卡宾导购员培训手册Word文件下载.docx

1、时代发展，你也要发展，与时代同步发展，否则你将落伍，将被淘汰。 导购员的培训就是在这样一个学习时代的大背景下应时应运而生的必然事物。企业通过培训，迅速建立起一支高素质、高水平、能战斗的导购员队伍；个人通过学习，使自己的业务能力更上一层楼，在人才竞争的市场上更显主动，更具适应性。 第一部分 一 现代导购员要求 培训可以满足导购员的物质需求和精神需求。 导购员经过培训，可以扩大视野，学到许多新知识和更为先进的销售方法以及操作技能，增长本领，提高服务效率，进而增加个人收入，满足他们对物质的需求，这是导购员工作的首要目标。 导购员在企业或商店工作不仅仅是为了谋生，还有更为高级的需要，如自我成长和自我价

2、值的实现。特别是对一些有能力的优秀人才而言，精神上的需求远大于他们对物质的需求。导购员培训要给他们以新的知识和技能，使之能够接受具有挑战性的工作和任务，实现自我成长和自我价值。 一个只为物质生活而工作的导购员的前途是有限的，因为当物质要求得到满足后，他就不会再有工作的动力了。因而要对其进行培训，增强他对精神理想的追求，刺激他产生精神要求，从而提高其工作的积极性。 因此，导购员营业技能的提高不仅会使自己的营业额增长，使自己获得物质上的奖励或得到提升，而且，这种事业上的成就将会带动整个人的精神面貌跃上新的台阶，由成功带来的效应会以几何式增长。 一 现代导购员要求 培训可以提高导购员的文化素质并促进

3、服务质量的提高 在市场竞争形势下，对导购员素质的要求逐步提高。导购员必须具备完成本岗位工作任务所应具备的专业知识和相关知识，以及相应的销售技巧和服务技能。同时还应具备在实际工作中的敬业精神和对客人亲切热情的友好服务态度。 由于导购员从事的是服务行业，导购员服务质量的高低是商家生存的命脉。企业（商家）要在激烈的竞争中立于不败之地，很重要的因素就是要造就一批高素质导购员队伍以促进服务质量的提高。而培训是实现这一方针的重要保证。 培训过程往往意味着员工不断掌握新的理念和先进正确的销售方法，改变错误落后的销售方法并补充和增长新的知识。掌握了新理念新方法，就可以提高服务质量，如打字店，通过培训使打字员掌

4、握更快的输入法，就可以提高服务质量，从而在竞争中处于优势地位。 因此，必须对导购员进行不断的培训工作再培训再工作，使导购员适应新环境，掌握新技能，不断补充新知识，以适应市场竞争的需要。 综上所述，如果你是一位企业经营者，或是商店的经理、店铺的老板，你还在等待、观望吗？还不马上行动吗？赶快对你的员工来一次全面的培训吧！如果你是一名导购员，不妨利用业余时间学习和钻研业务，掌握一身过硬的技术本领，你将受用无穷，获益一生。 第一部分 一 现代导购员要求 中盛公司的培训 中盛公司是日本的一家服务连锁店，长期以来，效益一直不好。管理者从消费者的意见反馈中得出结论：他们的员工对于所售商品缺乏必备的知识，对消

5、费者提出的问题不能做出令人满意的回答。 于是，管理者从不多的经费中抽出相当一部分对员工进行培训。聘请纺织业、服装业的专业人士对员工进行从服装的原料、制作到衣物的审美搭配等全方位的培训。通过几个月的培训，员工的业务水平取得了长足的进步，中盛公司员工对服装的知识远远超过了人们对一个服装销售者的要求，他们成为专家型的销售者，受到消费者的普遍欢迎。不但公司效率提高，而且在短短两年内，成为日本服装业的佼佼者。 这个案例告诉我们，培训是一项高回报的投资。 第一部分 一 现代导购员要求 （6） 第二节导购员的角色定位和工作职责 导购员的涵义 导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。

6、 导购员的角色定位 1.形象代言人 导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，也体现出一家企业（商店）的服务风格与精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业（商店）的代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。 2.信息传播者 导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给予详细的解答。 3.生活顾问 只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才

7、能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。 4.服务大使 商店要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。 5.沟通桥梁 导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给

8、消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的经营策略和服务策略服务于消费者。 第一部分 一 现代导购员要求 （7） 导购员的工作职责 1.品牌宣传 （1）在卖场派发本品牌和本企业的各种宣传资料和促销品。 （2）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2.产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销用品的整洁和标准化陈列。 3.产品销售 （1）在卖场时刻保持良好的服务心态，创造安全舒适的购买环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。 （2）利用各种销售和服务技巧

9、，营造卖场气氛，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 4.收集信息 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的抱怨或异议，并及时向主管汇报。 （2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 （3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 （4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 5.填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 6.其他 完成主管交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他有关工作。 第一部分 一 现代导购员要求 第三节导购

10、员的职业仪表和素质修养 导购员的职业仪表 以导购员的工作对象来看，导购员的工作是很繁重的。因为导购员的工作对象不是无生命的简单事物，而是世界上最为复杂的事物人。与人打交道，难。 导购员每天要与现实生活中形形色色的人打交道，不学点心理学方面的知识是很难胜任的。 美国推销大王乔吉拉德说：“推销前先推销自己。”这里讲的就是人与人之间交际的学问。人这个高级动物有许多怪异之处，当他与同类交往时，他首先按照自己的标准去衡量他人，以此来判断是非，鉴别美丑、善恶。对那些符合自己标准的，他便产生好感，愿意与之交往；反之，则生厌恶之心，避而远之。 令人难以把握的是，每个人因其生活环境、社会地位、教育程度、性格、信

11、仰等等不同，所表现出的差异也是很大的。如，有人喜欢白颜色；有人喜欢兰颜色，有人喜欢香水味，有人则讨厌香水味幸运的是，有许多标准，人类还是相通的。比如“爱”，人人都喜欢它；“死”，人人都恐惧它。下面我们所谈的就是那些具有共性的特征或者标准。 “推销自己”很重要。当你走进商店，你不仅被琳琅满目的商品所吸引，同时，那些着装高雅、彬彬有礼、年轻漂亮的导购员也会增加你对购物的信心，令你心旷神怡。 导购员要给顾客留下良好的印象，首先要使自己的仪表整洁、亲切、可信。 导购员每天要接待众多的顾客，导购员的仪表是给消费者留下的第一印象。端庄秀丽的容貌、大方得体的着装、稳重高雅的言谈举止，表现了个人良好的精神面貌

12、，也代表了整个企业和商店的良好形象，它往往直接决定和影响着顾客的购买情绪，也直接决定导购服务工作的成败。 职业仪表，是指导购员在销售服务时的服装穿着、修饰（自身的妆容与佩戴的饰品）、举止姿态、精神状态和个人卫生等诸多方面的最佳外观表现。这个最佳外观表现要以能反映商店健康的精神面貌、给顾客带来良好感觉为标准。它包括的含义很广，归纳起来主要有服饰美、修饰美、举止美和情绪美四个方面。 导购人员的上岗，如同演员上台，必须做好充分的心理准备和营业准备。 1.服饰美 服饰指人的衣着穿戴。对于服饰，在审美上的共同美感和共同标准，是应与穿戴者的工作环境、工作性质和体型等保持协调一致的，讲求和谐统一的整体效果。

13、可以说导购员是企业（商店）的形象代言人，在消费者心目中甚至比公司负责人更具有代表性。由于顾客中年龄结构的差异，在一部分人认为是流行的发型、服装、服饰等，在另一部分顾客看来也许属于奇装异服。所以，导购员的仪容仪表不应该只顾“自我感觉良好”，还应考虑顾客会如何看待，个人的喜好必须符合职业上的规范才合理。 工作服样式要和谐、大方 很多商店为了统一店员的服装而订做了工作服，其目的是为了烘托出商店的个性与整个团体的魅力。可是有些店员却不喜欢工作服，因为工作服往往会掩盖一个人的美丽与个性，所以，有人经常擅自把制服的裙子改短、任意把腰部裁紧或是加一条腰带，要不然就是上衣统一，下身有穿裙子的，有穿裤子的，造成

14、颜色不一，以致导购人员的整体着装给人一种很凌乱的感觉，与统一工作服的目的背道而驰。 营业时，导购员必须身着工作服，与同事们取得视觉上的协调；并佩带胸卡，以利于顾客监督。不能强调“个性化”，更不能出现上衣是制服，下身却是颜色各异的便服。如果商店没有统一工作服的规定，则导购员的衣着样式要本着美观大方、利落、合时合体的原则，既不能花枝招展，过分前卫，也不能过于老式陈旧。 销售鞋帽等商品的导购员，其服装、容妆对顾客的影响比较大，许多顾客拿不准主意时，都愿意找那些穿着比较新颖、打扮入时、有生活品位的导购员帮助自己参谋。但新颖入时绝不等于奇装异服，女店员的外表应打扮得和工作性质相称，千万不要过于花哨；男店

15、员更不能穿背心、短裤、拖鞋上岗。 穿戴要清洁 从顾客的心理角度来看，店面环境是否清洁、卫生，将直接影响他们的购买情绪。假如导购员蓬头垢面，衣冠不整，还有谁肯前来选购商品。更有甚者，饮食店导购员制服上的污垢竟然掩盖了制服本身的颜色；那油渍斑斑、又黑又脏的工作服再加上手捧一块散发着浓重异味的抹布，令食客大倒胃口；服装店和化妆品店的导购员，那本身很漂亮的腿上却罩着满是漏洞的丝袜，令人感到恶心。凡是看到这种景象的人都会产生这样的想法：“这个导购员像是在打发一天的日子，而不是积极努力地向上，若在这家店里买东西估计也不会有什么保障，我最好不要去惹麻烦，赶紧走吧。”就这样，顾客还未浏览商品，已经被店面的第一印象吓跑了。 因此，导购员的衣装要勤洗勤换，特别要注意工作服衣领、袖口的清洁，不要以为反正大家穿的都一样，而不注意小节。 2.修