红炫地产的实习报告Word文件下载.doc

1、地址是唐山市中心的世博广场。刚去的第一个礼拜是公司培训，学习公司规章制度和项目基本情况以及销售的知识。这一个礼拜我过得很充实，我学到了很多关于销售的知识以及技巧。包括开早中会-寻找客户-打电话邀约-谈判-客户追踪-签约-售后服务。流程都是一环接一环的，每一个环节都是非常重要的，哪一步没做好可能就错失一个客户。而且最主要的就是每一次公司的销售活动，真的让我们有成就感。培训完之后就是两天的市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。调查一些竞争的项目有利于我们给客户更好的介绍我们的优势。（一）开早中会每个公司都有它的一个亮点，我们公司每天都坚持着开早中晚会。早会是特别有意思的，每天都会玩游戏，考验大家的

2、反应能力、突破能力和合作能力。开早会还能让大家精神起来，所以我们大家都喜欢开早会。中午会也是做游戏，考验大家的判断能力和分析能力。每次我们都玩得兴高采烈的，下午上班也有精神劲了。晚会就是坐在一起总结一天的收获和问题，不懂得就可以发问，然后大家一起集思广益来解答。这样大家共同进步，也是团结的一种体现。除此之外，我们还分成了两个队进行PK，这样我们有了激烈的竞争，每个人做事就更起劲了。（二）寻找客源我要做的是了解周边的环境，把每个小区的地址和周边一些明显的建筑物和标志性实物记下来，例如：学校，医院，车站，公交站牌等等，然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行价格。（三）电话邀约之后就是销售工作了，

3、我们先找好意向的或是来过没买房的客户的资料，然后进行电话邀约，每天我们都打150个左右的电话，记录电话里客户的情况，（四）谈判客户来了我们会进行讲解楼盘信息，再一次询问他们的需求并带他们去看意向的房子，最后让他们在谈判桌上坐下来，进行逼定签单。（五）客户追踪客户走后要写见客笔记，好进行下次跟踪。以便于对客户日后的服务和更好的了解。（六）签约如果客户对其所说的房子有兴趣的话我就带客户过去看，然后给客户介绍房子，包括房子的坐落、光照、通风和噪音影响等等。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通常情况下房子非常畅销，而且多为熟人介绍，所以也就很少对客户进行

4、追踪。最后签约，签约时双方必需在同意的条件下签，如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程。按揭贷款的流程：1.签约前向该客户讲清按揭贷款的种类（公司由于位于东部城区，不提供住房公积金贷款）、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。2.在客户交纳定金后，将收入证明表格给客户，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认。3.客户付完首期款（一般为总房款30%，如果是第二次买房的话目前首付调至60%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与销售部，并在销售人员的指导下规范填写贷款申请，再由销售人员陪同客户交与协议银行。

5、4.银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。5.银行核查通过后，通知贷款人去银行签署贷款合同，同时交纳保险费，并设立还款帐户。6.银行将认购人所贷款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知贷款人次月开始还款。7.客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后， 由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入住（公司的诚名都市家园项目要待到明年三月发放钥匙）。（七）售后服务签约以后是入住，然后对其进行售后服务。如果事后发生一些问题在我们的公司承担的范围内的多可以进行免费服务（这一切要待到明年三月）。（八）楼盘活动一个月之后，我们公司举办了一

6、场歌唱唐山的比赛。这次比赛为我们售楼处增加了很多人气，一下子我们的广告宣传力度就上去了，当时我们售楼处挤满了人，都排到外面去了。之后我们又进行了二期开盘，当天就有60多个购买房子的客户，我们忙的不亦乐乎。当天我们都收获巨大，晚上我们就出去嗨啦！在这之后我们又举办了一次微电影的选拔赛，这一次更轰动，全唐山市每个区每个县都有参加的，连外地人都争先抢后的往里面报名。各种才艺不断，新奇独特，我们当时都忘了给客户介绍楼盘了。之后我们当然不能放过这样的机会啊，我们激情的给客户介绍着，荡漾在精彩的节目中。当然我们收获也是巨大的，我记得有个同事卖了四套房子，太厉害了。虽然我刚来不久，但我对销售很有兴趣，经过数

7、月的体验实践，我学会了很多，总结出两点：1.需要在工作中不断地积累经验，虚心向他人求教，提高业务水平；学习相关的销售理念，诚信做人，注重理论与实践相结合。2.要有严谨的工作态度。要完成极需要耐心和复杂的工作，没有严谨的态度简直不可想象，销售过程中我尽管小心再小心，还是犯了很多细节性错误，因此态度的重要性不言而喻。三、实习收获与体会（一）影响购买因素有信赖，体验，价格，价值，需求。其中核心也是需求。只有客户有了需求，才能进行销售。其中，价值能体现价格。（二）销售其实也就六步，建立信任，挖去需求，体现价值，赢取承若，体验，客户分析及资料分析。对客户的信息了解越多越好，有利于分析客户的情况，以便解答

8、客户的问题，还有了解竞争对手信息，这样分析出我方的优势。让客户信赖。（三）学会赞美客户。所以要先了解客户需求，建立需求，满足他的需求，赞美穿插在其中，发展关系。可能就因为多夸了几句，他就愿意听了，最会就成交了。（四）开场白很重要，要引起客户的注意，才能继续交谈下去。可以提出一些有利于客户的信息。（五）重视客户，因为客户是主角，要分析出客户的性格，是猫头鹰型 追求完美想要大量的数据，还是老虎型的比较直接，还是无尾熊型的亲近于人还是孔雀型的爱表现型的，这样的客户要多赞美他。（六）需求和机会都是每个销售员挖掘出来的。有点客户没有需求，有个有需求，但是每个客户不会一开始就说出自己的本意，需要销售去挖掘

9、的。挖掘出了需求就要创造机会，把产品推销给客户。（七）对于客户需求的挖掘要先问开放性的问题，再问限制性的问题，多问开放性的少问限制性的，中间不要忘了赞美客户的话语，还要理解客户的感受，更不要去假设，我以为怎么怎么样。（八）交谈要明确方向，要了解客户公司的大小，组织结构，关系人，这个时候要倾听。（九）介绍产品时，要注意它对客户的利益，先从这个角度去谈，接着是产品的优势，不同于其他产品，然后再细化，多说一些外表的东西。如果客户提出反对意见，销售员第一要倾听，阐明情况，理解对方，再利用利益来说服他，最后在表个态。（十）最终就是达成协议了。办理手续。这个时候不要拖延，要注意时间，比如李总，今天是上午签

10、协议还是下午呢，最后把时间点确定了。最后，打电话之前要先想好10个问题，以及有时间要了解对方资料。以便不会出现措手不及。四、不足和建议（一）学校存在的不足1.因为学生的生存环境所限制，而接触的人群都是学生，相对社会而言比较单纯，所以在平时学习以及课程的学习掌握中，很受限制。2.因为课程选择在结合社会实践中相比，有些落后，毕竟这个社会是信息时代，各方面更新很快，所以真正的实践工作了会很吃力。3.由于学生的思想多年被中国式的教育所禁锢，很多时候比较盲目自大，所以说到了真的去社会上，一般的来说都是比较吃亏的，这是很多学校欠缺的课程，应该多举行这样的活动。（二）建议多让学生们参加一些社会活动，增加一些社会经验，还要加强提高学生们的素质，因为公司里面也很看重这方面。这次实习让我受益匪浅，感谢领导以及上司给我学习和成长的机会，感谢我所遇到的同事们，感谢你们让我认识了社会了解了社会，也感谢你们一路给我的帮助和支持，感谢学校的这一政策。让我有机会将自己所学的知识充分的运用到实践，感谢指导老师的辛勤付出与教导，给我们带来了无微不至关怀。我会深刻反省，正确地认识自己，踏踏实实地走好每一步，为将来发挥更大的价值积极努力。5