶段渠道匹配,关键事件的分解,关键营销事件的分解门店的完善活动的执行团队的构建培训的导入,事件：可执行的事件，可执行的量化目标时间：开始和结束的时间，关键时间节点预算：预算的分配和使用人员：核心的跟进人员和关键责任人员,四大核心维度,区域经销商销量业绩倍增的核心关键事件,增加1个门店，2场品牌联盟，3场促销活动，筹建2个部门，提升4个主管、开展5场培训,关键事件量化,