美容师销售的技巧训练Word下载.doc

1、2、耐心地回答、解释顾客提出的问题；3、以和善的口气来客观地解释产品或护理；4、解释时语气要流畅自如，充满信心；5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观意见；8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；三、

2、 如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：1、把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；3、比较差异；4、把顾客的潜在需要与产品联系起来；5、产品演示。四、 美容师言谈举止方面的禁忌1 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。2 不要神态紧张，口齿不清。3 站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。4 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中

3、，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。5 讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。6 切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。7 切忌谈论顾客生理缺陷。8 说话时正确使用停顿。9 尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。五、 向顾客作产品示范时应注意哪些问题1 美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。2 产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。3 示范时间

4、不宜过长。4 不要急于推销产品。六、 如何报价只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。七、 对顾客的价格异议如何处理1 加强优点法： 通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。2 利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。八、 要避免谈论乙方的竞争对手如果

5、谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。第二节 成功的美容销售人员小技巧1、盯着对方看：在推销某种商品的时候，哪怕是一瞬间的反应。你必须盯着对方看，寻找对方的这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，她对你推销的商

6、品的好恶全在里面了，聪明的美容师就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方真实的想法。2、注意你的声音：你对产品的介绍，你的魅力，皆始于声音，因此要注意你的声音。用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感，你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你的商品感兴趣了，你的声音究竟怎么样？如何让自己最准确的了解到声音的特点？录音机，是一种了解你声音的好器材。你可以模拟推销，然后录下来，让自己听听是什么感觉，如果你觉得声音没有魅力，你可以不断练习，直至你的声音充满自信，坚定，不含糊，比较容易打动对方为止。当然，我们的声音或许不能像著名的播音员那样悦耳动人，但我们可以

7、努力为之，至少要让自己的声音让人听起来觉得舒服。在任何场合，你的声音都会透露你内心的秘密，你要注意你说话的节奏，节奏快的声音，容易给人造成一种紧张和不安的感觉，声音低沉，则会使人感到太压抑，不过，千万不要高声大叫，那只会使人反感，你必须用顾客的语言来说话，要尽量说得明白，流畅，要使双方都能了解，如果你在推销商品的过程上大量使用方言，俗语。对方有可能听不懂，从而影响到推销效果，另一方面，如果不会讨人喜欢，顾客绝不会花费大量时间去琢磨你话语中字词的意义，如果你把方言俗语用到幽默中，那更糟糕至极，别人会觉得莫名其妙，从而怀疑你所推销的产品是否真如你所说的那么好。3、设身处地的为顾客着想：如果你感应到

8、了，就应立即采取行动，顾客需要做保湿的护理，那你不要向他介绍去斑新品，如果顾客需要晒后修复，那你就拿出几种晒后修复的护理方案，为顾客作介绍，让他选择，当你明白了顾客的要求后，拖延是最愚蠢的，说不定顾客很快就会改变主意，即使不这样，你的拖延也会令顾客不满意，从而拒绝购买。“趁热打铁”是最好的。4、忘掉自己：我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反效果，要知道，决定购买权在顾客身上，我们要做的是建议，而不是命令，把我们的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。5、适时调整角色：“我有时谦逊，有时也很不客气”他是一家公司的老板：“大多数顾客很有礼貌，但从商20年来，我也碰到过不少古怪的商人，他们

9、做生意的方式很奇特，并且也希望我同他们一样奇特，其中一个看起来像盗匪，但我不想变成盗匪，我不能谦逊，我太谦逊恐怕就只有喝校西北风了。”他的话告诉我们，我们要针对顾客的不同情况而变化，大多数的情况下，谦逊而有礼貌是令人赞赏的，但如果对方蛮不讲理，或故意为难，而我们一味客气，情况就会变得非常的差。但是，不容置疑的是，大多数人喜欢同意气相投的人交流，聪明的推销人既善于利用机会，更善于创造机会。6、不能低估任何一位顾客：即使他穿着朴素，你也要把他当做一个富翁，让别人感觉到你认为他很富有是很快乐的事。的确有些古怪的人，他们不爱显富，他们吃得简单，房间的布置也一般，如果你走近这样的顾客而以为对方不可能购买

10、你的产品，那你就错了，尽是地做成功每一笔生意，哪怕利润微薄，因为不断地有商品售出，会增加我们的信心，薄利多销也是成功的一大法宝，许多人不注意这点，总想一笔生意赚成个富翁，这样的好事天下不多，而且，这样的好事也不一定会落在你头上。培养良好的口才商品交易的过程也是一个展示才华的过程，因为在这个过程中，除了顾客对商品的需要，还需要向顾客不断的推销中，包括商品的介绍，推荐，讨价还价等。因此，促进商品成交的首要条件就是要有良好的口才。每个人都希望自己有副好口才，但好口才不是天生的，能说会道，口若悬河的好口才是从生活中培养出来的，只要你多听多说，勤学苦练，你也可以做到从容不迫，潇洒自如地说。1， 打好基础

11、语言是口才的基础，如何突破语言这一类呢？最好的办法就是多读书，美国总统林肯使用这个方法获得了惊人的成就，他可以把布朗宁等人的诗集整本的背诵出来，在这个世界上，全新的事物真是太少了，每个时代的每一个人都得自愿或不自愿的捡起前人的衣钵，而这需要用读书来取得。我国历来讲究“文风武德”，因此文有文风，说也有说风，说风是一个人的观点，修养，作风，立场等在口才表达中的综合体现，我国人民历经五千年中华传统文化的熏陶，历来有着赞颂说的美德，说是对口才的最基本要求，失去了这个前提，你说得再好，也失去了意义，口才的培养还要注意不要说空话，因为空话只是美丽的肥皂泡，迟早会破灭的。2， 寻找捷径美国总统亚伯拉罕.林肯

12、的父亲，是一个庸碌无识的木匠，他的母亲也没有特异的才学，而且林肯所受的教育，一生也不过进了不满一年的学校，那么，林肯的口才是如何培养的呢，林肯的老师在伊里诺伊州第八司法区，他每天都和许多农夫，商人，律师商榷着对于文字的运用林肯成功的方法是“每个人都可以做他的老师。”这和我国的孔圣人所说的“三人行，必有吾师”似乎有些相似。在锻炼的过程中，一定要保持恒心和毅力，林肯曾答复一位急于成为一个“成功的律师”的年轻人：“只要努力的研读，勤奋的工作，才是一条成功的捷径，如果你接受我的话并这么照做了，那么结果会怎么样呢？渐渐的，不知不觉中，你的修辞会变得亮丽，你的说话会明媚动人，你的作风，也渐渐有些近乎名人的

13、作风。”欲速则不达，即使找到了捷径，如果你不坚持的话，也不会达到你的目标。3， 言语适当世上充满了善谈者，但却没有多少会说话的人，言谈得体并说在点子上是很必要的。1） 言语要因人而异：说话的对象是社会上各种人，他们各有不同的思想认识，年龄，性别，性格，脾气等等，各人所处的地位不同，对同一事物的理解是有差异的，说话的方式就要根据各种人的地位，身价，文化程度，语言习惯来作不同的处理。2） 言语要要因时而异：墨子曾对的学生说：话说得不合时宜，就像池塘里的青蛙，整夜整日的叫，弄得口干舌燥，却没有人注意它。但是鸡棚里的鸡，只在天亮时啼，却可以一鸣惊人。说话也是如此，与其哆哆嗦嗦说一大堆话，不如抓住好时机

14、讲几句。3） 言语要因场合而异：不同的场合要用不同的言语，比如在社交场合，就免不了说一些客套的应酬话，在家里说话就不必有太大的拘束了。4） 留有余地：长期以来，社会上盛行一种不好的风气，有的人为了显示自己的决心和思想，总爱向人们许愿，开口“保证”闭口中“绝对”。实行上往往因为没有充分的事实根据，或者对困难没有充分的估计，结果放了空炮，诸如此类，都是因为由于思想方法绝对片面，导致说话没有留余地造成的，因此与其把话说死，不如留有一些余地。列宁说过：“只要再走一步，仿佛是向同方向迈的一小步，真理便会变成错误。”在日常生活中，使用语言进行交际时，难免碰到错综复杂的情况，对于不同的语言环境和对象，应当灵

15、活处理，掌握不同的度，才能充分发挥语言的交际功能。第二节 摸准顾客的购买心理在美容院，每天都要面对不同的顾客，他们各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理就可能各不相同，这些心理主要包括：1， 求美心理：在选购商品时不以使用价值为购买原则，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。不仅仅关注商品的价格，质量，服务，同时也关注商品的包装，款式，颜色等形体价值，存在该类心理的顾客主要是年轻女性。2， 求名心理：在选购商品时，特别重视商品的威望，商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己特殊地位，或炫耀自己的非凡能力，该类顾客大部分是城市青年男女。3， 求实心理：低收入者和一些家庭主妇在选购商品时，不过分强调商品的美观，而以实惠耐用为主。4，