会籍顾问日常接触50问Word文档格式.docx

1、那就由我来接待您，我是会籍顾问XXX。B有 会籍：您知道会籍顾问的名字吗？（如准会员说出会籍顾问的名字，则找到该会籍顾问接待，如此会籍不在，则由轮排会籍代替接待，然后把会员情况与预约会籍做好移交。如果准会员没记住预约会籍的名字，则由轮排会籍接待，由此产生的业绩归轮排会籍所有） 3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？就在我们会所开始您的健身之旅吧。6、你现在还在那里锻炼吗？得知这次来参观的目的是否来加入A 哦，还在呢。 会籍：看来，您坚持的很好。我感觉您可以增加一些新的项目，比如游泳，我们的泳池环境很好的。B 没有 会籍：那我想请您接受我的邀请，到我们这里来健身，感受一下五星级的健身氛围，您

2、不会拒绝吧。7、（如果客人不在其它会所里锻炼了）您为什么不在以前的会所锻炼了了解客户对以前的会所的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处A 到期了 会籍：太巧了，昨天我接待的两位顾客也是到期后到我们俱乐部来健身了，看来我们真的挺有缘的。（此时要说出两位顾客的名字如王先生和李先生，因为他根本不知道你说的是谁。但说这些会促使他成单） B 他们的服务态度不太好 会籍：是这样呀，您放心，在我们会所您不要有这方面的顾虑，因为我们非常重视服务质量。8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？了解客人距健身会所的路途答案:A 从家过来方便 会籍：那太好了，离我们会所很近，您来健身非常方便。B 都不太

3、方便 会籍：是嘛，没关系的，现在交通很方便，开车也很快就到了。9、您大概每周可以来几次了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身， 避免用时间为介口不加入会所A一两次吧。那我给您介绍一下我们的XXX会籍，它非常适合您。（根据他的出勤率介绍相对应的会籍种类）B那可没准。那我先给您介绍一下我们的会籍种类，您感觉哪款适合您，我再给您做详细的介绍好吧。（最好就先介绍两种，圈定他的选择范围，实在不行再介绍第三种）10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？明天开始健身吧。了解客户当天的办卡意向A没准 会籍:是这样的，我们的各种操课都安排的非常丰富，不同的时段都有，您大多数什么时间有空呢？我会

4、提前通知您操课内容。 B一般下午五点以后吧。太好了，正好是我们的操课时间，到时我会提醒您带好衣服。11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上A当然可以了 会籍：哦，你真是太有效率了，那我们现在就办理入会手续吧。 B 不可以，因为我最近太忙了。没关系的，但我感觉您越是忙越该注意自己的健康，刚才我给你介绍的那款会籍是最适合您这样的商务人士的，早日开始健身也是您事业发展的保障，您说是吧。（也可以先让他办了但不开，如果有活动就先说保留名额给他预定一个，让他叫定金）12、你希望多久可以达到你的健身目的？了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强A 一个月吧。那好，

5、我会给您介绍我们会所最优秀的教练为您做指导，您一定会非常满意的。 B 无所谓的 会籍：那我先安排教练给您做一下体能测试，我们根据测试结果为您设计适合您的健身方案，这样安排您不反对吧。13、您觉得健身私教重要吗？掌握客人对购买私教的意向A 还行 会籍：您的意识很棒！如果我给您介绍我们最优秀的私人教练为您提供一对一的超值服务，您一定不会拒绝吧。 B 不太重要 会籍：是这样的，科学的健身是运动加上合理的饮食，而我们的私人教练可以给您做顾问，您看这样行吗?我先让我们的私人教练给您带带课，您亲身感受一下，确实不一样的效果。这样会更快的实现您的健身目标，您说是吧。14、您认为我们这里的环境是不是很不错？让

6、客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）A 挺不错的 会籍：是呀，会员朋友都喜欢我们这里的环境和服务。15、您是现金还是刷卡这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）A 现金 会籍：好的，您这边请。（马上办理手续） B刷卡 会籍：16、您还有什么顾虑吗？如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候A 哦，我回家和老公商量商量吧。哦，哪位老公都希望自己的老婆健康漂亮，我想，您的老公也不例外，您说是吧。 B 没啥顾虑，我今天来只是想参观参观。通过刚才的沟通，我觉得您对我们的服务和环境都挺认可的，今天我给您介绍的会籍是最优惠最适合您的，像您这样有健身意

7、识的人一定不会错过今天这么好的机会，您说是吧。17、这是您唯一顾虑吗？这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成A 是的 会籍：因为您的要求确实超出了我的能力范围，我马上和我们经理申请一下，我想我们会给您满意答案的。 B 也不是，顾虑挺多的，还要和家人商量，也要考虑是否有足够的时间。会籍：我认为健康才是最大的财富，为健康投资家人当然不会反对，你说是吧。至于时间嘛，也不是问题，因为我给您介绍的这个会籍最适合您这样的成功人士，再说了，身体是革命的本钱呀，健康财富双丰收您一定不会反对吧。18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？确定他当天能否办卡A 能，当然

8、可以 会籍：好的，我会劲我所能给您满意的答案，非常感谢您对我的 信任。 B 不能，因为我今天没带钱。没关系，因为我们的活动还有一天时间，我先带您交一下定金，为您保留一个名额。19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析A当然是健身上值啦 会籍：这想法真不错，为健康投资确实是首选。 B 我认为吃也值得投入，民以食为天嘛。您说的有道理，但健康更需要科学的饮食配合合理运动，在吃好的同时我们还收获了健康，像这样双赢的结果您不会反对吧。20、您的家人支持您健身吗？避免在以后的谈卡过程中，客人以怕

9、家人不同意来当介口A 支持 会籍：太好了，现在为健康投资是很多家庭的首选，我们的会籍种类很多，还有家庭会籍，非常适合您，我给您详细介绍一下。 B 还行，不是太反对。嗯，看来都挺支持的，我们会所的会籍种类非常多，我给您介绍一款最适合您的，你也可以邀请家人一起参与。21、您的健身卡是自己使用吗？确保客人当天能否做决定A是自己用 会籍：嗯，那我给您介绍一下我们的XXX会籍，这款会籍是最受大家欢迎的，我们已成功销售了xx张，这样您今天就开业开始您的健身计划了。 B 不，我是送给朋友的 会籍：嗯，非常棒，送健康是今年的时尚，您把您朋友的时间情况跟我讲一下，我给您介绍一款最适合他的会籍，今天您朋友收到您的

10、礼物一定非常高兴的。22、您对我们的价位还满意吧有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候A 还行吧 会籍：其实您看，这款会籍是XX元，每天只需xx元，这个价格对您来说也就是少抽根烟的事，再说了，像您这样的身份，价格根本不是问题，您说是吧。B 不行，太贵了。 会籍:（如果你给他介绍的已经是最优惠的而且也是价格最低的了，此时不用再多说，给他考虑时间,你可以这样说）我给您介绍的这款会籍已经是最优惠的了，其实我感觉为健康投资才是最重要的投资也是最值得的，您说是吧。23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？进一步试探客人的办卡意

11、识A嗯，可以。那好，恭喜您成为我们的会员，我们办入会手续吧。B今天不行，这两天有点事。那好，那我们先把入会手续办好，等您把手头的事处理完，我在给您把卡开通，您就可以开始健身了。24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？让客人知道来到健身会所不会盲目的锻炼A行 会籍：那好，我给您安排教练，先给您做一下体测，根据体测结果给您提供更有效的训练计划。B 哦 ，我不需要。是这样的，为保障每个会员都能达到自己的健身目标，我们为您安排巡场教练或私人教练，他会给您营养饮食和健身方面的指导，像这样的超值服务您不会拒绝吧。25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧 发问原因：让客

12、人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识A当然不会 会籍：拥有了健康，您的事业会更红火，家庭也会更幸福。 会籍顾问日常接触25问（被问） 1、年卡多少钱啊？ 回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？我们这里的会籍种类很多，不能一一介绍详细，您先简单说一下您的时间安排好吗？我根据您的时间给您介绍最适合您的会籍。 2、你们这有教练教吗？你到健身会所的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案有，我们的教练会根据您的健身目标为您提供最专业的指导，同时还会为您提供科学的饮食食谱呢。（让他感觉我们的教练给他的服务绝对是超值的，是其他健身房给不了的）3

13、、我怕我坚持不了 回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身会所，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，您说是不是？您不用担心，我们会所不仅仅是枯燥的健身，还有好多会员活动呢，有户外的室内的，大家聚在一起可开心了，我保您会喜欢。4、我没有时间来健身？健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？我们会所的营业时间是上午九点到晚十点，您随时都可以来，其实您再忙，每周抽出两三个小时的时间，完全没问题的，您说呢？5、你能不能在给我便宜一点啊？价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地）（如果价格已经最低）我给您的价格是最低的，您成为我们的会员后您就知道您绝对没多花一分钱。6、 我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快速的达到您的健身目 的，还是需要到我们专业健身会所结合专业的健身方案，你认为呢？指导教练的水平不同，结果也会不同，您说是吧。7、我想回家考虑一下？对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您