某酒业公司的销售分析及对策研究Word格式.doc

1、2.4促銷/宣傳103某酒业集團及其發展情況103.1酒業市場情況103.2香港情況分析123.3外部環境分析123.4內部環境分析134某酒业在市場中銷售問題144.1Swot分析144.2五力分析155市場變化和梢售問題175.1市場需要和顧客需求的變化175.2競爭對手的變化186 銷售的新策略196.1渠道細分196.2營梢方式206.3廣告宣傅226.4促銷活動226.5售后服務226.6新產品開發237 評估目標238 結論和展望248.1結論:248.2展望25致谢：25参考文献：27ContentChinese abstract3Introduction31 The sea u

2、nited corporation management environment analysis41.1Brief introduction41.2 Research framework and procedures51.3 The company faces threats and opportunities52 Brand and product sales strategy82.1Production82.2Channel102.3Price102.4 Promotion/propaganda103 The group and its development situation of

3、the union103.1 Wine market conditions103.2 Hong Kong analysis123.3 External environment analysis123.4 Internal environment analysis134 The sea market sell united144.1 Swot analysis144.2 Five competitive forces analysis155 The market and sell shoots175.1 The needs of the market and customer demand ch

4、anges175.2 The change of the competitors186 Sales of the new strategy196.1 Channel subdivision196.2 Camp shoots way206.3 Advertising XuanFu226.4Promotion activities226.5After sales services226.6 The new product development237 Assessment of target238 Conclusion and looking248.1 Conclusion:8.2Looking2

5、5Thanks：Reference：26中文摘要中国的白酒市场多年来保持着迅速的发展势头，然而产品整体上供大于求，竞争异常激烈;全国性垄断局势虽然尚未形成，但集中度在迅速提高。如何加强市场营销能力，无疑是目前白酒类销售公司生存和发展的焦点。某酒业公司在香港拥有茅台酒的代理销售权，对其营销策略进行研究，对该公司的竞争与发展具有现实价值。本文首先对某酒业公司经营环境、销售现状及存在问题进行了系统分析，了解公司目前存在的不足，然后通过对某酒业公司的SWOT分析和五力分析，研究出最适宜某酒业公司操作的市场营销策略。关键词：某酒业公司；销售；策略Chinese liquor market for man

6、y years maintained a rapid development momentum, but on the whole product supply has exceeded demand, a fiercely competitive; Although the national monopoly situation has not been formed, but concentration in the rapidly increased. How to strengthen the market marketing ability, no doubt, is the liq

7、uor such sales company survival and development of the focus. The league in Hong Kong have maotai agent sales, marketing strategy of the research on the companys competition and the development of real value.This paper first on the league company operating environment, sales situation and problems i

8、n system analysis, understand the disadvantages, and then the sea league of SWOT analysis and five competitive forces company, the paper studies the most suitable for the league of the companys operating marketing strategy.Key words: the sea league company; Sales; strategy前言近年来，由于中国白酒行业的整体环境发生了深刻的变化

9、，行业内广泛性竞争向垄断竞争的发展趋势致使白酒竞争十分激烈。然而多年来，白酒行业的厂家们却一直被获得远远高于社会平均收益的行业利润所吸引，各县级酒厂也充当着当地财政收入支柱的角色，大量的资源源源不断涌入这一行业，行业内的竞争空前激烈，市场争夺战在销售的各个环节硝烟弥漫。孟跃 （2008）指出中国白酒营销已在市场中点燃了难以扑灭的战火，从包装战、价格战、广告战、促销战一直延伸到“终端的门口”，酒店进店费、买断促销费、人力促销报酬、服务员开瓶费、促销品投放费，再加上酒店拖帐、欠帐的黑洞使白酒企业苦不堪言，白酒的市场推广似乎己成为企业发展的鸿沟。在营销战略上，许多厂家运用现代营销战略理论抢占白酒市场

10、制高点。取得了骄人的业绩和长足发展。但同时，由于白酒企业行业巨大赢利机会，外部资本开始投入，更加加剧了白某酒业的竞争，迄今为止真正能参与大竞争的企业却寥寥无几，中国白某酒业还处于低层次的竞争；产品同质化、炒作概念化严重。虽然许多企业已认识到制定营销战略的意义。但如何根据企业实际建立一套行业有效的营销战略体系，其概念、思路和方法还是比较模糊的。1 海聯公司經營環境分析1.1公司簡介海聯供應有限公司為招商局集團成員之一，是旗下唯一專營煙酒並供應飲料及食品的企業，備受推崇，享負盛名；更是香港領先的中國名酒供應商。海聯的業務主要分為海上和岸上的物資供應。海上供應是為遠洋或內河貨船以及郵輪提供免稅香煙和

11、酒精飲料，尚有日用品及伙食等；岸上供應則是在香港市場專營中國酒及海外葡萄酒，包括批發、零售和直銷。由海聯代理的名牌眾多，包括國酒茅台、五糧液、劍南春、瀘州老窖及竹葉青等等。海聯自置了寫字樓、貨庫、保稅倉、冷凍房、酒倉、運輸車隊及船隊等，配套設施先進完善，確保海上和岸上的供應均妥善週全。海聯自1967年成立至今已有四十多年，業務蒸蒸日上，而且不斷拓展；這歷程也是中港兩地經濟聯繫愈加緊密的真實寫照。在六十及七十年代開業初期，海聯的服務對象主要是船員，特別是經由香港進出的貨船，為其補給用品並供應伙食及少量免稅煙酒。到了八十年代，海聯為配合招商局集團開發蛇口工業區，遂以對口貿易進軍岸上業務，服務範圍迅

12、速擴展，先向蛇口工業區的酒店和食肆等提供食品、免稅煙酒及生活日用品；其後還包括超市百貨、油田、核電站等後勤基地及中國駐外國領事館等。由九十年代初期開始，海聯更積極開拓香港本地市場，自中國及世界各地進口各式優質酒品，從而增強代理經銷的業務，並定期進行廣告宣傳和舉辦不同的市場推廣活動。為拓展中國內地市場，海聯於2008年11月在深圳設立了全資子公司-聖約酒業（深圳）有限公司，旨在向國內的廣大葡萄酒愛好者引進各國優質佳釀，推廣葡萄酒文化。海聯的精英隊伍上下一心，多年來致力為客戶提供最能迎合所想所需的產品和物流服務，今後當繼續努力不懈，積極拓展，促使業務更上層樓，倍添美善。由昔日的離岸補給發展至今日的

13、岸上營運；由過去的小型貿易發展至現時的大型代理經銷商，海聯的業務大致可分為海上供船及岸上經銷兩大範疇。為海上船舶供應物料俗稱供船，是海聯的傳統核心業務，專門為海上船舶供應免稅煙酒，還有日常用品及伙食物料等。主要的服務對象為中外遠洋及內河的貨船；而長駐及途經香港的大型豪華郵輪也是海聯的長期客戶。岸上經銷方面，目前海聯代理的產品以中國名酒和外國餐酒為主，集批發、零售和直銷三大銷售途徑，客戶及銷售網絡龐大，包括酒店、食肆、超級市場、大型連鎖店、百貨公司、辦館士多等等。要確保供應源源不絕，完善的物流是箇中關鍵，故此海聯力求供應鏈上的每一個環節皆力臻完美。某酒业官网说明現時海聯於荃灣自置二萬多平方呎的倉

14、庫，並早於96年開始設立保稅倉，成為香港首間因供應船上貨品業務而擁有私用保稅倉的供應商。另一方面，由於部份貨品，如餐酒必須貯存於恒溫地方，有見及此，海聯另外設立了活動式冷凍房及恒溫酒倉，以確保存貨品質。同時，海聯亦自備高效率的運輸船隊及車隊，無論船隻停泊在港內任何水域位置，客戶位於港九新界哪一個地方，均可準時送遞；由下訂單到收貨的時間甚至可以短至數小時。海聯擁有豐富的物流經驗，結合先進科技更是相得益彰，現時倉庫已全面電腦化，加上方便的通訊設備和廣泛應用互聯網，保証供應快捷準確，令客戶稱心滿意。1.2研究框架和流程从某酒业公司的经营环境、品牌特点、发展现状入手，在SWOT分析和五力分析的基础上，

15、制定公司的市场营销新策略。本论文随机选择100位香港市民作为调查对象，收取他们的调查问卷，通过对比分析得出相应结果。1.3公司面臨的威脅和機會1.3.1市場現在狀況白酒行业是中国传统产业，属生产许可证管理，产品为奢侈品，因此有20%的消费税及附加每瓶0.5元的定额税。近年来，国家把白酒从限制发展的行业中解禁，使得白某酒业的发展环境变得相对宽松些。但是白酒企业众多，仅纳入国家统计的就有2万多家，除个别国家名酒厂外，绝大部分实现了民营化。白酒行业属劳动密集型产业，技术含量相对较低，一直沿用传统生产工艺。解放以来，原国家轻工部虽多次组织专项技术攻关，但其核心方法仍然没有能够摆脱经验型生产的框架，作为嗜好品，白酒有极强的地域性，全国每年出口量很少，且绝大部分集中在国家名酒上。1984年国家