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医药招商工作总结精选多篇Word格式.docx

1、5.药交会,效果不是很好二、电话开发客户1. 打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等4. 在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。5. 在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了

2、解竞争对手的情况6. 经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访三、老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市

3、场问题,如:有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。四、有关招标的一点认识招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。在招标过程中,我们的主要工作是:1. 信息的搜集。搜集信息的途径有:药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范

4、围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。2. 选择投标医药公司和代理商选择投标医药公司的标准:选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。选择代理商的标准:最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。3.

5、代理商的分类:a 有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;b 有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;c 在小范围内自己做临床分页标题,大部分做分销,这种情况比较普遍;d 以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利4.招标工作的大体流程:a 搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c 资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件

6、和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d 制作标书 e 投标五、关于窜货问题的出现原因及解决办法1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。2. 出现窜货的原因:a 销售价格体系混乱b 经销商之间的恶意竞争c 不恰当的批量作价d 不现实的销售目标e 销售区域划分不当,经销商重叠f 税收漏洞3. 解决办法:a 建立规范的统一的商业供货价格体系b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式c 科学合理的涉及先进的经销商奖励d 建立完善的市场巡视及管理体系e 坚持保证金制度,签订协议f 规范

7、销售人员行为g 批号管理杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。六、销售流程首营资料的准备 收集客户资料,建立客户档案 录入crm系统签订销售协议 货款(现款现货;见底单发货,担保发货;安协议的预定方式结算货款,但是客户要资信申请)七、产品操作空间的计算操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用零售价=中标价*1.15八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法1.遇到的问题a 产品不错,但是价格太贵b 暂时没有这个需求,过一段时间再说c 你们的售后服务跟的上吗d 我们有比较固定的采购单位e 操作区域问题,会不会有重复的地区2.解决办法

8、:a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点,但是我们的质量特别稳定,包装很好,而且这也正说明我们公司的实力,所以才能操作这样的品种,这同时也说明客户有心购买我们公司的产品,所以才会对产品知识和价格格外的关心b 这样的客户,成功的可能性不大c 向客户介绍我们公司的规模,资金等实力,让客户相信我们公司的实力,有专门的售后服务部门,快捷有效的处理出现的问题d 这样的客户还是不太相信我们公司,这么说只是他们的借口,用充分的证据证明我们公司的实力,可以推荐客户上网查询我们公司的信息等e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生九、退换货管理办法一般情况下,我们公司不允许退换货,如有质量问题,包装破

9、损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单,经过各部门领导审核合格方可进行退换货十、对未来工作我的自我要求在改革开放的背景下,我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展,国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强,先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革,医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下,对于未来的工作我对自己有以下几点要求:1. 认清自我,想做什么,能做什么,

10、量力而行2. 合理安排时间,做事情要有目标性和计划性3. 整合资源,扬长避短4. 挑战自我,相信我一定可以做得更好第二篇:医药企业如何做好招商工作医药企业如何做好招商工作?医药企业要想做好招商工作,仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的,尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此,那么,医药企业该如何做好招商工作?本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要点,可供参考。医药企业要做好招商工作,可从以下三方面做起。一、 老客户管理提升对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新

11、客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。可是,通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后,我们却发现,很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源,只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的礼品,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手:1、 大客户管

12、理,提供专业服务现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。2、 专业分工,走专业化之路招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作,把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营

13、,能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下,招商企业要根据代理商所经营渠道的不同,将代理商划分为不同的渠道,详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持,走专业化之路。3、 让客户有生存、有发展在目前的市场环境下,代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代理经营的同时,更加关注的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是,太多的招商企业则只是在产品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指

14、明道路,更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候,将河南省的二十余名大代理商集中在郑州,召开了一次大代理商联盟,以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题,通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块,不仅仅在产品的销量上游巨大提升,还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。二、 新客户开发合作做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:1、 主动开发与被动获得相结合前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,

15、就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。2、 讲诚信,讲效率,重双赢在与新客户的沟通和交流上,招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对方盈利才是关键。3、 协助经营,实现长期合作而招商企业在新客户开发、合作过程中,很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后,再也没有了下文。曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了

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