房地产高端客户渠道开发及高端客户心理活动及杀客逼定教练技术内训课Word文档格式.doc

1、2、房地产狼性拓客营销渠道为王3、房地产心智销售谈判逼定成交4、房地产中层管理及跨部门沟通一、【讲师简介】二、【课程背景】2016高端房地产市场竞争空前激烈，高端房地产供给量严重大于市场需求，高端客户到访量不足,高端客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个高端房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.然而2016年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升高端销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升高端楼盘去化率，已摆在各家高端房地产领导的面前。 纵观当今高端房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地

2、产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。 我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下3点：1、 必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！2、 必须要拥有掌握高端客户心理活动和需求，提升客户同频率！3、 必须学会如何与高端客户谈判逼定成交力，提升成交转化率！三、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率。2、提升掌握高端客户心理活动，提升客户同频率。3、提升与高端客户谈判沟通力，提升转化成交率。四、【培训要求】1

3、、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产高端客户拓客渠道及管理、高端客户心理活动和需求及思考纬度,高端客户沟通谈判逼定成交方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 闵老师将这些问题

4、作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：房地产高端客户“拓客行销渠道管理”训练第一单元：管理层纬度拓客行销系统思路一、拓客战略高度布局1、公司管理者及全员对当前房地产 市场大环境高度重视和认知！2、房地产高端项目热销8大纬度思考点 3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的全利支持二、拓客战术 1、如何进行高端营销拓客团队组建框架及人数安排2、如何进行拓客精准高端客户人群定位3、如何进行拓客精准高端客户地图定位4、如何进行拓客高端渠道挖掘和开发5、如何进行拓客高端海陆空三个战地拓客6、如何进行拓客高端4大活动策略运用7、如何控制拓客高端营销成本3大思维三、拓客管控1、高端拓客市场部

5、与案场部的两种组合模式有劣势2、高端拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则3、高端拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制4、高端拓客监督考核的四大地雷5、高端拓客绩效奖励惩罚系统管控.【案例分析】：标杆房企龙湖地产营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点第二单元：高端客户线上线下拓客渠道管理执行一、 线上高端客户拓客渠道策略解析1、 高端客

6、户博客微博自媒体拓客策略2、 百度文库百度知道自媒体拓客策略3、 Qq 工作群 拓客策略4、 个人微信、公众微信、微信群拓客策略5、 58、安居客、新浪乐居、搜狐等端口拓客策略二、 线下高端客户拓客渠道策略解析1、 高端客户商圈派单 2、 高端客户竞品阻截3、 高端客户直销陌拜 4、 高端客户展会爆破 5、 高端客户商家联动 6、 高端客户异业联盟7、 高端客户老带新圈层8、 高端客户分销渠道案例：万科高端营销客户开发的8 大策略【视频案例】：房地产融创高端拓客行销团队如何进行高端拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些

7、地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队高端客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！ 第二模块：房地产高端客户心理活动需求分析 新的销售环境与高端客户销售 一、房地产高端客户销售的特点 二、房地产高端客户销售的关键1、发展关系2、建立信任3、引导需求4、解决问题三、房地产高端客户的购买环境四、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略高端客户营销心理学-购买心理与行为分析一、房地产高端销售心理与行为分析1、客户为什么会购买2、买卖的核心要素3、达成消费的核心

8、二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理1、高端客户购房心理的5W2H角色分析2、高端客户购购房决策的6大认知3、高端客户购房的8大心理阶段4、激发高端客户购房的2大心理法则5、高端客户了解房屋的6大心理历程6、高端购买者8大行为策略解析三、专业销售人员的价值主张1、房地产高端消费心理与消费行为的关系 2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程3、案例研讨-房地产高端客户个性分析四、 房地产高端客户需求状况1、如何掌握客户5大必备信息？2、如何挖掘客户7大隐藏需求？3、如何探听客户预算6大策略？4、如何判断客户市场认知3大话术？5、如何让客户需求升温3大策略五、房地产高端客户的感知模式

9、1、不同感知模式的特点2、不同感知模式的对应方法六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通1、追求型与逃避型2、自我判定型与外界判定型3、自我意识型与顾他意识型4、配合型与拆散型七、情境与房地产高端消费者购买行为1、房地产高端消费者情境及其构成2、沟通情境、购买情境、使用情境3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧一、 以“客户需求”为导向的销售心法1、传统式与顾问式销售的不同2、咨询式的房地产高端销售技巧二、发挥影响力与说服力的秘诀1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力2、掌握七种房地产高端客户购买讯号三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法 1、如

10、何开发更多的房地产高端客户 2、如何接近你的潜在房地产高端客户四、确实掌握房地产高端客户购买动机 1、房地产高端客户类型分析与应对技巧 2、房地产高端客户购买的四大心理阶段五、激发购买意愿的技巧1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望1、获得竞争优势2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析3、制定竞争展示方案4、确定长处与不足并做到扬长避短5、克服竞争威胁6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较七、高端楼盘呈现技巧1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则2、 金字塔原理与倒金字塔原理3、 关联性陈述4、非语言呈现

11、技巧八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）3、购买影响力识别与处理技巧第三模块：房地产狼性销售“谈判逼定杀客”训练房地产解除异议训练一、房地产客户5大异议分析二、处理客户异议的4大原则三、解除客户抗拒点4-6法则四、客户异议的5大处理技巧五、八种常见异议处理案例分析1、你们房子价格太贵啦！2、我要考虑考虑！3、你们房子交通配套不方便！4、你们这里人气太差！5、你们品牌太差，物业管理不好！6、房价会跌，不急等等再说！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办8、“给我这些资料，我看完再答复你”房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）一、房地产销售员价格谈判的6大盲点二、置业顾问走上谈判桌的2个条件三、房地产置业顾问价格谈判5大维度四、房地产置业顾问价格谈判3大准备五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则六、 房地产价格谈判的5步法七、价格异议处理14大策略房地产客户逼定阶段一、房产销售员逼定的3大关键二、客户下定3大原因分析三、客户下定的3大条件四、逼定4大策略方式五、逼定成交12大时机六、逼定10大成交方法部分培训合影