1、 3.顾客的购买动机 4.顾客的购买过程: 产生欲望 收集信息 选择货品 购买决策 购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用一下常用语: 1.顾客进店时的招呼用语:您好!您早欢迎光临您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看请您稍后对不起,让您久等了欢迎您下次光临,再见 2.展示货品时的专业用语 介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才增值 3.柜台礼貌用语 这是一件精美的礼品,我给你包装一下。 这是您的发票,您收好。 收您多少元,找您多少元,谢谢。 4.顾客走时的礼貌用语 真遗憾,这次没有您满意的
2、货品,欢迎下次再来。 新货到了,我们会马上给您电话。 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子,送给您 五、售中服务 1.顾客进店:不管手头有任何工作,都应该放下手中的工作。面带微笑,亲切的问候:您好您选点什么,请随便挑选,有喜欢的可以试戴一下。 2.当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。 3.展示推荐 轻拿轻放:可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时小心注意 观察顾客:脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。 推荐时要以顾客喜欢的款式为主,不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见
3、和见解。 眼镜店年度工作总结2 一、工作初期 我还清晰记得刚开始从事眼镜零售店门店验光服务的第一个星期,由于顾客佩戴不适出现的三个投诉。顾客在我“专业”的验光操作下,反应的不是不清楚就是不舒服。 当时真的很痛苦,有无奈、有自责、有愧疚、有退缩的想法,可仔细想想,又能退到哪里去呢?父亲辛苦把我的四年大学供给下来,现在想去告诉他,我想改行,我不想再在本专业做下去了。在进入社会还不到半个月就想将自己抽离已经花费4年时间一直在努力的专业,怎么去面对家人?又怎么面对自己?真的是没有选择,后来勇敢地走到门店经理面前,告诉他,我要对我出现的错误负责,他只是笑笑说“你先忙去吧”,他没有责怪我。我鼓励自己,那些
4、错误是为了让我能更好的成长。于是我每天不停的学习验光的知识,每天学,坚持半年后,有了很大的变化。 二、两年半后的我现在的我,不再迷茫于验光的错误,也不再惧怕验光的错误,而是进了一大步: 1、根据顾客的生活状态、工作情况以及用眼习惯进行光度的调整; 2、能推测到顾客在新眼镜佩戴时出现的状况; 3、能很顺畅的给顾客进行视功能检测、帮助顾客解决日常的用眼不适的问题; 4、能给青少年配镜给予近视控制的建议。 三、工作总结 开始学习视光学时,就以为视光学毕业的学生从事的就是简单的验配眼镜。工作至今,发现视光学不单单是简单的验光配镜。视光学学校学习是集中在各类光学和验配的学习,但进入社会后,情况就发生了很
5、大的变化。 眼,是人身体器官的一个部位。它的好坏涉及到人身体是否健康、涉及到人生活是否方便。相应的作为视光工作者的我们,责任也就更重大了: 1、帮助屈光不正的顾客解决视觉问题,要去教育给顾客保护眼睛的知识; 2、主动学习视功能检查的,主动学习和创新青少年近视减缓知识; 3、了解视光行业的新新产品,能帮助顾客选择到合适的产品;此外,随着专业工作的积累,还要不断的提升自己的其他能力:将自己的学习经验传给新同事,同时学习和了解眼镜行业的产品管理、人员管理以及活动促销的策划、市场活动的开展等。 四、工作展望以及自我价值实现的步骤通过工作来提升自己的能力,通过能力的提升来实现自己在视光行业的工作价值:
6、1、勇于接受工作上的高难度挑战; 2、不断学习新的视光知识、努力创新视光知识; 3、学习更多的中医学知识和了解时政、经济信息,不断扩大自己跟顾客的交流内容; 4、学习货品的采购和店铺的陈列知识; 5、进一步学习管理知识,将自己锻炼成为一个视光行业的综合性人才。 眼镜店年度工作总结3 时光飞逝,转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩,只能是份合格的试卷。 由于自己是外地人,刚刚来到公司视光眼镜上班,大部分精力是放在如何处理人际关系,怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中,而暂缓学习专业知。 在工作中,由于没有专业系统的学习与培训,专业知识很局限,所以工作基本是在医院、眼镜的销售以及
7、销售部流转,其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作,我个人认为,只要是身为公司的一份子,无论身处什么岗位,身兼什么职务,只要公司需要,就要尽自己的一份力。 我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针,求实发展,不断进取。当你以真诚之心待人,当你用友善之心对人,并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要,你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工,“诚信”这两个字对我们是很重要的! 1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标,好高骛远、急功近利,是不诚信销售的思想源头。 2、认真学习,全面掌握眼镜的材质等。 3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产
8、品,一是一,二是二,知之为知之,不知为不知。踏实诚信的人,更容易赢得户客长期的青睐,而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传,往往会吓跑你最有价值的顾客。 4、尊重客户意愿,聆听客户需求。客户是千姿百态的,其需求也是千差万别的。 5、尊重其他竞争品牌的产品,彰显专业素养和气度。一花独放不是春,万紫千红才是春,只有竞争,才能让顾客更受益。 公司在不断成长,我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。 眼镜店年度工作总结4 又是一年过去了,飞扬迎来了第三个年头,_年创店并实现年终盈利,_年创办淘宝店,并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气,或者说凭借着徐医生给遗留下来的好
9、口碑,受益匪浅,那么_年呢?_年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的,飞扬挺过来了! 下面从以下几点来把握_年所取得的成绩: 1、淘宝网上配镜:_年度推出网络配镜以来,成绩还算可以,看到一例例素未谋面的淘宝配镜,我能感受得到成绩带过我的巨大回馈,让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。 2、供货多元化:之前比较局限的供货商供货,经常出现断货、缺货现象,错失一些交易。经过多方打探,沟通,建立多个供货商渠道,在有顾客需求的情况下,成功交易率就大大提高了。 3、分渠道销售:实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开,熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售,那营业额依然
10、会大打折扣,毕竟实体店要承受高昂的租金压力,这一点在_年做得不够,经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了,虽然赢得了赞誉,但付出的代价也是可想而知的。20_年必须理清关系,建立一套比较完善的销售渠道。 4、积极发展分销商:_年最后 一季度推出“飞扬眼镜兼职销售员”以来,成绩还算可以,究其原因,是因为策略比较符合当代学生的想法自由,零风险,高回报。不足之处是奖励机制步态完善,如何挖掘销售员的潜力,大力提高其主观能动性,尚缺乏具体的激励机制。 5、营业额统计管理:以前是账本记录,很容易漏,自己都不了解经营现状。很简单的一个问题,别人问你一个月营业额有多少,说实话我真的不知道,感觉生意还行,
11、但现金就是没有,自己都不知道钱去哪里了,糊里糊涂的,只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少,实体店盈利多少,不得而知,非常笼统。_年最后一季度,设计了一个ACCESS统计软件,可以大致记录进销存,但查询报表仍需努力完善。 6、大客户管理几乎是空白:前几天,陆总体检中心宴请大客户,这一点提醒了我,对于我们的VIP消费者,飞扬将如何回馈他们,并保持长期的合作关系呢?请吃饭?赠送礼品?节假日电话、短信问好?还是更科学的做法,尚待研究。 7、规模扩建、股份合作:这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的,也想寻求合作,扩大规模,比如分店,或者扩大店面。其实,_年有几次机会的,一是
12、楼下那间小店面,2021块一个月,与人分摊,我是喜欢实践的,即便亏了,也没关系,及时放弃不就得了,但后来终归没有拿下;二是在楼下指甲店展示太阳镜,就卖出去一副,800元买的展柜看来是打水漂了。教训:激励机制不行,因为没有利益的推荐是没有说服力的。 这是_年的基本状况,只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话,_年确实没有什么值得引以自豪的成绩。 总之,20_年,飞扬的第四个年头,吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光,更雄壮的胆略,更理智的思考,更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。 眼镜店年度工作总结5 转眼间2021年就快要过去了,在_眼镜店的六个月时间里,
13、感悟到了太多,也学到了太多。从开始的销售员到现在的店长,其中也经历了各种各样的事情,有欢声笑语,也有彷徨迷茫。我们怀疑过,畏缩过,但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和发现的一些问题进行一下总结。 一个店就如同是一个家,而店长就是这个家的一家之长。家长要管理和解决这个家的所有问题,人员、货品、卫生、陈列、设备、安全各个方面都要照顾周到,任何一个小的细节考虑不周全,就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的,是企业文化信息传递的纽带,是公司政策的执行者和具体操作者;是企业产品的代言人,是店铺的核心。 因此,店长需要站在经营者的立场上,综合的、科学的分析店铺运营情况,全力贯
14、彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么,怎么做才能达到的效果。每一位顾客的资料都不应该一成不变,而是要不断丰富,要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累,这样,在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外,通过对同一名顾客消费资料的连续分析,将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段,特别是应该在客流不够充足时,将此作为一项日常工作,一方面可以将人力资源利用得更加充分,同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段,对服务情况进行售后追踪,将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之,要做一名合格的店长,必须要做到顾全大局,里外兼顾,宣传是带动店面发展的命脉,只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时,服务质量和对客户的了解也是不容忽视的,否则之前的一切将会白费,将是毫无意义的。 另外,店面的经营管理也要常抓不放,这是店面运营的基础。 第一要建立逐级管理制度,岗位职责分工细化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落实,防止死角现象的出现。 第二要注重店内人员的培训工作,培养员工
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