餐饮推销技巧0002Word格式文档下载.docx

1、不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。营销案例二：两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息

2、，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销案

3、例三：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱

4、，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。前面的事例大家是否有领悟，下面我们就具体推销的方法让大家学习。一、推销前的准备 （一）服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌 1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故） 3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜） 4、菜的分类：海鲜、凉菜、刺身、小炒、汤、主食、小吃 5、每道菜的配料及简单做法 6、每道菜的口味7、菜肴的份量 8、每道菜的大概制作时间9、价格 10、酒水（价格、产地、香型

5、、度数、毫升） 11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜好和特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。 （二）推销前要注意事项 1、微笑：微笑能传达真诚，能缩短陌生人之间的距离感，也是和睦相处的反应。亲切的微笑是苦练出来的。微笑服务是服务员自身良好情绪的表现，也是热爱本职工作的表现。服务员可以在每次上班之前对自己进行心理测示：对着镜子，给自己一个微笑，嘴角上翘，双颊微微隆起，并让眼睛随着动作充满笑意，调节好自己情绪，相信自己今天工作的一定开心、顺利。2、赞美顾客：一句赞美的话可以改变顾客的心情，并使顾客爱屋及乌对餐厅产生好的印象。但一定要符合实际，语气自然婉转，不要让客人觉得

6、须溜拍马。例如：客人刚理过发，可以说：“您今天真精神！”女顾客穿着一件别致的衣服，可以说：“您真会搭配衣服”。若大人带着小孩来，可以说：“您的小孩真可爱，真聪明！”总之要围绕客人身边的人、物、事来进行恰当赞美。3、注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重。即需要树立宾客至上的服务意识，待客彬彬有礼。顾客通常会选择自己喜欢、有好感的服务员为自己服务。 4、注重形象：服务员应以专业的形象出现在顾客面前。不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信任。服务员的专业形象体现在服饰、举止、姿态、精神状态、个人卫生等，这些外观表现能给顾客带来良好的感觉。 5、倾听：缺乏经验的服务员常犯一个毛病，客人刚刚翻开菜谱，就滔滔不

7、绝的介绍起菜品，直至客人厌倦。认真倾听顾客说话是服务员同顾客建立信任关系的重要方法之一，从中也可获得与顾客息息相关的一些信息，方便自己的推销，而顾客也会接受那些能够认真听取自已意见的服务员。 （三）菜品的推销方法 服务员向顾客推销菜品有三大关键： 如何介绍菜品； 如何化解顾客的疑虑； 引导顾客消费。 1、如何介绍菜品 1） 服务员要对本店的特色菜都了解,以便客人问起时好作答,然后根据客人所感兴趣的进行详细解答. 2）记当天所推的菜,并把特点都了解清楚,在向客人推销时,可着重描述. 3）典故,通过一个典故介绍一道菜品给顾客留下深刻的印象。典故可以是菜品研究制作的细节或原料的来源及营养价值或菜品的

8、传说。 4）效用，要让顾客感觉到他所吃到食品是健康，对身体是有益的。因为随着生活水平的提高，现在人们对健康的认识也越来越深。所以服务员要抓住客人的心理，针对客人的类型适当推销。贝类的营养特点是高蛋白、高微量元素、高铁、高钙和少脂肪。贝类含一种具有降低血清胆固醇作用，它们兼有抑制胆固醇在肝脏合成和加速排泄胆固醇的独特作用，从而使体内胆固醇下降。它们的功效比常用降胆固醇的药物谷固醇更强。5）引用例证：用事实证明一个菜比较受欢迎，比用语言去形容要更有说服力。“客人都反映我们这里的原味鸡做得好，好多客人吃后还叫多份打包回家，您不妨来一份。” 6）语言除法：即一份菜的价格分别成若干份，使其看起来不贵。“

9、例汤大份88元，但您15人平均下来不到6元就能品尝到靓汤了。7）语言减法：即说明假如现在不吃以后会怎样等等。大闸蟹只有这个季节才好吃，而且我们是定期发货的，这次您不尝尝，过季后就难有机会了。8）比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的菜品进行类比，来说明菜品的优点。对一位喜欢吃鸡的客人推销本店特色黑山羊：“您看，吃我们这里的黑山羊，吃完喜洋洋。9）赞语法：“青头鸭是我们这里招牌拿手菜，是山水塘养的，干锅上味道一流，还可以陪青菜打窝。10）形象描绘：把菜品带给顾客的口感，通过绘声绘色的语言描述出来，使顾客在脑海中想象品尝此菜时的感觉。“我们的淮山系正宗噶铁棍淮山，祖国医学认为具有健脾、补肺、固肾、益精等

10、多种功效。11）实物介绍：通过一些活动向客人免费提供一些特色菜肴让客人品尝。有些菜若客人没见过，服务员用语言跟顾客沟通不清时，可以直接从后厨取出原料，但一定要挑选新鲜，美观的原料。如：紫淮山等。 12）文字介绍：通过店内的室内广告、菜谱、剪报等来进行宣传。 2、化解顾客的疑虑的方法 当顾客对菜品提出异议不表示不会品尝，服务员如果能正确回答客人的问题，消除客人的疑虑，就会使其下决心品尝。1）来前认真准备：餐厅把对服务员所遇到的异议进行收集整理，制定统一的应对答案。服务员要熟练掌握，在遇到顾客疑虑时，可按标准答案回答。 2）对、但是处理法：如果顾客的意见是错误的。服务员首先要承认顾客的意见是有道理

11、的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，服务员的意见也容易被顾客接受。顾客说：“某某的菜价比你们便宜。”服务员可以回答：“对，他们的菜价的确都比较低，看起来好像比我们便宜，其实不是，我们的分量比他多（或我们的味道比他好，或服务比他好等）。” 又例如：“你这个避风塘罗氏虾才10来个，这么少”服务员可以回答：“嗯，但10来个虾差不多一斤，楼下卖都要60多一斤，我们这里加工了才68元。”3）同意和补偿处理法：如果顾客的意见是正确的，服务员首先要承认顾客的意见，肯定菜品的缺点，然后利用菜品的优点来补偿和抵消这些缺点，例如：服务员向客人推销

12、某种鱼，客人说：“这个鱼腥味很重。”服务员可以这样回答：“对，一般这种鱼的腥味是重一点，但肉质特别鲜嫩，而且这种鱼在我酒楼销售都是数一数二的，从来没有客人反映腥味大，要不您来一份尝尝看。4）利用异议处理法：将顾客的异议转变成顾客品尝的理由。有桌客人不喜欢吃太辣的，服务员就可以回答：“我们这个菜不像湖南菜的干辣、四川菜的麻辣，我们的菜是厨师经过调配制而成的，属于微辣，这是我们餐厅的一大优点，您可以尝试一下。5）询问处理法：用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。“这个菜的确不错，但我今天不想吃。”服务员可以追问：“既然您觉得好吃，为什么今天又不吃呢？”这样可以找出顾客不吃的原因，有利于

13、下次适时推销。 总之在处理客人异议时，服务员一定要记住“顾客永远是对的”。服务员是要把菜品推销给顾客，而不是与顾客进行辨论。与顾客争论时，就是自己推销失败的开始。 3、引导顾客消费的方法 1） 服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则： a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。 b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。 c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。 2）识别顾客的接受信号：顾客接受信号是指通过动作、语

14、言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；b、圆满回答解决客人的异议；c、顾客出现接受信号，又可分三类：语言信号：如热心询问某个菜品的销售情形，提出价格或性质方面的问题或给同伴推销某个菜等。行为信号：如仔细的看菜品的图片、说明，翻过之后又翻回来仔细研究。表情信号：看到某菜时表现出很感兴趣的样子，高兴的神态，看着图片思考及满意的表情。 3）引导顾客接受方法a、选择成交法：服务员向顾客提出两个菜或两个以上菜的选择范围，不管顾客选择那一种，都意味着推销成功。“您是来个龙趸，还是九节虾呢？b、推荐法：服务员仔细观察出客人喜欢的菜品，如顾客多次提到询问，就可以向客人大力推荐这道菜品，帮助顾客早下决心，例如：“真的挺不错的，好多客人