嘉莉诗产品代理商指引手册文档格式.docx

1、市场开发：对所辖区域市场，中心城市（省会）必须建立级商场形象输出点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻到终端加盟商。市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。保证嘉莉诗品牌在本

2、区域内成为中档第一品牌。执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的填写，分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。网络服务功能：及时跟进网络的物流配送，协助解决客户操作中出现的资金问题、经营思路问题，做好对网络内客户的跟踪、培训工作。使辖内网络真正成为嘉莉诗品牌的有效资源。第二章嘉莉诗代理商的管理一、客户分类1目的：1）做好重要客户的管理；2）实现品牌资源有效配置。2分类考虑的要素：A区域市场回款额B客户发展潜力C客户的品牌忠诚度D地区经济E日常考核评定等级二、建立客户评估体系建立科学、严谨的代理商评估体系，加强对现有代理商连续、有效的考核、评估：1代理商绩效考评表2

3、代理商配合跟进表3代理商信用等级评估表三、品牌管理部的职责：1及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。2跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进。3与客户沟通按计划有序沟通，主动服务，保证公司年度政策的贯彻执行。4根据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。5定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。6窜货控制。7价格控制。第三章建立有效的信息反馈体系一、信息的重要性：需要反馈的信息代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者的意见，以便了解市场，了解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。需要反馈的信息包括：消费者

4、意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建议）技术或产品新动向。竞争者情况。（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等）本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争）市场分析本月销售及进货计划二、信息反馈方式：分销系统固定表格填报电话沟通实物（样品收集）方案复印件收集综合分析报告三、工作职责（1）每月收集各方面对嘉莉诗公司的各项意见和建议，填写各项信息反馈表。（2）随时电话沟通市场竞争状况和区域市场状况。（3）建立月销售沟通制。第四章 公司化运作实现及提高一、何为公司化运作？1、有科学、明确的运作目标2、建立以市场为导向高效、精干的团队3、内部工作人

5、员职责清晰、分工明确4、计划-执行-总结，提高运作水平5、内部规范，制度健全6、激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。传统批发商公司化运作组织1、代理商既是老板，又是具体事务负责人1、代理商是老板、投资者，基本上摆脱具体事务2、没有明确的经营目标和计划，属粗放型2、有明确的目标和计划，并进行层层分解，执行过程当中有考核与调整，属精细型3、内部人员架构模糊，素质低，流动性大，用人唯亲，属夫妻老婆店型3、组织架构基本完善，人员分工明确，责任到人，奖罚分明。4、无制度，人盯人，雇员成绩全凭老板主观印象4、以制度约束、考核下属，以实际成绩进行奖罚。5、雇员只是苦力，只能是满足最低层生存的需要5、

6、有良好的工作空间，能满足员工生存、发展的期望6、支出收入核算不清，没有清晰的财务管理意识，市场运作以量取胜6、聘有专业会计（专职或兼职），财务管理清晰，市场运作以质取胜，管理出效益7、无品牌意识，水平低下7、代理商本人及团队有较好的品牌运作能力二、公司化运作的必要性1、市场发展的要求。2、个人能力的局限。3、有限资源合理配置，实现利润最大化。二、三、区域业务经理选拔、管理一）招聘条件 2538岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力； 具良好的市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作流程及品牌营销通路，谈判、开拓能力强； 两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识

7、扎实； 有从事过大型服饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。二）任用1、试用期要带、帮、扶2、逐步规范，逐步放权3、扬长避短4、完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为发展的极大障碍。 如何授权呢？首先，心态上要相信别人。其次，要讲出授权的办法，1）对于程序化的工作全部授权；2）对于企业发展有一定影响的工作要部分授权，保持批准的权力；3）对重要的工作亲自参与。 授权过程中遇到的问题有：1）、忽视人的培养；2）、授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；3）、不允许下属犯错误，一旦发现，就认为下属没有成长，只好

8、亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原则性错误，不是屡教不改，就应该给予机会。 授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。三）管理1、双方签订书面合同a、承诺书面化b、工作目标、任务明确化2、考核量化：考核表见附表3、考核指标的要求1）具体化、可衡量、可实现、兼容性4、建立相应的监督标准四）区域业务经理如何扮演好自身角色1）明确自己的定位和工作职责2）学会换位思考3）虚心好学，向每个人学习，迅速掌握本行业知识4）学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论5）理论联系实际，实实在在提高工作成绩6）学会授权，带动团队工作，主抓面的工作7）明白自身的优

9、、缺点8）建立本行业相关的人际关系网9）学会在何时三缄其口对人要忠诚，建立良好的信誉加盟商篇第一章 嘉莉诗加盟商的条件及职责（一）嘉莉诗加盟商的条件及职责a）嘉莉诗加盟商的条件：资金实力：能保证库存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问题出现断货。售点位置：位于市场商业繁华、交通变利、流动人口较多、购物便利的商业区。商业信誉：有良好的商业信誉。营业主推：必须主推嘉莉诗产品。品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化妆品品牌运作经验为佳。b）嘉莉诗加盟商的职责i.按照要求完成月度及年度任务。ii.保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位置，保证主推嘉莉诗产品。iii.保证嘉莉诗形象的统一性、规范性，保证售

10、点的整洁、整齐。iv.保证嘉莉诗产品出样的完整性、系列性。v.保证遵守嘉莉诗产品的市场管理规范，不乱价、不窜货。vi.保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传。第二章 嘉莉诗加盟商的开发1客户开发新形势下，客户开发主要指开发一级（省会）和二、三级（市、县）加盟商；重点开发和提升地级市及经济发达地区的县级市的终端店铺。2寻找加盟商的途径：刊登媒体招商广告考察相关商业区（街）。询问卖场有关人员（商场经理或商场导购）同行、朋友介绍电话咨询举办产品展示会、定货会。网上发布消息3开发方法-转被动为主动1）、主动开发？何为被动开发？先进行网络

11、规划，网点布局，根据网点布局去找对应的店铺；根据目标中的网点去寻找合适的加盟商2、主动开发的优点：1）市场规划科学，销售稳定（防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集）；2）资源能量最大限度利用（货源、人力、广告推广、服务、客户分类管理）；3）成长空间大，长期发展。打造一批优秀的形象专柜、超级终端来吸引加盟商4评估加盟商（见附表）a）了解加盟商情况的方法：1过其他品牌代理商了解他的经营能力、经营状况，他与其他代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等2随机访谈，通过他人了解他的经济实力、品质特征、信誉等3实地考察，了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力以及本行业或相关

12、行业经营经验等市场综合能力4检视加盟商的工作：店铺、专柜数量及布点；导购专业素质及稳定性，经营状况等。b）客户开发工作职责：详细了解市场基本情况和客户情况，认真评估和选择有经营能力、资金实力和信誉的加盟商。确保开发客户对区域市场的有效运作。第三章加盟商的管理一、建立加盟商档案建立加盟商档案就是在了解代理商的基础上，将加盟商的各项资料记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固与客户间的关系，以创造销售机会，提升销售业绩。客户资料主要包括以下方面：A、基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者及他们的个性、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本品牌合作时间、个人资产等。

13、1.客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。2.业务状况：主要包括历史销售实绩、导购素质、与其他竞争者的关系、与本品牌的业务关系及合作态度等。B、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、品牌形象、声誉、信用状况。二、分类管理（参见代理商篇）三、窜货、价格统一的控制一）、窜货控制1、窜货的危害窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。窜货的结果从短期看市场占有率是提高的，但这种提高往往伴随而来的是市场价格下滑，促销费用攀升，客户忠诚度下降，市场基础松动。虽然在一段时间给消费者带来很大的实惠，但是，容易因客户忠诚度下降给竞争对手以可乘之机。2、窜货产生的原因“窜货”现象屡屡发生的原因