开发客户应该注意问题Word文档下载推荐.docx

1、一：什么是外贸业务开发信：外贸业务开发信指我们主动出击，抓住目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户为什么要他们相信我们，为什么在众多待选供应商中选择我们来做生意。 二：外贸业务开发信的分类：（一）从发信的对象可以分为：1：撒网式：这类开发信针对平时在谷歌，黄页网站，行业网站等搜索到的我们并不能清楚的判断客户需求的客户，此类开发信写法应以简洁为主，告诉别人你是做什么的，有什么优势即可。2：专业式：这类开发信针对的是我们知道明确需求的客户，此类开发信的写法应该以满足客户的需求为主，以较长的篇幅解决客户的需求。（二）从客户的文化习惯可以分为：美国式：此类开发信适合美国、澳大利亚、南

2、美等深受美国文化影响的国家，以简洁为主，越简单越好。欧洲式：此类开发信适合英国、德国、法国等老欧洲国家，以格式为主，多用大词。3：大众式：此类开发信适合所有国家，以稳定为主，相关内容全部都讲到。三：新手容易犯的五大错误：没有明确的主题：不要写诸如我们提供优质产品、我们提供物美价廉产品之类的标题，没人会看的。（二）邮件过长，长篇大论的介绍自己的公司：一般客户再一封信上停留五秒之内还找不到他要的信息，他就会退出。所以，不要写一些诸如本公司坐落于风景优美的XXX地区，交通方面。产品价廉物美。等等废话，没人关心这些，客户关心的是跟你做生意他能得到什么利益。（三）爱炫耀英文水平，爱用稀奇古怪的字体：不是

3、所有老外的母语都是英语的，有些老外的英语水平还不如我们，所以你如果整太复杂的英语，他们也看不懂。至于字体，除非着重强调的地方，一般还是用正规字体和颜色。（四）语气生硬，主动语态过多：我们学英语的都知道，英语汉语的一个重大区别就是汉语多主动英语多被动，因此我们在写开发信的时候也应该符合英语的习惯。（五）迷信于万能模式：很多新手都喜欢问我要开发信的模式或者直接在网上搜索一个。这是不对的，客户不同、国家不同、文化不同，开发信也应该有所不同。有句古话说得好，萝卜青菜，各有所爱，适合阿三的开发信，不一定适合美国。四：如何撰写开发信标题？标题前面加Re：这算是一个小技巧吧，客户一般倾向于联系已经联系过的供

4、用商，因此你前面加个Re：客户会以为以前和你联系过。快速抓客户眼球，做一个快乐的标题党：我们的客户每天要处理几十上百封邮件，要想客户发现我们，首先就要让标题有吸引力，让客户感兴趣,不然基本就被扔到垃圾箱里面了。在这里推荐三类标题吧，仅供大家参考:1: How to 句型？人们都很想知道某些事情如何做。 客户会结合他们自己的利益来思考 比如说：How to reduce purchase cost？ 这是一个吸引老外眼球的高曝光率的词。 2：Secrectsof _ revealed 发现XXXXX内幕。 人们对隐私和内幕都很感兴趣 。 这个标题背后会给客户带来神秘感，忍不住点开。 : 3：WA

5、RNING: Nont even think of _until you_人们都害怕和失去某些东西和机会。客户会结合自己的喜好来联想。 这也是一个很强大的标题模板。五：开发信的发送时间：一般来说是周一下午到周四下午，因为周一上午老外会积攒了上周的很多邮件要回复，周五他们的心已经飞到假期那边去了。当然，这不是绝对的，比如说中东有些地区就是周四和周五休息的，所以具体还是要看你的目标客户所在国。六：开发信撰写步骤：建立外贸开发信资源库，不要迷信于什么万能模板，每周至少写一遍崭新模式的开发信。测试回复效果，优胜劣汰不断测试，完善记录，充实资源库。七：开发信原则：积极发信，每天坚持。耐心等待，不急不躁。

6、精心回复，留住客户。规律跟进，以诚动人。如何撰写开发信之进阶篇客户的心里分析：每天都收到上百封雷同的推销邮件，烦不胜烦。你们不了解我的情况，说这么多没什么用处。这么能让我相信你们？跟你们合作我能得到什么好处？（最重要）写信前的自问：你的产品卖给谁？你的产品有什么不同？客户为什么要信任你？客户能得到什么好处？你的产品存在什么问题？（六）为什么现在就要买你的产品？发信前应做的准备：（一）迅速锁定目标市场任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。比如某个国家，或某个国家的某个地区。所以写开发信的第一步就是先问自己“我们的目标市场在那里？” 一旦缩小和锁定目标市场的

7、范围，市场开发就会变得容易起来。（二）找出目标客户所遇到的问题比如：客户通常会迷惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最便宜？谁的交货期和质量有保障？谁可以给我最好的付款方式？ 也有客户会抱怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时间越来越晚，经常误期。每一个市场都有它的敏感点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关心他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈事情。 因为人的情感都是，你不鸟他，他也不尿你。（三）向我们的目标市场客户提供解决方案。仅仅告诉客户我们有一个美妙的解决方案，能帮他解决问题是不够的。即使写了长篇大论，客户还是不会马上相信我们。他们更相

8、信那些已经取得实际效果的人，比如他们的朋友，或在他们当地的和他们类似的公司。这个时候我们向客户展示我们之前做成的类似的客户的案例和解决方案，就很有说服力。（四）提供我们公司可信的证明 1.给客户发我们做成功的案例研究报告 2.给客户介绍和我们合作的知名公司或客户名称 3.告诉客户我们公司在这个行业混了多少年, 这个是检验专业性的一个标尺. 4.告诉客户我们公司在哪里参展过 5.给客户展示我们公司获得的认证或奖项 有了这五点,客户对我们公司的印象就是: 就是我们了, 专业干这行的, 已经取得不小的成就了. 和我们们合作效产品质量和服务有保障. （五） 展示客户从我们这购买可以获得的利益回报 这个

9、时候就需要和客户说明我们的产品和服务对他有什么好处，这个好处并不仅仅是金钱方面，也可以是一些精神方面的，特别是针对一些发达国家的时候，比如说，我们做环保产品的，我就会跟客户说，您买我一套设备，不仅可以挣多少钱，还可以美化当地的环境，为人类的健康发展做出巨大的贡献。如何开发客户本次开发客户主要讲解一下大概方法，目的是为了拓展大家的思路和视野：B2B、B2C平台：付费平台：比如阿里巴巴、环球资源、中国制造等等，在这里提醒大家的是如果大家有一个付费平台的话，一定要使用好，搞清楚他的排名规则、定期的上传产品、更新资料，这样才会有询盘。免费平台：这个有多了，大家可以到福步、广告、或者群共享去查看，需要注

10、意的是免费平台一般效果都很慢，有的要半年一年之久，所以大家不要想着今天注册，明天就能有询盘。谷歌、雅虎等搜索引擎：这个就不多说了，群共享也有谷歌的详细使用方法。SNS社交网络营销：比如说SKYPE找客户、阿里旺旺找客户、Netlog网站、微博、facebook（需要翻墙） 等都是不错 的网站行业网站和黄页网站：这个就是大家的行业不同网站也不同，需要大家在平时慢慢的去积累。政府网站：如世界买家网、中国驻外大使馆等。大家用心去研究下，都可以得到很多有用的东西。招聘网站：这个比较偏门的一种方法，比如说你在某个国外招聘网站搜索相关的信息，出来的招聘公司很可能就是你的客户。展会：不多说了 ，大家都知道广交会撒，展会的优势就是能和客户面对面的交流，劣势就是费用太高。八：其他：SEO网站优化、买海关数据、买海运提单等等都是一些不错的方法。所以大家在平时的日常中一定要开拓自己的思维，不要把找客户的方法仅仅局限于平台和展会客户邮箱搜索技巧：1、搜索引擎的选择虽然是废话，但是还是要列一下：1）英文界面，可以按照国家搜索，很方便。2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google