福州销售策略2004[1].5.22Word格式.doc

1、B、 顶星主板在当地市场曾经有过较辉煌的时候，但近半年内因各方面的原因，已渐渐淡出人们的视线，沦为一个没有知名度的二线产品！增加推广投入）C、 另外一个不可避免的问题便是所面临的竞争环境相当恶劣。那么现在要重新启动福州市场，就务必从解决以上几个问题做起！前期工作重点一定要放在大利嘉城，各条通道至少要找到一家合作伙伴，总共约为6家客户！如何来吸引并管理此6家核心客户呢？a、 严格的价格体系的控制，即统一的进货价、统一的市场同行报价；b、 严格的市场管理体制，即对所有违反条款的客户将进行公开批评和处罚，力争创造一个良性的竞争环境；c、 与这6家核心客户签订一份合作协议，明确各自的义务及权利！4、

2、销售计划:1、总体销售目标（地区：福州地区、宁德地区、南平地区、三明地区、莆田地区） 6月 7月 8月9月10月月度目标销量300400500 7008002、近期目标2004年6-8月销售目标时间6月份7月份8月份目标销量300片400片 500片渠道建设福州谈定客户6家 评估6月份渠道质量，促进经销商的渠道建设建设地市的渠道。推广支持小熊在线福州版 ，以及铺货100片。宣传条幅，加强福州产品暴光率。一定要做好监督经销商对产品的摆放。小熊在线，开始各地终端形象建设，做店面喷绘，门头等。福州地区建设至少6家带有明显顶星标识的商家小熊在线，开始在电脑城的展示，福州。终端活动每周针对合作伙伴的促销

3、人员的做一种或两种产品销售奖励。从6月1日起每周用一款产品对卖场人员赠送小礼品如PE8送沐浴露，第二周E8送洗发水、第三周865PE送德克士餐卷等轮流进行宣传和影响。 销售人员的促销活动继续，并开始同场销售人员促销，开始福州客户的销售培训。价格策略推P4U83（388）、KT600（399）的通路特价，以及推865PE2（30元），和845PE8（20元）的渠道奖励。销售奖励对福州客户采取季度奖励，再销售协议中体现。销售管理对新建设的代理商销量要求尽量合理，不要造成他们压力太大，但对产品推广要求管理加大，在铺货的管理上要对客户的信用评估明确。以稳为主。关注代理商的利润。以引导和奖励相结合。可以

4、适当的要求代理商做一些渠道批发业务，加强对客户的培训和引导，以及理念的传播。同时对市场价格管理加强，稳定价格体系。可相应提高代理商的销量要求，并积极发动代理商努力拓展外围渠道。并进行渠道的深入评估，对代理商销售进行明确分类。 3、产品策略 （建议）主推高端系列，避免拖进低价陷阱。DIY 端产品加大推广，如865，848系列、支持AMD系列的主板等。顶星 产品销售方法（主推）TM-865PE加大渠道推广利润，增加终端销售活动投入，奖励并送礼品来扩大推广力。TM-845PE 保护零售代理商的高额利润。TM-845GLM放低渠道价格， 增加抢单能力。着重在渠道内传播TM-816A此产品是其他对手没有

5、的，增加推广来制造产品差异，吸引客户。可以做一些销售方案TM-845E8 保持与捷波价格的间隙 。H-KT600L做零售特价，来增加卖场活力，多做条幅和彩叶4、价格策略（暂定）推两款特价产品现阶段如（845GLM，KT系列等 ），做为吸引渠道得手段，其他产品可以维持中端偏上价格，来维持形象。可以根据产品发展周期来调整特价产品的推广。第一种：每月推一款产品进行促销，对渠道、采取高额渠道奖励，渠道有利润在40元左右。 对终端、采取送礼品的方式，礼品费用在20元左右。 产品型号代理价分销价渠道返利终端奖励TM-865PE255056030元价值20元的礼品如洗发水等渠道效果渠道有40元利润，并且批发

6、价和硕泰克等的848P价格差不多，不仅产品价格有优势且又有利润。代理商相对兴趣会大一些，对于推广高端产品相对会好一点。零售效果促销人员有不断变换的礼品奖励，将吸引他们的注意力，再着容易拉进他们的关系，促进销售。第二种玩法：每个月将滞销产品推一款产品零售特价，对渠道采取安抚，渠道有利润在20元左右，零售空间在50元左右。第二个月取消该产品零售价格，更换其他型号特价。零售价零售利润P4U8334036039959非本公司直接合作的零售商会有一定的反对，但重在传播。做一些海报贴在卖场周围制造销售气氛，引导消费者注意力，相对来讲推动产品活力。对我们直接合作的零售商来讲影响应不是很大。第三种玩法：根据竞

7、争对手的产品价格和渠道利润情况，用一款产品做针对竞争对手的渠道特价产品，渠道利润在10元左右。来打击竞争对手。渠道利润TM-845GLM 35010 对竞争对手昂达350的价格以及是一种很大的冲击，对渠道价格竞争是很大帮助，可以吸引代理商的注意。三者相结合的运做。5、渠道策略福州渠道建设方式为多家经销商合作，在选择客户上进行慎重分析和挑选。稳为主题。福州以建设零售店为主、可以达到6家，作为展示和销售平台，并积极督促经销商在闽北地市建设销售渠道，前三个月着重对福州经销商的管理和维护工作。第一步是代理商开发代理商合作的稳定性放第一位，对新代理商评估工作要细致第二步是代理商业务工作管理细化 帮助代理

8、商做好渠道开发和管理工作第三步是代理体制的评估和深化渠道稳定后加强评估，取消不合格代理商，并对代理商发展做明确规划，对渠道进展要求要加强。6、竞争策略（请根据现在实际情况在进行评估）福建省的竞争对手定位为捷波，相对应的销售策略围绕捷波展开。因为捷波在福建一个月有1-2千片的销售业绩，相对较稳定，同时形象口碑也较好，正是我们进行品牌建设的合适对手，并且捷波的代理商和他合作期都没超过两年，相对来讲二级客户较容易拉拢，来扩大我们的销售点。顶星与捷波竞争分析捷波顶星分析利润 多家代理操作，价格体系难以稳定保证，同时来讲随着微星等产品降价对捷波是很大打击，丧失很多优势由于切入市场完，顶星的价格体系不透明

9、，能保证代理商稳定利润 顶星保证稳定的利润，有20-30元空间， 价格 随着微星等产品降价对捷波是很大打击，丧失很多优势，但对于形象产品来说又欠缺点霸气，还是显得有点偏高。顶星价格定位适中，能适合多数商家顶星价格比捷波低有10%得空间，能创造空间增加零售商的利润。同时经常推出零售特价产品来阻击。推广捷波在零售端做了一些喷绘，并且在小熊在线上有不断的广告。形象宣传相对偏弱，是启动期顶星前期强抓卖场终端销售促销，多送礼品给促销人员。增加小熊在线网站的广告，提高代理商的信心，然后做卖场形象建设增强卖场品牌暴光率，增强销售效率。这样会压制捷波的销售势头。给我们代理商抢捷波二级渠道创造机会。产品热卖的是VIA系列，在INTEL系列上相对弱点。热卖的是INTEL系列，在VIA系列上相对弱点。发挥优势产品制造差异性产品销售，然后加强VIA的推广。7、推广策略硬媒体为电脑世界，主要针对渠道。以及各个电脑城的灯箱广告，增加产品品牌暴光率。软媒体为小熊在线，针对消费者，主要是学生。形象拓展以建设形象店为展示中心，带动零售活力和提高品牌暴光率。第一步是代理商培训，和通路媒体的商情传播。再福州代理商成功开发后，既进行销售奖励，后开始进行培训，并通过媒体传播提升渠道知名度。第二步是 进行全省巡展和校园行 校园主要是福大、师大、泉州华大，厦大第三部是建立形象店渠道稳定后再进行大规模店面建设支持。