共享纸巾Word文档下载推荐.docx

1、这究竟是旧瓶装新酒的老骗局， 还是大部分人都看不懂的好生意呢？注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论 据难免偏颇，不存在刻意误导。羊毛出在猪身上 共享纸巾， 这种商业模式一出生就自带争议： 跟风共享经济。共享是个框，啥都往里装”、“我们本土的创业项目，一天天除了共享共享这种换汤不换药的事情，还能不能有点科技含示。争议并没有阻止创业者的热情。据公开信息统计，至今已有 近 20 家共享纸巾的创业项目。但真实的数字或许比这个更 多，“应该有百八十家”，多位行业内玩家对铅笔道表示， 们采用了一种 OEM 模式，你代理我的机器可以不用我的品 牌，你用新品牌再去找代理，这样就有很多小的不知名

2、的品 牌”。共享纸巾创业项目 早期玩家项目名就冠上了“共享”二字，比如 ZHO 共享纸巾， 而后来者大多不愿意被叫做共享。 “准确地讲我们是通过免费 纸巾获取线下流量”，大部分创业者向铅笔道反复纠正和解释 他们的商业模式。这是一场羊毛出在猪身上的游戏。消费者想要获取一包免费众号机器才会出纸。而公众号则需要为一个粉丝支付0.5 元纸巾，需要先扫描纸巾机上的二维码，然后关注跳出来的公1 元不等的费用。 本质上是将成本转嫁给了需要涨粉的公众号，而“让利”绐C端消费者。曝光点击注册购买，层层递进，这是做流量的基本逻辑。 “关注公众号就好比注册， 依靠传统渠道， 以注册第三步还能做到 1 块钱，说实话太

3、有竞争力了”，谢文正感叹。他做了多年流量生意，于去年杀入“共享纸巾”行业。新的涨粉方式价格仅为原来的几十分之一，即便纸巾机并不 为留存率负责，只看“是否关注”这一行为结果，大部分公众 号也愿意买单。多位业内创业者对铅笔道表示，公众号无论大小，既有只有几万粉丝的新号，也有诸如视觉志这样的大涨粉主要依靠机身广告、屏幕广告、扫码页面广告、纸巾包 装广告等方式。在公众号红利消失的今天，玩家都瞄准了线下流量洼地，纸巾机要打造一个线下的流量入口，在谢文正眼中这样的模式未平衡。玩家大多不愁公众号资源，供小于求，市场尚未被 填满。直营 VS 非直营 同样是免费送纸，业内已经划清了楚河汉界。这需要足够的资本，一

4、台设备成本虽然不到1200 元，但倘边以直营为主自己铺点位，重资产，承担所有风险。若铺设 1 万个点位，也需要千万元的资金储备。即便是靠自营这样重资产模式，也有足够多的利润空间。创业者谢文正告诉铅笔道自己目前铺设的点位每天出纸7080 包（优质点位一天出纸 400 包），公众号支付 0.60.8元不等的补贴， 一包纸巾成本不过 0.15 元，外加不过 0.1 元 的运营成本，最快 12 月便可回本。毛利70% ，点位够多的话，净利润也接近 50% ，一包纸巾买卖”。这其中，电费和场地费基本可以忽略不计。“我们有所有成本不超过 2 毛”，谢文正信誓旦旦，“这是足够赚钱的 的设备是放充电池的，其他

5、机器一天也就一度电，商场也没 有问我们收费。” 另一边是加盟大军。纸来也创始人白伟豪表示，选择代理模式有过多重考量。第，项目本身符合由当地人或者多个人利用自身资源铺设点 位； 第二，全部直营成本过高，规模化成本过高；第三， 区域代理是一个大的社群， “我们把区域代理人当做个人投资， 同时也是一个本地的城市入口”。同样是选择代理加盟，其中也有不同的方式。第一，买断机器全部使用权。 代理加盟商购买机器， 缴纳 23万不等的加盟费用。第二，买断机器规定期限内的使用权。以 ZHO 为例，代理 商 /加盟商一次性支付 3 万元加盟费，平台一次性交付 12 台设备，代理商买断设备的 3 年使用权。 3 年

6、后，如若代理商 觉得模式好，则可续约。第三， OEM 模式。代理商加盟后，可以选择新品牌再招代 理商。 ZHO 个人加盟条件这个赛道不缺钱”，不止一位创业者像铅笔道表示。这可能 是两方阵营的创业者达成的唯一共识。但后者似乎赚钱更快。根据公开数据显示，纸来也（ 2017 年 7 月成立）现在已经 铺设 15000 台机器，一台设备按照 1000 元计算，其总流水 约 1500 万元，“我们会有 30% 的利润”。如此，仅仅依靠售表示，仅仅依靠卖设备，一台设备如果卖到2000 元，平台卖设备，其利润已有 450 万元。真实情况或许更高。谢文正 至少赚取 1000 元利润。这是比较克制的玩法。相比之

7、下 ZHO 共享纸巾则在疯狂招 代理，并且制定了分公司加盟政策与利益分配，完成业绩获 得返利和提成，至于点位是否可以正向盈利则不再他们的考 虑范畴之内。 ZHO 分公司完成招商业绩，可获得部分奖励 在其共享纸巾推广方案显示，设备一天出纸 30 包，一包返 利3 毛钱，一个月收益至少 4000 元。但 30 包这个数字因何 而来，铅笔道通过微信向 ZHO 共享纸巾客服询问，对方解 释为：有些点位几百包，有些则几包，你要往人流多的地方 去。ZHO 公众号显示，目前其已在全国铺设超过 10 万台设备，辐射 300 个城市， 每天出纸量 300 万包。 照此计算 （一台机器利润 1000 元），成立不

8、足一年的 ZHO ，如今依靠加盟费此业务，流水已有 90 万 150 万 /天。好生意 VS 新骗局 无论是直营还是加盟，他们都有相同的处境融资难。冠上“共享”二字意味着融资成本剧增。“现在投资圈对这些共 享类帽子的，都不感冒”，谢文正坦言，“你要去深度地跟他 聊，投资人才能理解到位”。看明白和投资是两码事儿。据公开信息表示，如今完成融资 的“免费纸巾”项目也仅有为数不多的几家，且大部分资方非线基金，有些还是个人投资者。经历过共享单车的全线崩盘，如今大部分 VC 谈共享色变。变更，谁知道他们有没有融钱”。据企名片显示，行业老玩家 ZHO 共享纸巾（以下简称 ZHO ） 去年 9 月完成由个人投

9、资者注入的 500 万元种子轮融资。 但 天眼查却未有工商变更记录，其公司（广东共享纸巾网络科 技有限公司）有两大股东：郑寿萍和周文宇。前者为中山市络科技有限公司财务总监。 振华在线实为 ZHO 现任 CEO 郑振华在线信息技术有限公司大股东，后者为广东共享纸巾网品之前的创业项目。对此，截至发稿前 2 小时，郑品都未曾 回应。不同于其他“免费纸巾”不愿意被冠以“共享”的名头，其项目直众玩家唯恐避之的共享， ZHO 却独爱此称呼，“叫共享不是 从融资角度考虑，而是从获取三四线城市代理角度考虑，线四线城市可能想，共享啊，赶紧代理”，谢文正表示。趁热打铁，郑品已经提出 2 年内香港上市的决定。 3

10、月 28日，其公众号文章 ZHO 下属境外子公司宣布完成由纬桥资 本领投的 3000 万港元融资，估值已达 3 亿人民币，预计两计算，上市后总市值将不低于150 亿人民币。年后在香港或美国资本市场上市，按公司业务发展和市盈率3 年做到 150 亿市值，这对于三四线城市的代理商来说有致 命的吸引力。在其召开的融资发布会现场，共享纸巾控股有个人代理限公司将其 10% 的原始股权赠送和开放给分公司、 商和用户等认购， 并承若总部公司将在“共享纸巾控股有限公 司”上市当天，按照市值的最高位计算， 股价双倍价值赠送给 分公司。免费领取纸巾帮助公众号吸粉的模式或许根本讲不通。创业 者张达表示， “如果他们

11、讲这个故事说通了， 谁不这么干， 这 种模式能讲通了，现在已经推出一个大风口了，那绝对是比ofo 和 mobike 还牛逼的风口， 那为什么就没吹出来呢？就是 因为根本就走不通。” 本质上是将成本转嫁给了需要涨粉的公众号，而“让利”给 C端消费者。在该创业者眼中也是不成立的，“公众号在下行， 友宝的才卖到 1 块钱，他们能卖到 6 毛，根本不可能，他们 的粉丝能卖到 3 毛钱就不错了。”就是整个中国你洗一遍， 骗一波后， 行业就烂掉了， 就没法 儿做了”，张达如此评价。 谁先来谁赚钱， 趁三四线城市的“韭 菜”没有被唤醒之前，赶紧收一波智商税。城市。“不同于直营模式选择一线和新一线城市为据点，

12、加盟则不分因为用纸巾是刚需， 而且从消费心态来说的话， 可能经济落后的地方，这种免费的东西，可能更受欢迎，领的人 会更积极一点。” 以直营模式切入的创业者谢文正表示，前来买粉的大部分买 的是一二线城市的粉丝，买全国增粉的有，但自媒体更喜欢线的，可能质量更高，消费能力更强。多年从事广告的经 验告诉他，三四线城市不是涨粉的首选渠道。到代理商身上， 这是或许是运营商早就打好的算盘。很多甚在张达眼中，在三四线城市招代理无疑就是把风险全部转嫁至代理商往外送免费纸（运营商免费给代理提供） ，运营商 还给代理商每送一包补几毛钱，最后根本没有广告价值，拉 不来广告，运营商肯定就以供不上纸或证明代理商刷单为由，

13、 把机器款扣了，名正言顺，因为代理商发现小卖部小饭店连 送纸都送不动后，必然刷单。一刷，机器款一扣，结束。点位之争 VS 流量生意 对于真正踏实做事儿的人，这个行业依然存在壁垒。初期是点位之争。对于直营模式的玩家来讲，实为资金储备 之争。如果铺设 1 万个点位，就需要至少千万的资金储备。而优质的点位（如机场、高铁站、医院、卖场等）玩家都在 竞争，“抓到特定的人群就可以精准导流， 比如点位设在学校， 可以把流量倒给游戏”。谁先跑到 10 万台设备，就能更大概率地坐稳行业头把交椅。因此，玩家都在拼命扩张。赛道内创业者表示，目前自己的 团队在以每月 50006000 台的速度扩张点位。网点优势和公众

14、号资源直接挂钩， 形成一个循环： 网点越多， 公众号资源越集中，涨粉能力越强，资源迅速往头部平台集这个行业似乎并不会出现共享单车一样的持久拉锯战。公众中；点位少，接到广告的概率自然随之降低。号这个事情，强者愈强。流量好的平台会持续长大，流量差 的平台会很快消亡”， 初纸胡某表示。 这样的观点也存在一定 的依据，“没有公众号资源，领不出纸，设备很快就没了，代号投放过广告，资源比较充分。我们不开发新用户，单纯把 原来的号导出来，每年几个亿的流水是没有问题的。” 另一个关键竞争点，如何寻找精准优质粉丝。对于公众号来说，泛粉显然意义不大，因此如何帮公众号寻 找到精准的优质粉丝是目前平台方亟待解决的问题。而类似 于纸巾机这样的模式早在几年前就出现过。此前曾火爆一时 的照片打印机， 如今势头不在。 “一个月的取关率可能在 60% ， 当天可能在 40%50% ，未来取关肯定是不可避免的。